10月18日,长沙秋季糖酒会在一片喧闹中开幕和落幕。一大批的企业和经销商也在喜忧中离开喧闹的、拥堵的、乱糟糟的长沙,回归各地,个中收获恐怕只有他们本人知道。
一年两季的糖酒会。参展的企业和经销商越来越少,参会的质量也越来越差。那些把糖酒会作为圈钱的机会和平台的企业发现,在糖酒会上的收获越来越少了,在如今这样的展会众多的时期,单纯期望借助一个展会,达到年度销售业绩的提升已经成为镜花水月了。个人的看法,糖酒会正在走向没落,企业在糖酒会上收获的更多是落寞,虽然能热闹一个星期,但是回家总结的时候,会发现,效果日下,没有期待中的辉煌。
我们不妨对于参加糖酒会的企业和经销商做一个了解,来看看都是一些什么样的企业参会,又是一些什么样的经销商参加。
一、 企业众生相
参加糖酒会的企业,大抵有如下几个类型。
第一类,交朋结友型。这类企业一般是糖酒会的常客,这些年下来,每年都参加糖酒会,并且借助糖酒会的平台,对合作了一年的经销商进行招待,以及针对一些空白市场进行招商。他们把糖酒会作为向客户宣告自己还“活着”的平台,因为一个概念:企业年年参加糖酒会,如果这次不参加,会让客户对企业的经营业绩产生怀疑,对企业的经营状态产生担忧,所以企业只好被这个会展绑架了。同时,企业也借此机会,让老板以及高层管理人员和一些参会的经销商进行沟通和交流,这对于平时那些难得有时间去市场的企业高层管理者来说,实在是一个不错的交流平台(但是实际上,企业的高层是需要经常在市场上的,一个从不下市场的高层,真不知道他们的营销决策是以什么为依据的)。在这个思路的指引下,企业没有必要花费太多,只要租一个相对比较显眼的展会,花个10万20万就OK。对这类企业,基本是可以接受的。
第二类,圈钱型。本人在做营销策划的时候,对这类企业本身实在是不感冒。很多企业原来在寻找合作的咨询公司基本上都是选择在糖酒会之前。更有企业在糖酒会开始一个月前,匆匆忙忙的寻找一个咨询公司,为的就是希望借助咨询公司的包装,在糖酒会上有个出彩的噱头,然后狠狠的圈一笔。这样的企业,也多以酒类企业为主。其实在秋季糖酒会上,酒类企业各出奇招也情有可原,因为马上就是春节的消费旺季,在旺季到来之前,通过包装更好的推广一下,坐等旺季的收获,是无可厚非的。可是对于其他的快速消费品而言就不是很合适了。现在的经销商都一个个猴精猴精的,谁还会因为单纯的一个漂亮的展会和展厅布置就认同企业的资质,然后就大笔的把资金投进来?所以圈钱的企业,基本上是不会有什么收获的。我做咨询的时候,所看到的一些企业,为了糖酒会大张旗鼓,基本上在总结的时候都是不如意的。
第三类,新品推广型。借助糖酒会推广新品,看起来是一个不错的主意,但是这么多年以来,我们还真很少看到糖酒会上动静大的企业有特别出来的产品来着。唯一一个特例就是四川一家做米通的企业,在05年成都糖酒会上表现比较出彩,其后的产品推广总体表现也不错。其他我们好像实在找不到出彩的企业和产品了。失败的例子都是可以找出不少,比如,山西的一个乳饮企业,05年很热闹,现在好像见不到了,还有什么一个做馍片的企业,也“飞”不起来了,还有个没有能“红”起来的饼干企业,以及某个美女做拳击状的广告形象的山楂企业也没什么动静了,甚至包括某个名牌企业的“**麦圈“,原来都是在糖酒会上表现抢眼的。看来单纯依靠糖酒会推广新品,而产品概念苍白,品质不过关,服务不到位,等等一些的后劲不足的营销操作是没有办法把产品推广起来的。
第四类,凑热闹型。还有很多的企业参加糖酒会,纯粹是凑热闹。很多产品没有新意、品质不入流、概念没有明确、企业策略不清晰、运作无思路的企业,在糖酒会上的5层以上的地方找个10平方左右的展位,摆上一些产品,发发宣传册,或者找几个大学生aihuau.com站站台,能糊弄几个客户算几个客户。还有一些和糖酒不搭界的展商,纯粹是在糖酒会上出卖一些假冒伪劣的产品,这样的参展,实际上就是糖酒会的没落的最好例证。
第五类,信息互通型。毕竟是一个全国性的展会,还是会有一些高素质的各类专业人才的参与。有一类企业会借助这样的机会,和相关的企业、设备厂商、专业人才相互联系,借助这个机会,大家互相在一次,搞个小沙龙性质的聚会,也借此对行业的发展做一些探讨,进而把握行业发展的一些趋势。这样的参与,应该可以算得上是明智之举。
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二、 纷杂经销商
如果现在还有经销商需要依靠糖酒会去找产品,说实在的,那一定是一个经济实力,运作思路都很差的小个体户了。因为就目前的产品市场格局,各企业对于优质经销商的争夺,已经达到白热化的程度,大凡有思路,有实力的经销商,本身的品牌都操作不过来,还有时间和精力去糖酒会找产品?那么都是什么样的经销商去展会呢?
寻找产品型。这样的经销商,前面已经说过,基本都是经营不是很出差的小批发客户。本身的资质很差,希望在糖酒会上找一些没有什么知名度的企业,找个产品,或者因为看到某些企业的力度非常大,然后就如“飞蛾扑火”一样的勇敢的去被骗一下。试想,目前的市场情况下,如果还有企业必须靠糖酒会招商,要么这个企业的网络运作能力不够,要么就是纯粹忽悠。前者肯定是服务难得跟上,而后者恐怕就是”圈你没商量“了。
游乐型。平时因为生意比较忙,做得也很累,所以借助糖酒会放松一下。或者三五个生意上的朋友,因为平时没时间,现在可以聚会一下,好好的拼一下酒量,顺便在一起扯扯淡,玩玩牌,或者找找艳遇,正事基本没有。
找事型。有一些中小经销商,平时得不到企业的重视,很多问题都没有解决,也难得看到企业的高层,看到企业这次参展了,就借助这次机会,去找企业的高层诉诉苦,念念经,看能不能把本该平时就解决的事情解决一下。这样的客户,基本上能如愿的不多。因为,如果一个企业平时没有解决问题,靠你找高层解决,大抵都是这个企业不重视经销商利益的,找了也白找。
无所事事型。开糖酒会了啊,我还没怎么去过呢,这次我也看看去。至于目的,没什么目的啊,就是去看看。这样的经销商不在少数,为了增加糖酒会的人气,这样的客户还真少不了。
总体而言,糖酒会是在没落的。不论是企业而言还是经销商来说,通过糖酒会所得到的都是有限的。实在是一个劳命伤财的做法。但是因为一直以来的沿袭,去就去吧。快速消费品的虚假繁荣,某些地方的财政外快就是被这样的展会所忽悠起来的。
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