爱华网（1）引子
笔者最近受邀担任某医疗器械公司市场部经理。四月份初次见面时，公司总经理信心满满。产品属于某领域尖端前沿，委托国内某权威机构开发，样机已经完成即日将运抵公司。只要装配外壳稍加调试即可定型，马上就要进入临床试验和产品注册。因此给我的任务也很急迫，要求笔者尽快入职，抓紧临床方案和其他注册材料准备。计划八月份取得产品注册证，然后由某知名代理商总经销。公司前景一片光明，目标是赶超国外知名品牌。资金、人员、渠道、厂房均已落实，一切均在掌握之中。
无奈世事难料。样机运到后，几番试验调试均不成功，无法实现预期功能。反复折腾之后，总算明白了一点基本原理，但关键的核心技术始终无法突破。合作方面对此景一声抱歉推托了事，留给公司一批外行欲罢不能，只好将样机死马当活马医。眼看进入十月份了，资金已捉襟见肘，秋季展览会即将临近，代理商频频催促，原来志得意满的总经理陷入半疯状态，其他人也揣揣不安。公司还能生存多久已成了疑问。一个当初根本没有意识到有风险的环节出了问题，导致一长愿景美好的蓝图即将化为泡影。
（2）风险意识
这位总经理在决策之时显然没有风险意识。客观地说，公司起步条件还是不错的。人数虽然不多但很精干，都来自某上市医疗器械公司，具有丰富的经验和较强的业务素质能力。产品属于前沿技术，市场正在快速发展。合作研发单位是国内在该领域仅有两家权威科研单位之一，科研实力和业内声誉都很强。资金虽然有限，但若计划顺利也不成问题。总经销商销售网络覆盖全国，实力雄厚。期间笔者以此项目申请初创科技型中小企业创新基金，在撰写项目申报书过程中，了解到合作单位和首席专家的一些背景。和总经理和其他同事一样，对其科研实力和合作结果从未产生怀疑，对技术优势这一条最不担心。只是觉得公司与对方签订的合同有点模糊，知识产权归属不甚明晰。
也许各方面看似不错的条件滋长了一种盲目乐观的情绪，或者是过于相信合作方实力，对双方合作关系的可靠性信心十足，大家都没有意识到风险的存在和威胁。结果最放心的环节反而出了问题。
笔者多年担任医疗器械公司市场部经理，曾参加美国IDG集团主办风险投资培训班，先后主笔撰写多份科研计划项目申报书，成功获得2006年广州市粤港关键领域重点突破项目等300多万资金。尽管如此，笔者对医疗器械存在的风险没有认真深入思考。每次写到这一方面内容时都不以为然，以为做什么事都有风险，这些专家也太吹毛求疵小题大做了。如今仔细回想，才发现风险意识的重要性。在选择、投资、启动、参与某个医疗器械产品项目时，如何分析预测评估风险是一个大问题，竟然没有人能给出现成的解决方案。尽管项目申报书或商务计划书提供了一套标准模式，投资公司也有各自一套评估体系，但企业自己却经常是盲目的。企业处于获取合作投资机会等原因，趋向于夸大成功概率，低估失败风险。偶尔编造、拼凑资料数据也不足为怪。书中也提到劣势和威胁，但多加掩饰淡化。获利目标驱使人们对风险采取一种鸵鸟心态，导致战略决策失误和执行落实偏差。
除了主观原因导致企业风险意识淡薄和缺乏之外，现实中没有一种简便有效的风险分析预测评估方法或工具也是重要原因之一。如前所述，企业撰写的项目申报书和商业计划书可信度较低，因为这类文件主要是给别人而不是自己看的。撰写人通常也不是决策者自己，而是一个或一组御用笔杆文人。而投资公司的评价体系多基于和侧重财务分析，对医疗器械行业特点、产品技术、市场环境等如雾里看花，没有多少真实了解。投资经理多是财会专业或MBA出身。投资公司的评估也多带有自己的利益色彩，其客观性完整性公正性都有疑问。
（3）什么是风险？
风险是影响目标达成的负面因素。不同的风险有不同的含义。医疗器械风险包括技术风险、管理风险、财务风险、市场风险等。从行政管理监督角度还有安全风险。技术专家关心技术可行性，财务专家关系投资预算平衡，管理部门关系产品安全。实际上市场风险才是最大的风险，一切问题都最终体现在企业和产品项目的成败上。所谓成功，就是实现市场化。所谓风险，就是影响市场化目标实现的各种负面因素。技术风险、管理风险、财务风险、安全风险等都是其中之一。市场风险不仅仅来自于市场营销过程。
经典的市场营销理论从需求分析开始，到市场细分，产品定位，价格体系，分销渠道，促销方式，再到营销管理，效益核算，涉及市场营销各个环节。现代营销观念突出企业社会责任感和顾客参与。当今市场上，国际国内政治、文化、社会、心理、自然、科技对市场营销的反影响力日益增强。市场风险就存在于这个作用与反作用过程中。突出地表现在几个方面。宏观上，全球化、科技进步、绿色环保意识、文化冲突、廉政风暴等。微观上，客户需求层次提高、竞争趋向激烈、成本不断攀升、促销手段同质化、采购方式改变、人力资源流动不稳等。这些方面都孕育着巨大的风险。
医疗器械市场还有自身特殊性。一是专业性强，二是差异性大，三是变化较快。医疗器械门类繁多，涉及专业知识比较深广，理论技术进步很快。伴随而来的市场风险也同样具有专业性、差异性和多变性。换句话说，只有具备相当的专业知识，结合不同类别的产品类别和目标用户，与时俱进地分析判断，才能及时准确地掌握医疗器械市场风险。
（4）区别与联系
风险分析与SWOT分析意义不同，但关系非常密切。SWOT分析通过发挥优势，克服劣势，抓住机遇，避开威胁，制定相应的营销策略。虽然认识到劣势和威胁所在，但并没有具体指出什么是风险，以及风险有多大。一般企业都认识到资金短缺时间紧迫是最常见的“风险”。其实任何项目都有资金时间限制，无穷资金无限时间的项目是不存在的，这样的项目当然没有风险。战略决策必须建立在这个框架之内。企业可以通过合理的战略安排和有效的管理执行规避。可以有效规避的劣势和威胁就构不成风险。
真正的风险来源于项目赖以生存发展的根本，也就是企业最得意最骄傲，因而也经常是最放心的地方，即SWOT分析中列出的优势和机遇之中。俗话说：“机遇与风险并存”。优势越大，机遇越好，风险也就越大。面对优势和机遇，人们不是规避躲闪，而是扩大优势抓住机遇，将希望寄托其上，押宝投注拼命一搏。对优势和机遇的着迷常使人忘记背后隐藏的风险。这就是所谓灯下黑。打死会拳的，淹死会水的。最风光的地方最危险。
（5）优势/机遇就是风险
优势/机遇与风险如影随形，相依共存。人们只能面对而无法消除。以下是项目申报书和商业计划书中常见的优势和机遇，以及伴随而来的风险。
拥有自主知识产权——世上没有绝对保密的东西。一旦核心技术外泄失窃，或者被模仿超越，或者被更先进技术取代，优势立即荡然无存。大众消费品可能凭借几百年构筑起的品牌堡垒自我保护，如可口可乐、雀巢咖啡，即使配方被窃也未必崩溃。医疗器械产品不存在这样的品牌堡垒。
市场需求潜力巨大——在全球化时代，没有封闭的市场。需求对所有的企业开放。产品一旦流行，跟风者就会蜂拥而至，假冒伪劣，恶性竞争也随之而来。如果看到某个产品热销，而你只是一位后来者，极有可能等你开发出产品，市场已经发生变化。2003年非典期间，某知名企业立即投入开发心肺衰竭急救设备。没等试验做完，非典就销声匿迹了。
没有同类竞争产品——没有先例就意味着没有现成的市场。一切都需要自己从新开拓。不仅需要在产品推广、客户教育、病例积累、知识普及、公关活动、政府通关等市场培育中投入大量资金时间，而且极有可能先进变先烈，为后来者铺路搭桥。特别是一些有创的，带放射源的，内植材料，机理不明（中医理论）的医疗器械。某知名专家主导开发的微波消融肿瘤治疗设备，因没有医院敢接受同意临床试验，至今仍处于样机阶段。
产品技术领先工艺先进——医疗器械研发制造工程师有一种倾向，即沉湎于技术迷宫里不能自拔。依靠技术的思维，专家的自负，本行的习惯，制造出一台精美绝伦的产品，自鸣得意孤芳自赏。经常是合格而不合理，先进而不实用。工程师与临床医师之间沟通障碍屡见不鲜。
管理团队经验丰富——既往的成功不代表以后的成功，今天的团队也未必是团结高效的组合。团队成员的个人资历，工作经验，荣誉证书，辉煌成就只能作参考。成功者往往背负历史包袱，固守自己的惯性思维不能超越。面对新事物新情况，难以接受他人意见和建议。一个高手云集的团队又可能山头林立，互不服气。某个人影响力太大对企业也可能不利。
分销商实力强大——分销商话语权太大，表明企业自身销售能力很弱，基本依靠分销商生存。分销商是典型的唯利是图实体，总是倾向于挤压企业利润，降低客户利益，扩大自己获利空间。如果没有有效的掌控手段，分销商将最终损害客户，破坏企业产品品牌声誉。通过掌握产品定价权，耗材配送权，售后服务，统一促销行动，严格划分市场区域等手段，保持对分销商控制力。完全放手就会有尾大不掉、恶奴欺主的风险。
客户关系良好巩固——医疗器械销售环节中人际关系仍是最有效的，因而也是最脆弱的。医院院长，器械科长，科室主任每一次任免换届都意味链条断裂，过去所有投入付之东流，一切需要从头做起。随着国家打击商业贿赂力度加大，采购程序公开透明，招标投标成为必然，过去依赖个人关系的销售模式越来越不灵了。掌握重要客户关系的销售人员也有随时流动的风险。
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（6）六字真经
由此可见，要发现什么是真正的风险，就要从企业赖以生存发展的根本，也就是所谓优势和机遇中去寻找。市场竞争从六个方面考验企业的优胜能力，概括起来六个字：“势，利，人，友，器，用”。
势（相对态势）
不是每个企业都明白自己所处相对态势的。所谓态势，上至天文，下至地理，意指在当今国际国内政治、经济、文化、军事、环境、科技形势下，在医疗器械行业发展进程中，以及市场各要素影响下，企业所处地位和变化倾向。企业要根据自身实力和战略目标找准自己的定位和方向。很多企业在初创时并不明确自己未来愿景是什么，只是从某个具体产品项目开始构筑理想大厦。无论是通过严密的可行性分析，还是通过道听途说只言片语获取灵感，企业至少应该回答三个问题：是否符合科学技术发展趋势？是否符合国家产业支持政策？是否符合市场需求发展方向？顺势者昌，逆势者亡。
进一步回答：关键核心技术处于该领域什么位置（前沿、成熟、淘汰）？各级政府政策支持力度（优先、一般、限制）？市场需求潜力大小（巨大、有限、萎缩）？回答过这些问题，企业基本就可以掌握自己所处相对态势，进而明确定位和方向。
显然，技术越是尖端前沿，政府越是号召鼓励，市场潜力诱惑越强，这类产品项目风险也越大。企业要根据自己实力和目标选择最合适态势，才能最大限度发挥所掌握有利条件。定位不准，方向偏差，企业就要承担极大风险。比如微创无创是外科器械发展方向，但具体实现有多种途径。创新固然可喜，改进或许更佳。八仙过海各显神通。只要找到最合适自己的路，就能顺势而为，借势发展，才能事半功倍，快速壮大前进。在当今鼓励创新追求区隔的年代，企业切忌落入创新陷阱：为了创新而创新。一味地标新立异，只是为了拥有自主专利，或者竭力与竞争对手有所区别。这样极有可能使自己陷入窘境。特别是关键核心技术没有突破，基本原理还没有完全明白之时，刻意追求外观新颖，构造独特，功能多样，不仅增加成本，很可能增加技术工艺难度最终无法实现。国内医疗器械厂家经常犯此类错误。
利（有利条件）
企业能否生存发展，不会依赖一种条件，而是取决于四大支柱——资本、技术、人才、市场——有效协调配合。合理的资金安排，到位的人员配置，恰当的技术组合，准确的市场行动，都是围绕企业相对态势而确定的。高超的决策和英明的领导，可以始终保持这四位一体处于最佳动态平衡，有效支撑企业定位和方向。一旦这种动态平衡被打破，企业就会根基不稳方向偏移。在失衡状态时，任何一方都不单独成为有力条件；而在平衡状态下，任何一方也不会单独构成风险。资金不在多少，人才不论高低，技术不分先后，市场不计大小，只要适合企业相对态势，只要恰到好处搭配使用，也能成就一番事业。因此，企业最大风险一来源于不明白确定自己所处相对态势，二不能掌握发挥有利条件协调配套。企业如果过分强调依赖某一单方面有利条件，本身就隐藏极大风险。比如声称企业资金雄厚，人才强大，技术领先，市场广阔等等。很多失败企业不是缺乏有利条件，反而是某些条件太有利导致傲慢自负，利令智昏，看不见风险所在。大厦将倾，独木难支。
人（关键人物）
对企业最重要的人物也是最危险的人物。对某个个人依赖性越大，风险自然也越高。医疗企业企业内掌握核心技术和市场资源的人最关键，他们的个人品质，与企业利益关系，产权关系，忠诚度等因素，时刻左右企业进程。这类风险只能意会不能言传，企业心知肚明却无可奈何，不能拿到桌面上公开论及。企业与关键人物之间的关系有时是十分微妙的，外人根本无法了解掌握。项目申报书和商业计划书也很难显示其中奥秘，投资公司和主管部门也无从知晓透里。
对研发生产型企业，关键核心技术掌握至关重要。严格的指标要求，明晰的产权关系和牢固的利益制约是企业维系关键人物的三项基本保证。三条纽带中任何一条缺失都构成风险。销售型企业对重要销售人员也要有类似的纽带。不要相信人品道德，不要相信朋友义气，不要相信赌咒发誓，不要相信舆论公道，不要相信因果报应。市场经济只有法律才是唯一相对可靠的保证。
友（合作盟友）
医疗器械行业三种合作关系比较重要。企业与合作研发制造单位之间的关系；企业与总经销商之间的关系；总经销商与区域分销商之间的关系。科研院所和大专院校是自主研发项目主要来源。近来很多企业与客户如医院直接建立产品研发aihuau.com合作关系。这样做的好处是直接在医学临床实践中开发并检验科技创意。理论上合作单位名气越大，实力越强，水平越高，对企业和项目越有利。然而，合作实践中证明其中也潜伏着巨大风险。
其一是从科技创意到实用产品之间的实现距离。处于科学理论技术前沿的临床专家和科技专家不乏崭新创意，但要从技术工艺上实现并非易事。其二是主业和副业之间的关系。很多科技专家和临床专家本职业务就十分繁忙，应酬极多。合作单位本身也有自己的课题项目，和企业合作只是副业。因此很少有时间精力投入到合作项目中。其三是合作双方责任权益划分问题。企业上门求助的单位大多吃皇粮且家大业大，与企业合作没有生存上的压力。双方是一种不平等的关系。即使签订合同协议，对这样的单位和个人也没有约束力。项目进展顺利时双方是酒肉朋友，项目遇到难题时两边是冰火两重天。一方是企业农夫心里如汤煮，一方是公子王孙把扇摇，完全无所谓的心态。最可悲的结局是，企业成了合作方的提款机冤大头，反被其控制操纵。笔者曾就职的一家企业，因为在项目上完全倚重某医学专家，结果公司成立不久该医学专家就用自己的皇亲国戚充斥各利益部门，业务骨干反而受到排挤。最大股东明知失控也只能忍让迁就，虽然骑虎难下，进退两难，但害怕对方撒手颗粒无收，只好陪着笑脸与狼共舞。
器（客户利益）
医疗器械市场活动首要前提是给客户（医院、医师和患者）带来利益。很多企业都声称能给客户带来更大利益，但客户利益提升是以成本提高和风险增大为代价的。过度强调客户利益，不仅增加成本，也促使客户期望值高出企业实际承受能力，反而降低客户满意度。不切实际抬高企业承诺，只能给自己造成不堪重负的局面。盛名之下，其实难符。一旦出现医疗事故不良事件，对企业将造成毁灭性打击。
用（辅助支持）
构成一个完整市场环境的除了客户，企业，产品，渠道之外，还有各种辅助支持因素。这些辅助因素对市场有效运转提供基础支持和润滑催化作用。市场越是成熟完善，这些辅助因素就越重要。政府行政办事效率，金融服务水平，信息资讯便捷性，公共服务完善配套（餐饮、住宿，休闲、娱乐、交通、商业等）属于一般性辅助因素。为医疗器械行业提供专业服务的有物流、保险、咨询、信贷、外贸、会展、设计、印刷、广告、传媒、通讯等。其风险大小取决于企业对某项具体服务的依赖程度。比如企业开展医疗器械电子商务，如果目标市场网络发展和信用体系尚不具备，就会面临较大风险。销售模式创新尤其需要注意研究目标市场具体条件，并非越新奇独特越好。
（7）小结
医疗器械市场风险分析、预测和评估，不仅对投资公司和政府部门有用，对企业自己也非常重要。企业在选择、投入、启动、参与某个产品项目时，应该具备基本的风险意识。人们习惯性认为企业在市场竞争中面临的劣势和威胁就是风险，其实是一种误解。真正的市场风险来源于企业赖以生存发展的根本，也就是在人们引以为傲的优势和机遇当中。对此人们要么不予正视，要么视而不见，要么见而不认，要么认而不惧，要么惧而不防。分析、预测和评估市场风险需要合适的方法工具。本文提供一套简单实用的“六字真经”组合，通过分析企业相对态势（势）、有利条件（利）、关键人物（人）、合作盟友（友）、客户利益（器）、辅助支持（用），确定什么是对企业生存发展的最大优势和最好机遇，从而发现什么是企业面临的真正风险。
（8）最后赠言
对一个资金有限，时间紧迫的企业来说，选择开发和经销某一医疗器械产品项目时，应注意避开以下高风险陷阱。敢为天下先，不要成先烈。
一、过于尖端前沿或偏门冷门，市场尚无先例，几乎没有示范用户和窗口单位。
二、无论过去怎么辉煌，如今明显淘汰过时落后，而且没有新用途新市场支持。
三、基本原理不明，或不能掌握关键核心技术和关键人物。
四、与主要合作方权益关系模糊松散，成败无关对方利害的。
五、因偶然因素导致流行，已经火暴热销一段时间。
六、功能替代品很多，有其他更简便廉价方式满足需求。
七、市场没有成熟销售网络，企业自己无力开拓市场。
八、供应商或分销商话语权太大，生死命运取决其手。
九、缺乏重要人力资源和必要人际关系网络。
十、目标市场不熟悉，主流资讯管道不畅，信息不对称。
十一、进入门栏太低，容易跟风模仿，很快泛滥成灾。
十二、市场环境存在不可克服的自然、社会和人文因素。
......（以下待读者自续）
作者汪氏，广州自由无业人，曾先后担任多家医疗器械市场经理，成功申报总额300多万科研项目资金，发表市场营销和竞争情报文章数篇。手机13672782806，[email protected]儿眼[医疗器械资讯]http://blog.sina.com.cn/sellpower。发表高见。2008年10月21日。
