爱华网系列专题：《新营销》2008年10月刊
文／本刊记者叶文东 发自深圳
地球被冰雪封冻，人类在这颗蓝色的星球上最终消亡，曾经的家园成为一颗冰冻的星球。这是美国科幻电影《后天》的景象。尽管2008年的寒冬还没有降临，但是在中国手机市场，“2008年的第一场雪比预想中来得早”。
近年来，中国手机市场一直处于高速增长状态。在欧美手机市场增长放缓之时，以中国为代表的新兴市场却被国际手机巨头视为掘金之地。如果要找出全球竞争最激烈的行业和最残酷的市场，哪里也比不上“中、洋、山”三机争霸的中国手机市场。
几年来，国外手机厂商携其独有的技术攻城拔寨，成为中高端手机市场上的主导力量。而另一股强大的寒流来自于独具中国特色的“山寨机”，它们抄袭市场上热卖中的中外品牌手机机型，携超低价绝杀利器，在低端市场上横扫千军。在这两股力量的夹击下，中国本土手机品牌由于缺乏技术积累和创新，其赖以竞争的低价武器又被“山寨机”横刀夺爱，波导、夏新、康佳、TCL、联想、海尔等要么是惨淡经营，要么是巨额亏损，宛若冬日里“最后一片飘落的黄叶”。
尽管中低端手机市场竞争惨烈，但涉足手机刚刚6年的国产手机新军—宇龙酷派的快速崛起却向市场证明了本土手机品牌的力量。作为智能手机的龙头企业，宇龙计算机通信科技（深圳）有限公司（以下简称宇龙）在全球首先研制出双模双待机技术，推出了全球第一款能够实现C网和G网同时在线的双模双待机手机，连续几年稳居在双待机市场份额第一的位置上，占据了半壁江山，成为高端智能手机市场的中坚力量。
宇龙总裁助理、品牌总监刘东凯向《新营销》记者分析，长期以来，技术一直是国内手机厂商不愿言及的隐痛，80%以上的国内手机厂商属于跟随型企业，贴牌生产，没有核心技术。从市场规律来看，没有技术的厂商只能处于产业链的底层，赚取的利润极其微薄。作为后起之秀，在品牌知名度不高的情况下，宇龙酷派一直默默地在技术研发上下工夫，通过科技创新提升手机的使用价值和附加值。宇龙酷派将目标定位于中产阶层商务人士，为他们量身定做“双卡双待”手机，使得双模双待机风靡市场，在全球移动网络多制式并存的情况下，开创了一片“蓝海”。
业内人士预计，尽管中国手机用户的基数已经很大，但手机在中部、西部、北部地区的普及率还比较低，随着“手机下乡”，手机的需求量将越来越大。此外，在3G的带动下，会有一大批手机用户更换手机。因此，中国手机市场虽说竞争激烈，但商机潜力巨大。
刘东凯指出，国产手机要化解国外品牌的市场优势，必须依靠“三板斧”，即技术、外观设计和售后服务。只有以核心技术、时尚外观、超值服务“三板斧”决战市场，国产手机才能打破僵局，积累民族品牌势能，最终成为国际品牌。
对话：
没有核心技术就没有办法参与竞争
《新营销》：作为中国手机市场发展的参与者和见证者，你如何看待这一行业的过去与现在？
刘东凯：中国手机行业一直处于混沌状态，没有清晰的脉络，不知道路该怎么走。由于移动通信技术发展快，而中国企业起步很晚，很多专利都掌握在国外品牌手里，因此很多本土手机企业就靠模仿、抄袭，拿了别人的芯片来做，靠着低价策略、模仿策略来迅速呈现出一个曲线增长。
当时手机市场的门槛是比较高的，做手机没有2亿元的资金是做不了的，而且牌照的审批、控制是比较严格的。当初谁能拿到牌照，基本上就可以赚钱了。随着市场的发展，手机逐渐从奢侈品变成了快速消费品，而且与人的关联度更强，消费者对手机的功能、卖点、需求与人的心理需求越来越紧密。
大约在2004年、2005年，中国手机市场在快速发展后，国产手机逐步衰落，本土手机产业进入瓶颈期。
当时，中国本土手机企业赚了不少钱，但没有把钱用到解决技术短板上，忽略了技术创新，这就为“触礁”埋下了伏笔。国产手机之所以面临如今的困境，说白了就是没有核心技术，没有办法在市场上参与竞争。
《新营销》：宇龙酷派具有怎样的竞争力？
刘东凯：宇龙酷派原来是做寻呼机及其设备的，跟联通的合作非常紧密。当时联通经营两个网络，需要一种可以实现两网之间过滤的技术。既拥有软件研发能力也拥有硬件开发能力的宇龙酷派很敏锐地把握住了市场先机，研发出了全球双网双通技术（也叫双模双待技术）。这项技术对整个手机行业来说是一个划时代的进步，改变了国产手机在应用和技术上一味模仿国外手机的局面。现在，反而是三星和摩托罗拉在模仿这项技术。
2005年，宇龙酷派推出了全球首款双模双待手机，当年年底在联通2005年集体采购中，我们就获得了十几万部的订单，金额接近10亿元，成为这次集体采购的最大赢家。目前，宇龙酷派在通信领域拥有数百项国家级技术专利，并在多项关键技术领域打破了外资品牌的技术垄断，源源不断的创新成果是宇龙酷派走在行业前列的最大动力。宇龙酷派的研发团队有1000人，这样的规模在全球同行中可以进入前10位。宇龙酷派颠覆了一种消费导向，通过技术确立宇龙酷派在手机市场上高端而独特的定位。现在，宇龙酷派在所有手机中价格是最高的，靠的就是技术。
《新营销》：对于宇龙酷派而言，技术是它的最大支撑吗？
刘东凯：宇龙酷派能取得今天的市场地位，是因为没有学别人快速复制产业规模，而是抵制各种短期利益的诱惑，不断地把赚取的利润投入到技术上去。只有立足于未来需求的技术性导向，才能使企业在未来立于不败之地。
未来，特别是在电信重组之后，手机市场的趋势基本上就是定制。中国电信第一次TD招标，第一款全球数字电视手机就是宇龙酷派的。在这么短的时间内，我们就能研发出这么先进的产品。这说明了一点，我们一直在坚持自己的长处，一直在做技术研发。
学不了快的，就追求稳步成长
《新营销》：在专注于技术内功的同时，酷派宇龙有没有练习一些外功？
刘东凯：过去，我们只注重练内功，机型刚开始时很难看，但是很好用。其他企业都是练外功，模仿，注重外观。现在我们把内功练好了，我们就身穿西装，迎合消费者的需求。我们已经改变了过去“土财主”的形象。我们在9月份推出了7款新产品，消费者可以看到aihuau.com我们的产品与国际时尚元素结合得非常好。当技术积累完成后，我们就从市场的角度迎合消费者的审美情趣，不断优化外观，提升市场品牌战略。今年在营销体系方面，我们侧重产品的性能与外观的完美结合。在核心应用技术完全自主开发的前提下，内功已修成，再穿上时尚的外衣，两者互相融合，我们的手机必将成为市场杀手。
《新营销》：宇龙酷派有什么独特的渠道模式？
刘东凯：我们的渠道模式，一直以运营商市场、运营商定制为主。从目前的情况看，面向3G或者说CDMA市场，我们现有的销售模式仍然是适合的。2006年，我们切入大众消费市场，专门组建了一个GSM事业部门。加上海外市场，我们构建了三大销售体系。世界上的手机模式基本上是定制，对厂家的要求很高，必须按照相关要求开发软件，达到功能适配，而抄系统是没有用的。
宇龙酷派现在已经完全适应技术方面的要求，与运营商的合作非常顺利。中国手机市场的前十几年一直是市场主导，现在变成运营商主导。中国电信、中国移动、中国联通都是通过集体采购的方式或者定制的方式，扩大客户需求。我们已经做好了准备。未来的市场趋势就是定制，满足个性化需求。我们把技术练好了，内功练好了，面对市场，面对客户，我们可以敞开胸怀，客户要什么，我们就可以做什么。
《新营销》：企业定制是宇龙酷派的一个重要战场。目前宇龙酷派有哪些成功的经营案例？在企业定制市场上宇龙酷派占有多少市场份额？
刘东凯：在满足行业用户需求上，我们将用户需求与技术相结合，屡试不爽。城市管理、交通管理、医药行业、烟草行业，都有其独特的需求。宇龙酷派就是投其所需，从技术上保证实现各种功能。以工商人员执法为例，他们要随时随地查询各种数据。比如，检查一种方便面，只要把编号录入手机，就可以查到生产厂家及其信用史，是否假冒伪劣，有没有过期，等等。同时可以现场录音，通过无线网络发送。甚至神奇到假如有个文件需要批复，也可以通过手机完成。依靠这样的“价值差异化”，宇龙酷派曾与北京市工商局签订了近万部智能手机订单。宇龙酷派城管通、警务通、应急通等一系列行业应用产品全面开花，成就一个又一个增值点。我们的定制方案已经涵盖了二十多个行业，占据宇龙酷派大约15％的市场。
《新营销》：宇龙酷派是如何向中端市场渗透，追求更大的市场规模和更高的市场占有率？
刘东凯：宇龙酷派的高端定位策略不会改变，但基于市场占有率及消费需求两方面的考虑，会对产品结构进行优化，加大中端产品的研发力度和推陈出新力度，它不是策略的改变，而是高端策略的向下移植和延伸。
《新营销》：在传统的零售市场上，宇龙酷派是如何加大推广力度的？
刘东凯：在传统的零售市场上，我们设有专区专柜，尝试体验营销，让用户试用了之后再选择和决定。一般来说，试用了我们的手机以后，客户都不会再选择别的手机。这种方式在中国还不是很成熟，而且花费的时间比较长，客户认知比较慢。不过，我们也学不了那些快的，只追求稳步成长。另外，我们不会做1500元以下的手机。
《新营销》：在运营商定制和行业定制之外，据说你们的销售一大半来自于口碑营销，你们不嫌慢吗？
刘东凯：口碑营销的确很慢，但是积累一个客户是一个客户。口碑最终产生的力量其实是非常强大的。未来我们可能会成为一个服务提供商，而不是终端提供商。基于内容服务商的性质，我们一直在朝着这个方向前进。到现在，我们已经积累了很多客户。
我们不愿意丢弃每一个客户，尽可能绑定每一个客户，要用好的应用性技术和卖点、快捷的服务对客户造成一种黏性。我们的营销理念是以人为本，客户是我们最大的市场。在现有的用户中，宇龙酷派的口碑非常好，用户忠诚度很高，正是他们为我们带来了更多的用户。我们就像撒网，一个一个地放网眼，也许现在力量很小，速度很慢，我们的客户每年可能只有几十万、上百万，但是10年之后沉淀下来，将是多么庞大呀。
《新营销》：智能手机有很多功能，但高端商务人群很忙，没时间研究怎么使用。你们能给这些人提供什么帮助？
刘东凯：为了完善服务体系，宇龙酷派首次将汽车4S店概念移植到手机行业，目前第一家集销售、体验、售后、服务于一体的宇龙酷派4S店在深圳南山正式运营，将为用户提供全方位的VIP服务。宇龙酷派4S店计划将在全国重点城市推广复制，为消费者提供无线应用技术的超前体验和全方位服务。我们希望此举能增强宇龙酷派客户的忠诚度。
