爱华网系列专题：《新营销》2008年10月刊
中国市场呼唤
“NewB 2 NewB”
广东PAOS企业设计有限公司总经理
吴正
B2B升级，离不开产业的升级和未来的大背景。从产业演进的角度看，灯饰、陶瓷业与相对成熟的快速消费品、通讯等行业相比，总体的产业规模不大。这导致的一个直接结果是企业数量众多，经销商也众多，消费者对这些行业以及企业的品牌认知度不够高，消费信息不对称，而且从企业到经销商，整体经营比较粗犷，运营能力相对低下。
在泛家居行业有一个现象：在省会城市，能看到1000个企业品牌；到了地级城市，可能剩下300个左右；到了县级城市，就只有50个；若到了镇级市场，只剩下十几个。造成这种现象的主要原因在于许多企业本身的营业规模不大，无法支撑强大的营销团队，所以渠道的覆盖面不够广、纵深度不够深。大企业则有实力将渠道下沉到县镇一级市场，由于逐级加价，渠道越往下沉，交易成本就越高，所以从某种角度讲，中国的农民比较倒霉，因为经过市级、县级市场逐级加价，他们买到的东西比较贵，但他们的意愿却是希望能买到物美价廉的商品。
产业的演进大致要经历五个阶段：产业的兴起—产品竞争阶段—渠道竞争阶段—品牌竞争阶段—资本竞争阶段。目前，绝大多数的中国产业，正处于从产品竞争阶段向渠道竞争阶段转移的过程中。伴随着一个产业的成熟，厂商之间的关系从原来简单的商品交易逐渐演变成战略合作伙伴关系，直至出现新的渠道模式，整个厂商的博弈关系发生了质变，例如国美、苏宁的崛起，彻底逆转了厂商关系。尽管如此，但总体的基调并没有变，那便是从折损性竞争逐渐向共生共赢阶段转变，因为在这个过程中，厂商之间的共赢基础是趋同的，那便是如何更加贴近消费者需求，和消费者建立信赖关系。
在这样的背景下，企业在产业的升级过程中遇到的所有挑战和困境，实际上都是围绕着渠道延展的。因此，在相对不太成熟的产业里孕育了新兴渠道的机会也大大增加。早几年，B2B模式不论是在美国还是在欧洲，都很难获得成功，成功的基本上都是B2C模式，但是马云在中国成功了。这和中国成为一个世界级制造市场、世界制造中心有关。但是，许多中国企业对国外渠道不熟悉，还有语言障碍，因此它们只能处于加工环节或者代工环节的末端。国内厂商需要找买家，而国外的采购商也需要在中国这个世界大工厂找到合适的卖家。这种双向需求为以外贸作为突破口的阿里巴巴B2B模式提供了发展的前提条件。
数量众多、依赖外贸的中小企业为B2B提供了生存的土壤，同时也意味着B2B必然会有升级的广泛空间。因为B2B模式不紧跟产业升级的步伐，极有可能被新的模式替代。
现有的B2B模式经历了三个层面的进化：首先，解决了信息流问题，能反馈供求信息；其次，保障交易背后的资金支付；最后，解决了物流问题。尽管经过了近10年的进化，但现有的B2B平台仍像一个大集贸市场，如果对应产业升级的状况，B2B必然会走向专业化，变成推动产业升级的有力手段，甚至是变革的力量。因此，企业想进行B2B升级就必须定位企业的使命，建立厂家和商家的战略合作伙伴关系，把它变成产业进步的推动力量。也就是说，B2B新模式意味着双向集成经营，让厂家与经销商变得更加强大。
B2B未来的发展方向集中在三个方面：其一是技术，因为技术进步能带来很多创新的激发点，甚至技术本身就是一场革命，因此技术变革是引导B2B未来发展的一个重要力量。其二是如何进行资源整合，改变整个产业的发展环境和生态环境，让参与其中的优秀企业和商家能够获得更好的可持续发展的资源。其三是在中国市场上，可能会出现一个具有中国特色的新模式，这个新模式是立足于中国本土市场的“NewB 2 NewB”。
泛家居行业期待网上沃尔玛
惠州雷士光电科技有限公司总裁助理
石勇军
一般来说，企业的发展会经历一个产品—渠道—品牌—资本竞争的阶段。对于雷士而言，现在正在经历的是资本竞争阶段。在隐形渠道的开拓上，雷士也经历了三个阶段：第一个阶段是产品推广阶段；第二个阶段是设计师研讨会；第三个阶段是设计师沙龙。每一个阶段的方式、方法、步骤都是不同的。
在目前的市场环境下，很多企业采用的都是同样的做法，但这对于设计师、消费者、企业，都造成了一种感官疲劳。因此，不管是客户或家装设计师，都希望行业能出现一种新的模式或者态势，提供更多的具有便捷性或者隐蔽性的新渠道。所谓的便捷性是指如何让客户在最短的时间内能够看到并且拿到企业的产品；而隐蔽性在整个设计师渠道里已是一个公开的秘密，设计师在帮助企业卖出产品的同时，也希望自己能在其中得到实惠和好处。
目前不论是灯饰还是其他泛家居产品，因为公众对于这些产品的关注度十分有限，它们在市场上的关注度、曝光度和见面率并不高。一般而言，普通消费者对于这种产品的消费频率很低，有的消费者一年甚至是一辈子才买一套灯饰。因此，中国团购联盟若是真正能成为类似于网上沃尔玛的角色，不仅对照明行业，对整个泛家居行业的发展都能起到很大的推动作用。因为商家和顾客希望能一站式地购买产品，而从单一渠道购买产品的方式会随着产业发展逐步淡出。
雷士早在四五年前就尝试着想建立一种新的渠道模式，整合几家陶瓷或者家居厂商，进行合作，一起设立大卖场，但在实际操作过程中面临很多问题和困境，其中包括资金投入问题和利润分配问题。由于不同行业面对的是不同的客户资源和客户对象，这就决定了在渠道的推动过程中将存在很多障碍。中国团购联盟有力地规避了这些障碍，能很好地将泛家居行业联动起来，促进企业相互之间向前推动、发展。
阿里巴巴模式内忧外患
广州福旅营销咨询有限公司创始人
张护明
马云设计阿里巴巴，就是想把传统的模式搬到互联网上，相当于建了一座商业城，里面有一间间小店，哪个商家有需要就可以租一间。但是当搜索引擎出现后，这个模式被打破了。消费者在百度、Google输入关键词，直接就到了商家的页面，到了交易的aihuau.com页面。这样一来，阿里巴巴模式就存在一个相当大的危机，可谓内忧外患。对内来说，就是经销商造反。对外来说，百度、Google一旦对阿里巴巴进行屏蔽（实际上这个技术相当简单），那么阿里巴巴的生意可能只会剩下30％。相关调查结果表明，无论是国内还是国外，70％以上的网上买家都是通过搜索引擎，而不是通过收藏下来的域名自己进入购物网站。因此，搜索引擎已经打破了传统的模式，对电子商务的影响相当大。
做电子商务，诚信是最大的问题。为了解决阿里巴巴的诚信问题，马云开发了诚信通，然后制定了交易规则。毕竟，信誉是电子商务的关键，但阿里巴巴只是提供了一个平台给商家和买家，它并不负责其中的交易风险。虽然阿里巴巴有个评价机制，但却把责任推给了买卖双方。这算是马云的一个高招，他不需要付出太多的成本。
阿里巴巴的经营模式跟浙江人的性格有很大关系，就是拿起价格的屠刀砍价，这样一来，就有很大后遗症。很多做出口贸易的企业老板就说，在阿里巴巴上面做生意，价格太乱，导致报价基本上都是失控的。
