爱华网自2000年以来国内彩妆市场一直备受业界关注，国内国际的化妆品企业从“涉足”彩妆到向市场发起“冲锋”之后到悲壮的“倒下”，三个动作让一个一个先驱成为先烈出师未捷令人惋惜。这场彩妆争霸的过程中一个个实力企业兵败折戟，一个个新兴品牌黯然消失损失惨重。从跨国公司到行业巨头，实力雄厚的老牌企业与新兴企业无一幸免，都在彩妆市场栽了跟头跌了脚赔了钱，彩妆市场好象“来者不拒大小通吃”，由新兴市场成为“烧钱的战场”，让人“望彩兴叹”。
这些活生生的案例和血淋淋的教训并没有阻挡后来者的步伐，彩妆企业依然前赴后继奔赴战场，真有不怕牺牲排除万难去争取胜利的决心！但是各个企业好象并没有总结“先烈”们失败的经验教训，没有在前者身上意识到彩妆市场的残酷性。一腔热血再次喷洒在冰冷的市场，这么多企业的命运如此相似却没有唤醒其它企业的危机意识，其它企业没有改变策略大家还是在前者失败的地方失败；在别人倒下的地方倒下；在他人牺牲的地方牺牲！企业的决策者为什么要这样做呢？
因为大家都没有找到适合自身企业发展的营销模式，也没有找到适宜的销售方法和建设新的销售渠道、同时没有组建一支专业的营销队伍！有些彩妆品牌在市场中倍受煎熬企业为了面子和荣誉而保住品牌不能倒下，有些品牌在苦苦的挣扎苟延残喘的度日如年，还有一些企业在赔本赚着吆喝，当然还有一些企业把彩妆品牌当成战略投资项目，为赚钱而生产彩妆品牌的企业越来越少是非常好的现象，说明企业已经认识到彩妆市场要打持久战，春天来了但是彩妆市场的春天还要继续等待，究竟要等多久没有具体的时间表。
国内生产彩妆的企业经过七年的打拼依然没有建树，可以用损失惨重来形容。因为国内国际的彩妆“新品牌”除卡姿兰之外，到目前为止没有其它品牌能够在市场上站稳脚跟。无论是实力雄厚跨国公司还是年销售几个亿的化妆品企业；无论是国际品牌还是本土品牌；无论是生产厂家还是中间代理商和专卖店，大家都看好彩妆项目觉得彩妆市场很有潜力，但是谁也没有赚到钱是不争的事实！彩妆市场“感觉好做就赔”为什么彩妆市场前景好品牌发展潜力大，彩妆市场却出现“叫好不见好得势不得分的尴尬局面呢”？彩妆市场应验了阿里巴巴董事局主席马云先生的名言：昨天很残酷，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好！但是绝大多数都死在明天晚上。
当今流行一句话如果你想害谁就让他生产彩妆，在目前的彩妆市场格局下新品牌必须走创新的营销模式才能有所发展，市场一枝独秀大家都认为市场机会非常大，彩妆品牌相对较少竞争不激烈，所以各个生产厂家以为很容易就可以把市场做起来可以赚到大钱，其结果事与愿违。其实一枝独秀的格局对新品牌是相当不利的，（护肤品市场品牌多而杂非常乱，但是护肤品的一些小品牌依然在生存在发展，原因是市场已经形成第一第二第三品牌集团，主要是品牌集团之间的竞争，小品牌无人顾及它们的存在所以小品牌得以生存发展）而彩妆市场品牌少新品牌是和老大抢份额，威胁老大的地位和权威，如果新品牌对老大有威胁老大就会采取措施制约新品牌的发展，（彩妆新品牌就象个婴儿，去和一个老品牌相当于36岁的成人争斗，必败无疑。）所有的新品牌都是按照市场老大制定的游戏规则下运作，品牌成长速度慢或者长不大在预料之中。
因为弱化了市场难度考虑不周准备不足所以新品牌难以成气候，正是由于忽略了市场、忽略了竞争没有做好前期的市场调研工作，品牌没有科学严谨的市场定位没有缜密的营销策略，没有准确市场位置和最佳的市场的切入点，产品匆忙上马匆忙进入市场一切工作尽在匆忙之中，产品上市后发现真实的市场与当初的想象和判断相差甚远。因为进入市场有成本退市依然有成本，前进是赔钱后退是亏本，进退不得就先挺着吧！
所有的厂家都认为彩妆“卖”的是形象这一点非常正确，但是忽略了销售彩妆的“技术”要求，销售彩妆要求的专业素质与专业水准，“销售团队”比产品更重要，有钱就可以造产品但是一支优秀的销售团队可能要几年才能打造好，其实最关键的还是渠道与营销模式的困绕，所有的厂家所有的品牌都跟随在美宝莲的身后在专卖店渠道打拼，稍有实力的品牌也在一些商超渠道设立专柜塑造形象，因为新兴品牌缺乏影响力与竞争优势，所以在商超渠道很难立足，因为商超的费用比较高品牌业绩“上”不来，商超渠道成为彩妆新品牌的“禁地”，新兴品牌之能局限在“弃之可惜做之亏损的专卖渠道，陷入进之无望退之不甘的多难境地。
目前国内化妆品行业实力比较大的企业又开始新一轮的彩妆市场较量，力争在彩妆领域有所作为，事实的结果是除了亏损还是亏损，仅仅停留在不能让品牌倒下或者说是为企业的名誉要挺住，彩妆品牌市场在相当长的时间内还继续徘徊在“战略投资“的层面上，各个品牌厂家要做”持久战“的打算否则会前功尽弃！新兴品牌要发展不一定非要跟随或者模仿大品牌的营销模式。要发展必须要创新！大家在主流市场与主流渠道无法生存，专卖渠道又难有作为的情况下必须考虑战略转型。
彩妆品牌目前的状态是上游厂家赔钱，中间经销商不赚钱下游专卖店赚不到钱的无奈局面，其深层的原因是专卖店业绩上不来厂家还要服务客户维护市场，现在大家都在“等待“彩妆的春天，春天来了可彩妆的春天还遥遥无期，历史的经验证明春是真刀真枪“干”出来的而非“等”来的。彩妆品牌厂家要想赚到钱就必须有所创新，如果不能摆脱目前的市场游戏规则企业很难有发展。
竞争创新：当市场被一个企业垄断时，其它的企业要想在这个市场上切蛋糕无疑是虎口拔牙，所有进军彩妆市场的企业都有明知山有虎偏向虎山行的气魄，结果是出师不利壮士断腕。著名企业战略专家营销专家，北京汇智卓越企业管理顾问公司的董事长高建华先生在2001年讲述的一个案例很符合今天的彩妆市场，上个世纪复印机行业刚刚兴起的时候在日本市场施乐是老大（发明专利保护期是五年），日本的佳能想生产复印机但是他非常明白自己的实力无法与之抗衡，于是就联合了九家想生产复印机的企业（佳能公司负责产品技术研发其它九家每家承担十分之一的研发费用，大家同时生产复印机到市场上参与竞争）共同推出产品上市，施乐无法同时打败十家企业，在市场不断扩大的基础上每个品牌都获得长足的发展，佳能还后来居上超过乐施乐成为市场上的老大！-----这就是协同竞争的力量。
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其实彩妆品牌企业也应该联合起来，例如在价格方面挑战老大，（在价格，市场，渠道，促销活动多方出击）大家在多个市场同时推出“斩首行动”为主题的大型促销活动同时出击，多角度多市场多渠道的开发让市场的老大无法还手，每个品牌攻其一点，多个品牌攻其多点而老大却要在多个方面的全国市场采取防范措施应付多个品牌的挑战，因为战线太长无暇顾及就给新品牌创造发展的时机，兵法云：“处战者备前则后寡备后则前寡；备左则右寡备右则左寡无所不备则无所不寡”，因为每个企业所拥有的资源有限不可能面面具到没有一点劣势，同样也可以在其优势之中找到弱点攻其软肋，大家可以选择老大品牌销售最好的品种去打，可以用“一样的质量一半的价格”去影响顾客的选择，可以在现场与顾客演示让顾客体验，当顾客感觉到无差异时就会选择新品牌，因为同样的质量便宜一半顾客如果不买那就是大脑有问题，（日本的凌志汽车上市的策略是与奔驰争高低，营销策略是一样的质量一半的价格这样的办法让奔驰汽车无法还手，奔驰只好打出地位的象征维护自己的形象，凌志汽车迅速占领市场，彩妆企业也可以借鉴这样的好策略）这样一来老大品牌就只有招架之攻无还手之力了。
渠道创新一：条条大路通罗马成功的道路千千万，企业选择战争与和平的方式发展都有企业自己做主，可以到主流市场上杀个“鱼死网破”也可以另寻出路自主发展，渠道非常丰富彩妆品牌完全可以与美容院合作，现在美容院的数量非常多在每个城市总有几家比较优秀的店铺，与美容院合作可以采取“费用承担”合作模式。在美容院租赁地方的形式每月给美容院固定的费用，（一般情况美容院房租都要比专卖店的房租便宜，能够承担其房租的一部分例如1000元1500元，这样的固定费用对美容院老板是很好的帮助）以合作的方式在美容院设立专柜，营业员由厂家或者经销商委派，美容院负责货物的安全，虽然是合作货物还是发到美容院的仓库，如果货物也由厂家或者经销商负责就容易丢失。
合作的优势是销售的业绩都归厂家或者经销商，而在专卖店的销售政策基本是五折或者五五折（还要配送柜台，样品、还年度返利和不定期的让利活动）的方式供给专卖店，销售100元的业绩专卖店大约有50%多的毛利，而厂家和经销商仅有20%--30%的毛利，厂家和经销商只所以亏损的最主要的原因约50%多的毛利拱手让给了专卖店，并且还要长期维护长期服务所以亏损，改变销售模式就可以赚钱。
可行性分析：目前的美容院还没有彩妆品牌，彩妆品牌对美容院的发展可以起到积极的促进作用，谈判的优势掌握在上游因为没有先例没有成型的模式，所以厂家或者经销商就占据了主导权。美容院适合中高档次的品牌，一流的美容院大约有300—600名优质的顾客，平均每天接待40—80人次，给每个顾客化免费的妆容一个营业员每天成交6---16个顾客，成功率是15%--20%的比例大约销售300—450元的业绩，每个月在8000—15000元业绩，如果营业员把成交率提高到50%销售业绩会非常可观。这样的业绩在专卖店可能不赚钱，但是在美容院就可以赚钱！厂家或者经销商只要能够把握住约50%的毛利不拱手送人，留住约50%的空间让自己去支配，摆脱在低层次的折扣竞争促销竞争与价格竞争，摆脱在同一个平台上与大品牌比拼的劣势，新品牌学会自己做蛋糕就能快速成长就会有所作为！
另外美容院的顾客都是比较讲究的高消费层次群体，容易成套使用提升并可以稳定销量，美容院顾客不同于专卖店的顾客，专卖店的顾客匆匆而来匆匆离去在店铺停留的时间比较短，而美容院的顾客是消遣型的是来享受服务的，她们在店铺的时间比较长，营业员有足够的时间和顾客交流，同时没有竞争品牌参照性不强容易达成销售。可以说美容院渠道比专卖店更具有发展优势。
渠道创新二：目前酒店行业消费越来越受到商界人士的重视，三星级到五星级的大酒店约有400---1000多个房间，按每天60%--80%的入住率，这些场所每天的人流量是数百人，大酒店的顾客都是高消费群体，都是商务人士交际应酬比较多，白天交际需要自然工作妆容，晚上应酬需要夸张靓丽的晚妆，同时又是对个人形象要求比较高的消费群体，对于她（他）们来讲营业员的专业素质与销售水平化妆水平是关键之关键。可以在服务女性的aihuau.com基础上开发男士用的彩妆，所有的大酒店都有商品部并且入住星级酒店的女性都是非常讲究的高消费人士，品牌的价格不是问题关键是营业员的专业素质会受到挑战。讲究的顾客一定是非常挑剔的顾客这些人都了解一些专业知识，如果营业员的专业水平过硬销量不是问题。渠道非常多生产厂家应该在市场细分的基础上找到目标市场，发现目标顾客选择适合目标消费群体的销售渠道，千军万马挤独木桥的方式不可取，如果选择好适宜的销售渠道，彩妆品牌的发展是“海阔天空”的境界。大有可为！
也许大家觉得开发新市场难度大，在未知领域发展会有很多未知风险和不确定因素，探索发现的过程总要付出代价，但是在目前的市场情况之下不能有所发展，我们为什么不能去另辟溪径谋求新发展呢？企业发展秘诀：强在战略！胜在理念！赢在人才！兴与体制！久于品牌！彩妆品牌发展秘诀：品牌靠品质！发展靠创新！成长靠渠道！稳固靠客户！兴旺靠员工！赢利靠模式！个中滋味自己体会！
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