爱华网深度营销是基于中国特殊国情的一种营销模式,强调营销运作中的自主性以及“推力”、“拉力”的有机统一,既有高端的营销战略的制定,同时又能兼顾营销策略的落地,使营销策略具备针对性、准确性和动态性，而整个深度营销最根本的核心就是强调市场操作的扁平化、精细化和执行的力度，强调终端的意义和资源运用的效率。注重容量和难度巨大的三、四级市场的开发，为城乡市场拓展提供解决方案。使企业由竞争导向转向更人性化的顾客导向.
如果想做好深度营销,必须具备四个方面的要素,只有把这四个要素做好了,才能把深度营销的思想贯彻下去,具备可执行的效果,所有的方案才能落地,而不是空中楼阁.
1. 区域市场: 区域市场实际上是现代营销学细分市场的一个概念,或者说是一种细分顾客群的理论,区域市场开发是”有计划的市场推广”因为区域市场是一个相对的概念,企业在市场推广过程中处理好局部与整体的关系是很重要的,”有计划的市场推广”既反映了开发,生产,销售环节的计划性,有序性,又反映出企业自身的能动性.与其在整体市场上与竞争对手短兵相接,不如在区域市场上创造优势.与其在广大市场范围上占有极小的市场份额,不如在某几个区域市场内提高市场占有率.中国企业往往追求在业务上地盘的扩大而不注重某个地域的精耕细作,总是认为占领了全国的市场就是赢得了市场份额,而忽略了某个区域市场的精耕细作,一旦出现行业的萧条,所有的市场份额都象浮萍一样,顷刻间就被突如而来的经济风暴吹的烟消云散
2. 就象当年的顺驰,作为天津的本土优秀的房地产商,如果能在天津精耕细作的发展,.趁着今天滨海开放的东风很可能成为房地产界真正的大佬,而正是因为盲目的拓展全国市场,使每个市场都处于脆弱的资金链条中,最后不得已把各地辛苦占有的土地回吐,当回到天津大本营时,早已不是刚起步时的形势了,错过了时机,错过了”中国第三极”的发展良机.
3. 核心经销商: 核心经销商是深度营销模式的关键环节,,核心经销商必须有根深蒂固的地缘背景,只有这样才能实现广泛而巩固的终端营销网络,同时具有丰富的经营经验,能够对下一级的经销商和终端具有决定的掌控能力.在具备这些硬性实力之外,还应该对产品生产者具有绝对的忠诚度,只有和厂商共发展的意识和决心,才能使产品迅速的占领市场.获得利益的最大化.
核心的经销商能使整个区域更牢固的掌握在品牌厂商中,因为核心经销商的存在是企业区域经营的桥头堡,只有通过核心经销商扎实的地域资源,才能完善自己的领地,企业一定要嫁接良好的平台,在平台商发挥自己的品牌优势.
联想当年也曾经想尝试DELL的直销模式,但在市场上尝试后发现DELL的直销模式在当时的中国市场不可能取得太大的成功,于是马上转而寻找当地的代理商,大批的代理商雨后春笋似的成长起来,而代理商手中或多或少都有自己的大客户,一时间把联想的品牌铺设到了众多的大企业中.应该说联想早期的拓展,核心经销商起到了至关重要的作用.
4. 终端网络:终端是深度营销中最贴近消费者的环节,密集的终端网络结构才能够帮助企业占领市场,而终端的服务是各企业致胜的法宝.终端网络的密集程度决定了产品在市场的占有率
在今年化肥市场原材料高涨的情况下,各化肥厂商感到了前所未有的艰难困境,而某化肥厂家利用aihuau.com邮政物流网络的密集覆盖度,在今年如此艰难的情况下,销量一路高升,比其他使用传统终端网络的企业多出一倍的销量.感受到了行业冬季里的一缕暖风.
5. 客户顾问:服务是营销环节的关键因素,商流,信息流,物流,资金流四个方面的服务信息是客户顾问的主要指责,只有良好的服务体系,才能使整个营销过程更完善,而客户顾问的存在是为了更好的服务终端,服务核心经销商.
只靠厂家与经销商和各级终端的沟通是有时间延迟的,不能及时把问题反映到上级网络,造成问题解决的延迟.只有通过客户顾问把”四流因素”整合好,客户顾问才能成为企业和各级经销商间的润滑剂,连接器,使整个营销链条能够有效的运转.从而发挥更大的营销有效性.
当企业找到了这四个要素的穴位,运用到炉火纯青时,就是企业成功的时候,占领市场不是一个企业成功的标志,只有做透一个市场才是企业成功的开始.
作者简介:张杨, 北京迪智成企业管理咨询有限公司咨询师,天津大学工商管理硕士,.曾对国内多家企业进行过管理咨询,营销企划,管理培训的相关工作.联系方式:[email protected]
