爱华网贵州是富饶的，富饶得令人惊叹！
贵州的资源让人吃惊。整火车皮整火车皮地运往华东华北的煤，全国最大的铝工业基地，亚洲最大的磷矿山，还有丰富的水能资源，以及汞、锰、钾等稀有金属。
同时，贵州也是一个知名度很高的穷省，外国人士举例证明中国真穷的时候，总把贵州抬出来。联合国开发计划署公布的《中国人类发展报告》显示，"如果贵州是一个国家，那么它的人类发展指数仅刚超过非洲的纳米比亚"。
当然，贵州也有全国知名的产业，除了旅游资源，就是贵州酒了。
贵州人民如何摆脱贫困，那是贵州省执政者们面前的命题。贵州酒如何振兴，这是摆在我们营销人面前的话题。
贵州酒，曾因其凝聚一个民族2000多年智慧和汗水、独具原生态因子的酿造技术和甘醇韵味而被业界、学界尊称为“酒中贵族”。 从《史记》记载的原生态“枸酱”到1915年巴拿马万国博览会，黔酒以朴实的姿态穿越2000多年的历史，至今更是稳坐无法撼动的“国酒”宝座。
另一无法直面的事实是，曾风靡一时并依然镌刻在人们记忆深处的代表贵州优良酒质的“董酒”、“鸭溪”，以及“贵阳大曲”、“湄窖”、“平安酒”、“贵州醇”等“贵州八大名酒”，在颇具梦幻色彩的市场竞技赛场上，他们是“风采依旧”还是“衣衫褴褛”？
是什么原因使具有“酒中贵族”之誉的优良酒质与市场产生如此巨大的市场反差？
据资料显示，自上个世纪90年代以来，贵州酒就始终处在“低迷”中“沉思”，截至今日，这些“黔酒老牌劲旅”，已经从顶峰时期的48家“名酒团”到现在的只有几家酒厂的踪影，光景甚是凄凉。目前，唯一能有力量改变贵州酒在整个中国白酒市场竞争中地位的唯有“贵州茅台”。尽管贵州当时的名酒大部分“建制”还在，但都处在“水深火热”之中。
贵州省酿酒协会副秘书长黄平对贵州八大名酒的“悲剧”更为心疼，他说，贵州名酒逐渐“淡出”人们视野这样的结局，主要原因是部分酿酒人照搬照抄，失掉本色和自身特点，盲目扩大生产，酒质难以保证；不能把握市场消费导向；资金链断导致“熄火”等原因。
但是，贵州酒并未因此而沉寂。2002年3月，贵州省酿酒工业协会成立。33家酒厂和8家科研机构组成了第一届会员单位。标志着“贵州酒”多年混战的局面的结束，而迈出“黔酒复兴”的第一步。近年来，随着贵州酒业的不断进步，像贵州迎宾酒股份有限公司、国台酒业有限公司、贵州醇酒厂等不断崛起，贵州酒业正在卧薪尝胆路途中不断迈进。
除了茅台，谈到贵州酒，我们就不得不提到“贵州醇”，这个目前全国唯一用省级名称命名的白酒品牌。
贵州醇是贵州八大名酒之一，２０年前，能够喝到贵州醇，不仅是一种享受，而且是一种荣誉。但是目前，在全国只有为数不多的地方能看到贵州醇的影子。
多数到贵州醇酒厂参观者，对贵州醇酒厂都会留下这样的印象：厂区区位优越、风景优美，管理井然有序。
在新的发展阶段，贵州醇酒厂既迎来了良好的发展机遇，也面临着许多挑战。但总起来讲，是机遇大于挑战。为什么这么说？引用贵州省黔西南州委书记陈敏的话是：“一是贵州醇酒厂有一个强有力的班子，有一股坚韧不拔、呕心沥血、致力于把贵州醇做强做大的精神；二是贵州醇酒厂精心培养了一支优秀的企业职工队伍；三是具有恢复性的市场潜力。班子、队伍、市场三者的支撑点，就是贵州醇酒厂拥有一批高品质的好酒。”
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同时，有几个问题要认真探讨。
一是营销问题。贵州醇提出，通过３至５年时间，贵州醇销售达到５个亿。是否可以达到，现在还不好判断。但是，我们知道贵州醇每年都确保有１万吨库存酒，这是从长远的发展战略来考虑的。现在，市场上销售的众多白酒，说是几年aihuau.com至几十年的陈年老酒，但以什么为标准？怎么认证？可不可信？一般消费者不清楚。贵州醇酒厂的基础做得很扎实，生产环节和管理环节都不怀疑，主要问题是营销环节。从白酒的价格来看，贵州醇具有一定的比较优势。茅台酒、五粮液的价格太高，一般老百姓消费不起。为什么青酒和二锅头销量比较好，最根本的一条是这些酒的价格是百姓价格，适合中低档消费人群和工薪阶层。贵州醇也要有个主打产品，比如今年准备做到３个亿，主打产品是什么？需要切切实实地认真研究和明确。
二是市场问题。没有市场的企业，很难搞得活，很难生存下去。要做市场，商品的定位定不好，也难做下去。定位定好了，机制没有建立好，也难做下去。所以营销理念要符合市场，商品定位要紧扣市场，销售机制要伴随市场。要以市场为导向，不是为做企业而做企业，要做好市场来经营企业。茅台酒厂每年生产茅台酒１万吨，销售只有７０００吨左右，如果包含茅台王子酒、迎宾酒，销售上万吨。茅台酒厂之所以推出茅台王子酒、迎宾酒，是为了填补中间的价格空间，茅台酒往上涨，低档酒跟不上，中间的空间就是想把茅台王子酒、迎宾酒做大。这两个酒的定位是高不成、低不就，市场也没有做大。所以，酒的行业，要么是价格占优势，要么是品质占优势，如果价格和品质都占优势。贵州醇酒占哪个级、哪个位，也需要认真研究。
三是资本问题。在资本运作上，上市融资，用小成本获得大资金，这是一条很好的路子。上市的好处是，企业的财务成本降低了，企业风险降低了，企业名声做大了。听说是上市公司，谁都愿意合作，谁都愿意喝这个公司的酒，酒要好卖得多。茅台酒也是上市后比上市前要好卖得多。从贵州醇酒厂目前的情况看，上市的条件比较好。可以采取剥离的办法，把好的剥到一起，集中做强做大一块，用好的这一块上市，不是整个集团上市。对于上市的问题，可以请有关专家来进行运作，两三年后可以上市。一旦上市，企业可以运行和经营的资本就要从几个亿升到十几亿，主业和辅业发展的空间相对就要大得多。
如今，贵州怎样摆脱贫困，已经逐渐明晰：丰富的能源、旅游、生物、生态等自然资源，包括独特、神秘的民族文化，将是21世纪贵州起飞的动力。
现在，要发展贵州酒业，让黔酒真正成为“酒中贵族”，引领市场，造福3900万人民，相关部门和组织应加大扶持力度，并进行有效组织和科学规划；企业须苦练内功，加大技术创新力度，以消费者口味为核心进行研发生产，开发出消费者真正喜欢的产品，给消费者买单的理由，这才是黔酒的唯一出路。
明朝的开国宰相刘伯温先生，当初要开发云贵高原时，他站在高山之巅，发出这样的政治总动员：“江南千层浪，云贵万重山，五百年后看，云贵胜江南”。
祈愿贵州父老与全国人民一道，贵州酒与全国酒业并举，积极进取，与时俱进，携手跨进富足安康的前程。
刘涛，上海联纵智达营销咨询有限公司高级咨询师，从事企业营销管理15年有余，并为十余家企业和品牌做过营销战略、品牌规划、组织建设、渠道管理等策划和执行工作。Email/MSN：[email protected]
