药品代理招商 药品招商,为何大行其道?



  药品招商,原本是指企业在产品上市之初为组建渠道架构以便将商品推向市场而招募合适的经销合作伙伴的过程。但在医药行业,却有一个数量庞大的企业和群体专门为此而存在,简直就是“以招商为生,为招商而活”。据不完全统计,从事药品招商的人可能会占到整个医药行业营销人员50%以上,笔者曾经无意之中对多年来所收到的同行名片进行“统计”,其中50%以上的“职务头衔”均属于“招商经理”一类。因此,“招商”已经成为了一种独特的“销售模式”。要清析地了解这一销售模式,则必须先厘清以下几个问题:

  一、 招商的主体:即由谁来主导招商?这些招商企业由两部分构成,其一是产品的生产企业,其二是产品的总承包商或生产委托方;

  二、 招商的特征,就是这些招商企业用什么来招商,即招商的“标的”是什么?这些商品有哪些市场特征:

  1、 由生产企业或总承包商来负责(委托)生产,对市场的目标客户进行招商;

  2、 产品的毛利高:这类商品的出厂价到零售价之间的毛利空间一般在70%以上,也就是零售价的3折出货甚至更低;

  3、 “远程作业”:买卖双方基本上不见面,通过网络、电话、传真、银行汇款等方式完成一系列的交易;

  4、 分工“明确”,卖方只负责生产,其余的市场推广、销售工作皆由买方完成,一旦实现货物所有权的转移,风险完全由买方承担;

  5、 门槛低:不需要投入太多的资金就可以成为这些商家的经销商或分销商;

  6、 基于短期的市场考虑,没有长远的打算,甚至变成了“一锤子买卖”,商品的市场生命周期很短;

  三、 招商的对象(客体):

  1、 自然人:以从事医药行业的销售人员作为对象,将产品卖给这些销售人员,由销售人员对铺市、销售,通过这些销售人员本身的市场资源aihuau.com与人脉将这些商品卖给药店与医院;

  2、 医药零售企业:将产品直接卖给医药连锁,免去中间的流通环节,这也是医药零售企业中高毛利商品的一部份;  

  从目前的市场表现来看,这类销售模式虽有一定的市场空间,但是却前景堪忧,并由此引发一系列的市场弊端:

 药品代理招商 药品招商,为何大行其道?

  1、 造成监管困难:这类销售模式很多由自然人作为销售“中介”,其流通环节的没有固定的流程与“进、销、存”票据,游离于监管之外,药品在运输、存储过程中的不确定性增加;

  2、 由于监管的缺位,给不法商人以可乘之机,导致假药、劣药充斥其中,药品安全成了大问题;

  3、 为了增强市场的“竞争力”,这类商品大多采用鱼目混珠的方式,在商标、商品名称、包装设计上与成熟的品牌商品相似相近,以达到以假乱真的目的,严重损害市场公平。

  

  弊端虽然显而易见,但市场机会也是存在的,以致于有大量的群体去追逐这一“细分市场”。那么导致这种药品招商大行其道的市场背景与原因是什么呢?

  

  1、 医药工业的产能过剩是“药品招商”的最直接的原因。随时医药商品的市场化,国内有众多的医药企业参与药品的生产与销售,造成了行业产能过剩,使得众多的中小企业无力将自己生产的商品推向市场,只得借助这些医药行业的销售人员或零售机构来完成;

  2、 众多的医药销售人员的存在,为药品招商提供了“人力资源”保证。由于这些的销售人员大多有创业当老板、兼职赚外快的“渴望”,但直接投资又缺乏实力与资金,同时又要承担巨大的风险,因此“代理”这些招商企业的商品就成了最好的选择,因此这类销售人员就成为招商企业与零售药店之间的代理商,从市场功能来说,这一群体就是俗称的“药贩子”;

  3、 随着医药零售行业竞争压力的加大,使得行业利润变得十分微薄。为了其自身的生存与发展,医药零售企业不断地寻找“高毛利商品”来替代已有的成熟但毛利很低的商品,而这些招商企业提供的商品就刚好满足这一要求。于是医药连锁企业直接从招商企业引进商品,而单体药店则从“药贩子”手上引进这类商品。这就为药品招商提供了现实的市场空间。

  作者简介:多年的营销实践经验,曾任职于广州一品堂、广东顺峰药业,现任职于新加坡食益补太平洋集团旗下食益补(广州)有限公司,E-mail:[email protected]

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/459695.html

更多阅读

应试教育为何大行其道? 应试教育 英文

应试教育为何大行其道?----新课改进入深水区的思考新课改2003年正式在全国启动,到目前已经十年了。十年磨一剑,现在反思一下看看这一剑磨得如何?是否继续磨下去?应该磨下去。因为:实践证明基础教育课程改革纲要的蓝图仍然是正确的;应试教

葡萄酒招商代理 葡萄酒招商,绝不是拍脑袋就行的!

   葡萄酒招商,绝不是拍脑袋就行的!蓝哥智洋国际行销顾部问机构   于斐进口红酒想成功招商难不难?不难!关键你是否有好的赢利模式。记住,一个产品,光有良好的市场前景和优秀的品质是不够的,因为这并不会给你今后的招商带来多大的亮

妇科病久治不愈想死了 企业病,为何“久治不愈”?

  近年来,人们对全球治理的关注与日俱增。用百度搜索“大企业病”,得到的结果是1,230,000个,而在2年前,记录的搜索结果还只是560,000个。然而,大企业病这个领域与医疗或丧葬行业相似,遵循“没有消息就是好消息”的原理。在学术界变得炙

法国原瓶进口红酒招商 红酒招商,为什么越招越伤?

系列专题:红酒如何代理加盟?有不少进口红酒运营商来找我们。“于老师,我们代理了法国、西班牙的十几款红酒,广告做了不少,可就是没招到像样的经销商,怎么办呢?”“公司运作了美国的系列红酒快两年了,品质非常好,可招商情况很不好,自己也不

处方药招商营销之六:代理招商不是旁门左道

  在药品销售直营制和代理制两种模式当中,代理制因为能够做到企业与代理商的区位优势互补、社会关系资源共享、吸纳市场开发资金、利益分明而实现的快速扩张等等优点,逐渐成为中国市场药品销售模式中的主流体制。   市场上的营销

声明:《药品代理招商 药品招商,为何大行其道?》为网友永不止步分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除