爱华网■为什么要谈贵州白酒？
或许在愈来愈多的人看来是一个多余的事情。但是，作为贵州最有希望塑造品牌影响力的传统产业的白酒业，无论是从产业经济价值上看，还是从社会经济效益上看，都有着相当的必要性和重要性。首先，贵州是一个工业基础相对薄弱的省份，从工业经济布局来看，传统工业占整个工业产业的绝大部分。从工业经济方向看，资源型产业经济占绝大部分。白酒业，在贵州具有相当悠久的生产历史和丰厚的文化；同时，拥有相对的资源优势。白酒业的发展和壮大，对于做大做强贵州传统产业经济和推动贵州传统工业经济发展，具有相当的市场前景和产业优势。
2007年，贵州白酒举措频繁！
2007年8月由贵州省经贸委牵头组织贵州白酒业各大中型酒厂参与的关于贵州酒发展峰会在贵阳举行；9月8日借贵州大学105年校庆之际，由贵州大学、贵州茅台酒厂集团有限责任公司、贵州董酒股份有限公司共同发起的酒文化论坛在贵州大学举办；2007年12月13日，贵州省人民政府正式发布《省人民政府关于促进贵州白酒产业又好又快发展的指导意见（黔府发2007-36号）》和《省人民政府关于促进贵州茅台酒厂集团公司又好又快发展的指导意见（黔府发 2007- 37号）》，根据贵州省政府关于贵州白酒发展的指导意见，围绕贵州白酒业整体做大做强的发展思路，贵州白酒将以大力实施品牌带动战略，巩固提升“国酒茅台”世界品牌地位，创建并全力打造“贵州白酒”品牌为主体思想，以现有白酒产业条件为基础，以市场为导向，以品牌建设为核心，以重点企业为龙头，坚持走新型工业化道路，坚持结构调整和技术创新，积极推广循环经济生产方式，加大政策支持、科技保障力度，促进资源整合，盘活存量，做大总量，提质增效，提升贵州白酒整体素质和核心竞争力，提高名优白酒品牌产品市场占有率，扩大“国酒茅台”中国名酒基地，逐步建成“贵州白酒”中国名酒基地；2008年1月3日，《遵义市白酒产业发展规划》通过省专家组评审。遵义，作为贵州黔北名酒带，白酒作为遵义市的支柱产业，其产量及利税等均占贵州省白酒行业总量的80%以上。结合“加快发展黔北综合经济区白酒基地”的战略部署，遵义市在2010年规划名酒年产量将突破18万吨，年实现销售收入171亿元，年税收48.65亿元。
贵州白酒，新的产业关键词！
于是，贵州白酒如何做大做强，仅有一个规划，一个指导意见，或者一个论坛、一个峰会，就能解决贵州白酒发展存在的问题吗？如果不是，我们应该思考什么？
好一个思考。“就贵州白酒整体发展而言，基于资源优势与市场优势而有的层面，应该重点有且只有从这四个方面，进行思维与方法的转化思考，贵州白酒整体复兴与竞争力再造，才有所希望和前途。我以为贵州白酒业要依托整体优势的发挥，促进又快又好发展，这种优势是贵州白酒的后发优势”，贵州省仁怀市政府副市长杨英认为：“要突破贵州白酒业的市场瓶颈问题，加快贵州白酒业的整体发展，我以为要用好贵州白酒的后发优势。比较四川白酒而言，贵州白酒在市场、品牌、营销以及竞争力方面的差距很大。但是用发展的眼光看，贵州白酒因为前些年的整体低沉，却留下了许多宝贵的财产和资源优势。这种优势具有相当的后发潜力，包括技术、资本、认识、市场、品牌等等。许多地方白酒企业，因为过度品牌延伸和产业扩大，其资源消耗量大，品牌和文化优势渗透程度高，从某种程度上说影响了这些地方白酒产业发展的后发优势。就先发者来说，因为模式的探索和积累，很多地方需要付出高达数十倍，甚至是aihuau.com上百倍的时间和资本去换取经验。而后发者则可以在借鉴先发者失败和成功的经验，通过对比发展，减少弯路，节省时间，降低消耗来建立新的优势。贵州白酒，保留下了最优秀的历史文化、技术传统和品牌潜力。即使在今天，贵州白酒的质量口碑优势依然存在。这就是一种品牌后发优势；除此以外，贵州白酒在技术后发优势方面十分突出。浓香型白酒的过度发展，在工艺和技术上的优势愈来愈不明显。而贵州酱香型白酒，尤其是以贵州茅台酒为核心的仁怀地方白酒产业，工艺和技术上的优势十分明显。离开茅台镇就酿不出茅台酒的产区优势明显提高。这是我们贵州白酒业在酿造技术和工艺上的后发优势。如果能将这种后发优势，给充分发挥和彰显出来，就是贵州白酒的竞争后发优势”。
如何塑造贵州白酒的后发优势，笔者以为，首先应该在挖掘贵州白酒的整体潜力基础上，对比贵州白酒与全国白酒市场的差距和优劣势，以全新的市场营销观念为前提，强化贵州白酒的优势转化，建立起新的比较竞争优势。具体表现在以下四个方面。
第一、从“资源优势”向“经济优势”转化，激活贵州白酒价值效应。
不可否认，贵州白酒是资源最为优秀的白酒产地之一。不仅有国酒茅台；而且有老八大名酒——贵州董酒；还有贵州老八大名——习酒、董酒、鸭溪、珍酒、匀酒、眉窖、贵阳大曲（黔春酒）；以及新锐名酒品牌群，包括贵州醇、青酒、小糊涂仙等等。作为贵州白酒的主导品牌群，在新名酒消费回归的趋势下，如何将资源优势转化为经济优势，是贵州白酒名酒群应该与身俱有的本能和未来所在。
国酒茅台，无疑是资源优势转化为经济优势的标杆。作为世界三大名酒之一和大曲酱香型白酒鼻祖的贵州茅台酒，早在公元前135年，茅台镇的酿酒师们就酿出了令汉武帝“甘美之”的枸酱酒。在中国，甚至世界，无论是文人、武夫、帝王还是平民，对茅台酒都有一种莫名的情感。正是历史人物对茅台的情有独钟，才使得茅台能随同历史一样源远流长。在茅台酒2000多年的生命中，积淀的是文化，形成的是酒文化的圭臬，是历史与酒的亲密见证。这是茅台酒所独有的资源优势。
但是，这种资源优势如何转化成新的经济优势？需要创新的思维和方法。国酒茅台自1998年起，在比对五粮液及其他高档酒发展优势后，强调“解放思想，更新观念”，确立主动性市场理念、能动性创新理念、全方位经营理念、有效性竞争理念、可持续发展理念，动因及目的只有一个，那就是要“革故鼎新”，使企业走上中国特色自主创新发展的道路。经过9年跨越式发展，贵州茅台新的规模化经济优势和集约化经济优势逐渐形成，并日益保持中国高档白酒市场领先地位。据贵州茅台2007年报显示，2007年贵州茅台营业收入达72.37亿元，同比增长47.6%；营业利润达44.92亿元，同比增长80.93%；归属于股东的净利润为28.83亿元，同比增长81.39%。扣除非经常性收益后，贵州茅台每股收益达到了3.05元；每股净资产则达到8.92元；而贵州茅台集团2007年实现销售收入约91亿元，距离“2010年100亿工程”再次提速。
“独特的区域自然环境和地理优势，使得茅台酒即使酿造工艺被复制，在外地也生产不出来这种纯正的酱香型白酒；历史垄断，历史形成、一脉相传的工艺无人能改；文化垄断，茅台酒在中国及中国革命历史中，形成的特殊地位，无人能撼动”。贵州省委副秘书长、省委政策研究室主任李裴认为，这已经构成为贵州茅台的垄断性资源优势。笔者以为，以地域、环境、工艺等稀缺性资源优势，表现在市场竞争中则成为一种价格话语权和高端市场垄断竞争优势力。一旦这种垄断竞争力发挥出新的集群效应，势必会成长为新的规模经济效应。
仁怀白酒，是贵州茅台从资源优势向经济优势转化的产物。就仁怀地方产业经济而言，白酒业是最具有资源优势的产业之一。从国酒茅台到257家中小型酒厂，仁怀白酒业产业布局“小、乱、差”的现状依然存在。但是，因为国酒茅台的日益强大，仁怀白酒业依托国酒茅台的资源效应十分突出，悠久的酿酒历史、丰厚的酿酒文化、独特的酿酒环境和独特的酿酒工艺，愈来愈成为仁怀白酒业的资源优势。需要指出的是，如何依托国酒茅台的“集团带动效应”和“产业龙头效应”，集中仁怀白酒产业优势，整合仁怀中小型白酒企业，以集约化、规模化、品牌化为发展方向，是仁怀白酒业加快资源优势向经济优势转化的必然趋势。
贵州白酒，资源优势十分突出。除了拥有“国酒茅台”这样的高端全国性品牌和独一无二的酱香型白酒工艺外，“黔北名酒带”、“贵州习酒城”、“安顺—平坝名酒带”等资源集中优势也相当明显。就贵州白酒资源优势来说，是全国白酒业香型最多的白酒大省，除了“中国酱香鼻祖”外，还有独一无二的“董香型白酒”（典型代表：“贵州董酒”）、中国酱头浓尾兼香型白酒发源地（典型代表：“匀酒”）、中国黔派浓香型白酒（典型代表：“习酒”、“贵州醇”等），以及“米香型”（典型代表：“九阡养生贡酒”）等等；是中国白酒文化历史最悠久的白酒大省之一；独特的自然环境和宜人的自然气候，成就了贵州白酒独一无二的产品品质，自古就有“贵州出好酒”的口碑效应，并沿袭至今。如此这些，共同赋予了贵州白酒十分完美的资源优势。
但是，受机制和市场竞争等各方面因素的制约和限制，近10来以年，贵州白酒始终没有完成从白酒资源大省向白酒经济大省的转变。据国务院发展研究中心资料显示，2006年1-12月份，白酒行业销售收入达到971亿元，较2005年同期722亿元增长34.4%；利润总额达到100.2亿，较2005年同期73.2亿增长36.9%。白酒行业产量达到397万吨，同比增长18.18%；四川作为白酒资源集中的区位经济圈，2006年规模以上白酒企业共生产白酒64.98万千升，实现销售收入342.5亿元，占全国白酒销售收入的30%以上；实现利润总额42.2亿元，占全国白酒利润总额近50%，四川酒的领先优势不言而喻；但是，与四川酒同样有着名酒资源优势集中的贵州白酒，2006年规模以上白酒企业实现销售收入62亿元，其中贵州茅台集团实现销售收入53亿元，占整个贵州白酒销售收入的85.48%；2007年，贵州白酒累积实现销售收入112.20亿元；其中贵州茅台集团销售收入（含税）突破91亿元，同比2006年增长46.09%，占贵州白酒业整体销售收入82%；利润43.09亿元，其中贵州茅台集团的利润为43亿余元，同比增长69.01%，占贵州白酒整体利润的99.8%；税金40.36亿元，其中贵州茅台集团上缴税金36.32亿元，同比增长43.29%，占贵州白酒业整体上缴税金的90%。
通过这一比较数据不难看出，贵州白酒的整体增长速度明显加快。2007年，贵州白酒业销售收入净增长22.20亿元；但是，有一个现象不能忽略，那就是除贵州茅台集团外，其他白酒的利润率相当低下，扣除亏损，2007年其它白酒业的利润只有900多万元。过度集中，在反映贵州茅台集团的龙头效应日益明显外，还集中反映了贵州白酒整体资源优势的经济优势转化效应十分低，这是资源优势的集中浪费和消耗。
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如何加快贵州白酒从资源优势向经济优势转化？贵州醇酒厂市场营销总监肖进春认为：“白酒市场集中度，随着白酒消费市场日趋成熟和理性，将进一步加强、高档酒消费市场将成为新的增长潜力、品牌将成为白酒消费的主导趋势；老白酒名牌企业的恢复性发展将更加迅猛，白酒业多寡头竞争将逐渐形成。作为名酒资源相对集中的贵州白酒来说，应该顺应名酒回归和品质酒回归的消费趋势，加快贵州名酒资源优势的重新整合，通过改制、并购、重组等形式形成，集中贵州白酒业资源优势，以集团化、集约化经营模式，鼓励和支持贵州白酒业资源整合和企业重组，引到贵州白酒企业改变单一的生产经营方式，强化营销模式创新，重视产品差异化创新，结合贵州白酒拥有多香型、多产品以及悠久的文化、独特的工艺和独特的环境等资源优势，针对不同市场、不同消费群体的需求，及时调整贵州白酒业的产品结构和经营思想，推动贵州白酒企业自身实力增强，促进贵州白酒产业稳步发展；建立和发展一批影响力广、品牌知名度高、质量可靠、信誉优良的贵州白酒企业集团、白酒产业集群和白酒品牌集群，实现贵州白酒产业整体经济优势的建立和提高，进而激活贵州白酒资源优势的整体价值发挥”。
第二、从“产品优势”向“产业优势”转化，激活贵州白酒集群效应。
贵州白酒，一向是“好酒”的代名词。从过去到今天，这一质量口碑优势一直沿袭并被完全保留了下来，形成贵州白酒新的产品优势。即便在白酒业“广告酒”、“概念酒”、“炒作酒”时代，贵州白酒并没有以牺牲产品品质优势，去换取短暂的市场销售。
但是，贵州白酒需要思考的是，如果紧紧停留在产品优势上，而不能用“放大镜思维”，将这种优势延伸到白酒产业发展的一个高度上来，贵州白酒的规模效应和集团化效应就很难形成。随着白酒产业集中度和品牌消费集中度的进一步加强，缺乏明显的品牌优势、规模优势和集群优势，在未来的市场竞争中，必将成为一种新的劣势。
仁怀市委书记房国兴在一篇关于“小河谷，大产业—推进仁怀经济社会又好又快发展的战略思考”中就这样谈到：“茅台镇，是中国酱香型白酒的鼻祖和发源之地，这个绝对的优势是不争的事实。但酱香型白酒以其特殊的工艺和绿色、环保、有机等优秀的品质越来越受人们接受，随着这一形势的变化，随之而来的必然是市场对这一制高点的奋力争夺。据有关信息反馈，四川五粮液集团将斥巨资建设十万吨级的酱香型白酒生产基地，充分说明了酱香型白酒广阔的市场空间和发展潜力。如果仁怀、遵义乃至贵州再不引起高度重视，居安思危，加快发展，必将坐视良机，痛失酱香型白酒的话语权和主导权，在经济竞争中、区域竞争中导致不可挽回的被动局面”。如何将仁怀市独一无二的优质酱香型白酒的产品优势进一步发挥出来并形成一种产业优势，或许是房书记思考的焦点所在。“小河谷、大产业”，足以看出是仁怀市从酱香型白酒产品优势向酱香型白酒的产业优势的升级和提升。2008年3月，仁怀市借助全国春季糖酒会客商云集的市场氛围，悄然在位于糖酒会人流量最为集中的成都火车站广场右侧汉都大酒店，悄然向全国白酒市场抛出一个新定位，即：“中国优质酱香型白酒酿造基地”。“仁怀，沿赤水河谷长20—30公里、宽5公里的范围因为其独特的地理位置、土壤、水质、微生物群、微小气候等特殊环境，是最适合生产优质酱香型白酒的区域。将这一区域规划为中国优质酱香型白酒集群发展区，牢牢把握酱香型白酒的话语权和主导权；切实整顿规范酱香型白酒的生产经营秩序，引导酒业发展按照规模化、产业化的方向发展，是发挥仁怀区域优势，提高仁怀区域竞争能力必然选择”。
如何将产品优势转化为产业优势？贵州白酒业要切实依靠转变市场观念，在区位优势的基础上，充分调动和集中产品资源优势，建立白酒产业集群和白酒总部经济圈，实现贵州白酒向产业优势的转化。
独一无二的酱香型白酒，是贵州白酒最为集中的产品优势。它是建立在悠久的酱香型白酒传统历史和文化、独特的酿造工艺和环境基础上的一种产品差异化优势。“离开茅台镇，难成茅台酒”的产品属地认识已经愈来愈明显。
贵州白酒的产品优势绝非区位上的概念。一流的产品品质、过硬的产品质量、雄厚的技术能力和积极的技术创新，共同赋予了贵州白酒独一无二的产品优势。
透过白酒业1991-2007年发展过程，在经历白酒税制调整的限制、广告标王的冲击、缺乏真正文化内涵的概念性炒作干扰、跨行资本的挤压等市场洗礼后，最终被保留下来，并成为新白酒市场主力军的仍然是那些具有产品质量保证、品牌文化内涵积淀和持续创新能力的名酒和名酒品牌。如今，80%传统名优酒没有被混乱的市场竞争所击倒，传统名酒企业的竞争优势明显提高。随着白酒市场竞争中，法制环境和制度规范的不断完善，消费者的理性和成熟日益增强，中国白酒市场以传统名优酒为主的多寡头垄断竞争趋势将逐渐形成。贵州白酒，作为中国名酒产业集中带，凭借其独特的酿造环境和工艺，成就的产品优势以及名酒集中优势，在新一轮白酒市场竞争中，将逐渐表现出新的竞争优势。
但是，仅仅有产品优势还不够，必须加大立足于产品优势，通过集群发展和总部经济的形势，推动贵州白酒产业优势的建立和提升。除了在贵州仁怀建立优质酱香型白酒产业集中区外，依托“贵州茅台”、“董酒”、“珍酒”、“鸭溪”、“习酒”等名酒群，重点建设和推动集白酒生产、酒文化旅游为一体的“黔北名酒带”；同时在贵州其他白酒优势集中区，通过“基地+工厂”的形式，突出优势酒厂，建立具有相对产品优势的集中发展区，突出白酒产业规模化优势。从产品到产业，从产品化到产业化，是贵州白酒整体做大做强的必然选择。
第三、从“技术优势”向“市场优势”转化，激活贵州白酒竞争优势。
就贵州白酒的技术、工艺本身看，没有人不认为贵州白酒是好酒。从历史到今天，这一品质认知优势持续性沿袭下来，成为贵州酒最值得炫耀的资本。这既是优势，又是劣势。固守技术与工艺，加速了贵州白酒业整体意识保守的形成和固化。就白酒业来说，技术上的差异性几乎为零。仅有的技术差异性往往是建立在领导者品牌之上。比如说，茅台酒作为酱香型白酒的鼻祖，它在酱香工艺和技术上的优势表现的突出一点。除此之外，完全靠技术和工艺来建立差异化优势的区区可数。
拥有技术优势的贵州白酒，如何激活新的竞争优势？难道就简单地叫喊“我能酿造”和“我能酿造好酒”吗？不，贵州白酒需要加强从技术优势向市场优势的转化。从“我能酿造”和“我能酿造好酒”向“我能卖酒”和“我能卖好酒”的方向过度和转型，是贵州白酒实现技术优势与市场优势有机结合并产生协同效应的关键所在。
首先，与消费者的需求为出发点，发挥贵州白酒在技术和工艺创新方面的优势，制造并扩大贵州白酒的整体差异化竞争优势。在这方面，“贵州茅台”和“习酒”的跨越式发展，为贵州白酒树立起了如何从技术优势向市场优势转化的“典范”。白酒工业作为我国传统的酿造工业，产品品质的好坏在很大程度上取决于原产地的自然环境以及酿造工艺的进步。在技术方面，习酒所有生产工序都以“开放式”为特征，尽情地网罗大自然的微生物，从大自然汲取营养。据监测分析，习酒酿造过程中所需微生物，曲泥中仅能提供约70%，另外30%完全依赖自然界的恩赐，因此形成了“绿色习酒、绿色工艺”的特殊酿造优势。参照茅台系列产品的质量指标，按照现代绿色产品的要求，习酒公司对某些具体工艺流程作了创新，融入到习酒的酿造中。对“双轮工艺”和“多粮工艺”等浓香白酒酿制方式进行改进，将两者的优点结合起来，创建了“黄水截流双轮底发酵技术”、“复蒸工艺”、“架式制曲工艺”等新技术，这些新工艺成了习酒独特风格形成的“三大法宝”。在创新生产工艺之后，“习酒”对酒体风味进行了深入研究，在借鉴和采用“多粮香型”的基础上，根据自身特点，按一定比例对大米、糯米、高粱、小麦、玉米等原料进行了配方调整，形成了习酒典型的复合香气。根据市场需求，推出了星级系列习酒，以五星习酒为核心产品，开发了汉酱、茅台液、国典、国浆、小豹子、新习水等系列产品，增强了习酒产品在市场的适应能力，提升了品牌的知名度，为企业走“质量效益型”的发展之路奠定了物质基础。
其次，与创新有机结合起来，协调创新与速度的关系，提高贵州白酒的整体市场适应性和满意度。三星电子CEO尹钟龙用“生鱼片理论”开拓市场，将热销产品以卖“生鱼片”的方式不断新鲜上市，成功打下“一片江山”。贵州白酒，要缩短与四川酒等外省白酒产品的市场差距，必须树立起“快半拍”的创新法则，运用来自产品技术、包装技术、品牌创意、市场营销创意等技术性创新，加快贵州白酒的新品开发和上市的速度，赢得新市场领跑者地位。“洋河蓝色经典”、“水井坊”等成功品牌背后，无疑为贵州白酒在创新与技术优势、市场优势的有机协调和速度把握提供了参照物标准。
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再次，强调技术创新过程中的知识产权意识，建立贵州白酒新的技术壁垒。“剑南春”在技术优势转化为市场优势方面的经验，值得贵州白酒学习和借鉴。2007年12月8日，“中国年份型白酒生产工艺暨剑南春年份酒检测和标准研讨会”在京举行，科技部、国家标准化管理委员会、国家发改委、工商总局、质检总局、卫生部和中国食品工业协会等政府和行业主管领导出席会议。中国食品工业协会白酒专业委员会推出了我国第一个鉴别白酒陈酿年份的方法——“挥发系数鉴别法”。这一鉴别法是由四川剑南春酒厂研究发明的，目前已取得国家专利局受理申请，将申报国家推荐标准，并向国际标准努力。伴随白酒陈酿年份的方法——“挥发系数鉴别法”一道出场的还有一个“主角”，即“剑南春15年份酒”。此新闻一出，立即引起了全国白酒市场一片哗然和探究，几乎所有的声言都将“剑南春”与“年份酒”联系起来。姑且不谈“挥发系数鉴别法”能否适合所有的年份酒检测，也姑且不谈其中的原委何在，有一点是可以预见的，那就是剑南春通过技术协作，在推动年份酒标准的同时，推出了自己的年份酒，从市场效应的角度看，获得了超出舆论几何倍数的市场影响力，并以标准的姿态建立起了剑南春年份酒在消费者和经销商心目中的可信度和忠诚度，进而通过知识产权和标准，建立起了剑南春年份酒与其他同类年份白酒之间的品牌区隔。
第四、从“文化优势”向“品牌优势”转化，激活贵州白酒竞争潜力。
酒是文化的！无可厚非。但文化，必然是实质性产品和品牌的外延表现形式！贵州酒悠久的酿酒历史和丰厚的酿酒故事，成就了丰富多彩的贵州酒文化。尤其是独一无二的国酒文化，为贵州酒建立和塑造强势文化酒品牌奠定了坚实的基础！但是，简单的复古掘祖和伪装，缺乏个性化的品牌载体，很难将具有鲜明个性特征的酒文化深入消费者的心智。除了贵州茅台酒，紧紧围绕“国酒文化”这个具有相当资源稀缺性和文化区隔性的个性化品牌，很好地叫响了“国酒”、“茅台”及“国酒文化”外，谁还真正塑造出了具有比较个性特征的文化呢？当然，值得一提的是，“贵州醇”以地域文化为特征、“青酒”以情感文化为特征、“小糊涂仙”以“糊涂文化”为特征、“乡巴佬”以“朴实文化”为特征------等等，似乎愈来愈表现出个性鲜明的品牌特征。
贵州白酒，如何发挥文化优势，建立起新的竞争潜力？笔者以为，更多的不是要停留在文化本身的简单叫卖，而是以营销和市场的手段，积极建立与消费者保持独特价值、情感沟通的渠道和心智资源，将其转化为一种品牌优势！
白酒是我国民族工业的奇葩：“茅台”自1915年获得巴拿马万国博览会金奖第一名起，就与英国的“威士忌”，法国的“白兰地”尊为“世界三大蒸馏名酒”，享誉全球，开创民族品牌走向国际市场的先河；“孔府家酒，让人想家”，不断传递着中华民族悠久的家庭伦理道德文化，让身处异地的人们真情感悟“家的温暖”，“家才是爱的港湾”；“金六福”祝愿全世界的人民都拥抱“好运，福气，喜庆”-----像这样极具个性的白酒品牌举不胜举：“古井贡”“杏花村”“小糊涂神”“奇香贵州醇”“水井坊”“酒鬼酒”---无不主宰着自己忠诚消费者的个性消费行为。“享受价值，追求健康，品味文化”让人无法忘记“茅台酒”；“思家的人”又怎能忘记“孔府家酒”；“惜感念情的同窗挚友”又怎能有理由不喝“青酒”呢？-------这就是一个品牌所表现出的超凡个性魅力。然而，那些没有显著品牌个性的白酒比起这些有个性的白酒品牌，就没有那么很容易被消费者所接受。因此，品牌个性是品牌战略选择的关键，创造品牌的目的就是要在同质化商品时代，通过品牌特征所折射出的品牌个性，使消费者对自己的商品和服务产生品牌偏好。 翻开中国白酒商品目录，路过白酒货柜-----你总会被琳琅满目的白酒品牌搅糊涂，自己凭什么选择这种酒？选择的标准是什么？影响你购买决策的主导因素是什么？-----最终还是靠平时品牌传达给消费者的品牌记忆点，即品牌个性起促进作用。若是欲买一瓶酒“送礼”，肯定会选择“茅台”，因为他代表“一种价值享受，文化品味”；若是想买一瓶酒为庆功而喝，马上想到“金六福”，因为他是“福气，好运，喜庆”的代名词。------明晰的品牌个性，可以解释人们买这个品牌的心理感受。因为品牌个性最能代表一个品牌一另一个品牌的差异性，满足消费者对某一方面的消费需求。
一个有着鲜明，独特个性的白酒品牌，其个性源自对酒文化的差异性塑造。就白酒而言，从表面上看，酒是一种食品。但是通过社会化意义看白酒，他是建立在文化支配下的一种“精神商品”。人们喝酒，更多的体现为传递情，友情，表达热情，呈现价值，威望，直接反映出的是一种文化消费倾向。因此，“卖酒”其实是在“卖一种有文化品味的精神感性商品”，中国酿酒历史悠久，中国酒文化源远流长。“酒”与“文化”如同一对孪生兄弟，“酒”以“文”生辉，“文”以“酒”生动，两者水乳交融，自成一体。因此“文化”成为白酒品牌不可缺少的品牌卖点。同时，“文化”本身的差异性和多样性，为白酒品牌追求个性化特征创造了有利条件。“贵州茅台”厚重的“国酒文化”为品牌所注入的文化个性，是由优久的酒文化历史，独到的酿酒工艺以及对我国政治，经济，文化，生活所产生的重大影响共同形成的，经过历代酿酒人不断对酒文化历史的挖掘和文化内涵的不断复兴、提升，“茅台”已不仅仅是酒名，在消费者心目中它代表“高贵，稀有，在市场中它代表“中国文化酒的领袖”；“奇香贵州醇”则揉西方洋酒工艺之精华，入中国白酒法酵之传统，用“高梁遇到葡萄”从酒文化内涵出发，不断演绎中国白酒的传奇个性：中西文化合壁，既保留传统白酒的清冽醇爽品格，又不失西方洋酒的优雅细腻品味，如冰火相拥，刚柔相济，圆融一体，奇香弥漫而缠绵，体现了酒的完美主义境界，传递着造物主的精神和大自然的神秘，引导饮酒文化的新生活运动，将“奇香贵州醇”的“优雅细腻，自然神秘，唇齿留香”的品牌个性展示得淋漓尽致。不同的酿酒历史，不同的酿酒环境也不同层次地展现每一个品牌白酒的个性：“水井坊”以历史文物为载体，折射出品牌文化的历史个性。“国窖1573”，“百年老店”等无不是用历史文化与不同时代的联系来传达品牌个性。不同的文化内涵，文化表现方式也赋予白酒品牌的不同个性。“喝杯青酒，交个朋友”的广告创意，将“青酒”与“情感”联系在一起，诠释着“青酒”所表现出的个性“情感文化”；“金六福”以“福文化”为“卖点”，将酒定位为“好日子的酒”用“福文化”赋予了品牌无限的个性魅力和市场生命活力。
当文化表现出一种区隔能力时，文化优势也就上升为一个品牌的竞争优势。贵州白酒悠久的传统和丰厚的文化，为贵州白酒奠定了与身俱来的优势资源。但是，并非有了文化就能成就为一种竞争优势。它必须表现出一种品牌的区隔能力，就像“国酒文化”对“贵州茅台”的独一无二性一样，成就为一种品牌优势！
万兴贵万杰8226;千策品牌＆营销顾问机构首席顾问，思想8226;观点8226;方法——《CHINA酒类营销8226;研究院》杂志总编辑兼总策划，专注于酒类营销与品牌的理论研究和实践，致力于协助企业品牌和营销成长！在中国营销传播网、销售与市场、品牌、销售与管理、赢周刊等媒体发表酒类营销与品牌文章数篇！著有《不同于教科书的营销观点——卖掉酒的营销理由》；贵州茅台酒8226;高尔夫会员营销总策划！曾先后服务于茅台集团及“百年盛世”、“小熊猫”、“小酒保”、“贵州王”等品牌和“贵州董酒”、茅台镇“乡巴佬酒业”、泸州老窖“天意喜”、“贵州天书酒”、“贵州林城老酒”、“河南正道酒业（山西汾酒）”等；2008年荣誉服务于“贵州老八大名酒”—“匀酒”品牌整合推广、“钓鱼台国宾酒业”全国市场运营和品牌推广、“乡巴佬酒”品牌整合策划与推广、“河南正道酒业”经销商品牌再造与整合营销、“云南登鸿企业” 经销商品牌再造与整合营销、“贵州林酒”整合品牌营销等等！联系方式：[email protected]QQ：609645446
