爱华网在金融海啸狂扫欧美市场，各国商人们对其市场的信心受着不同程度的打击之时，更多的商人开始纷纷瞩目中国这块上升的市场。各国采购商们开始因应其在欧美市场销售量的减缩而改变在中国的采购计划，然而，我们的企业是否已经准备好迎合外商变化的需求，连创出口额的新高？或者抵住“三率两价”的压力，在外贸中争取一个健康的利润空间？
带着这一连串的疑问，我们在104届广交会开幕的第一期，在广州地铁上亲身访问了一批外国采购商， 其中一位来自爱尔兰的家具建材商很诚恳地分享了他这次来广交会的期望，不过从中也带出了他的隐忧。
“最近因为经济衰退，我在国内（爱尔兰）的家具组件销售额下降了15%，”
“那你有什么计划应对缩减的销售量？”
“再开拓国外市场，比如卖到英国去；另外，就是找些价格更有竞争力的产品和新产品，这也是我来广交会的原因……”他第一次来广交会，不过在此之前，有跟中国的企业做过生意。
“有竞争力的价格？只是需要低价的产品吗？”
“并不是一味的低价，因为欧洲这边生产的家具都会贵很多，相比之下，中国生产同等质量的货物会便宜点，不过质量还是很重要的。”
“那你所指的新产品具体是什么呢？”
“一些环保材料（recycling materials可循环利用的材料）的家具组件，因为现在很多组织都鼓励消费者进行旧家具的回收和翻新，结合环保理念，也能帮人们节省开支，现在经济萧条，大家都希望省钱，所以可循环利用材料的家具越来越受欢迎。”
“具体是些什么材料呢？”
“一些废弃的木料、建筑材料等打碎后压制而成的……”
“你来中国找到这样的材料了吗？”
“还没，希望能找到……”
不知是否我理解偏差，类似的材料不就像我们平时用的复合板？这些材料在国内也已经是普及一时，但为什么他仍说找不到呢？
“你在来广交会之前也跟中国企业做过生意，那你觉得在合作方面有没有aihuau.com什么问题？”带着对其跟国内企业沟通效率的怀疑，我们继续追问。
“最大的问题就是语言，虽然很多企业是有人会讲英文，但我们之间的沟通总是有很多偏差，很没有效率，” 这似乎击中了他的兴趣点，一下子，他拉开了话匣子。
“很多厂家，在谈价格、产品要求的时候总是回答‘Yes’，但之后做出来的产品，都不是我下订单时谈好的质量，那只能退货，浪费双方的精力和时间……”
“即使是面对面的谈？也有误解？”
“也许是他们太喜欢回答‘好的’，‘没问题’，在答应我一个价格的时候，没说明会有什么问题，到产品出来时才发现。网上联系的厂家也是这样，比如在此之前，我都是通过网络寻找中国厂商，比如阿里巴巴，不过在网络上你是不能判别他们的产品如何，即使是文字上谈好了，还得他们寄样品过来，不过看到样品的时候，又完全不是那样！”
“那……”
“那只好‘拜拜’咯。”他莞尔一笑。
接下来他又分享了这两天在广交会的经历，“很多厂商也许太‘专注’于他们的产品，如果我表现对他们产品感兴趣，打算下订单的，他们就会很热情，但一旦我讲了跟下订单不太相关的事，比如我需要一些什么样的设计、什么样的材料时，他们马上变得冷淡下来，只是说‘我们没有这种产品’，就再没有听下去的意思。在这点上，我觉得中国厂家们得学会聆听，起码是一个客户的需求，但我这几天接触的厂家都是这样……所以很难找到我要的材料。
难怪，之前我们访问的一些客商也提到类似的情况，这究竟是因为双方语言的障碍（翻译不能传递确切信息），还是我们制造商的定势思维？在外国买家急切地寻求一样产品的时候，也许我们的厂家也在殷切地等待着买家们看到自己的产品，但当产品并不是跟买家期望的一模一样的时候，似乎这种“默契”就被阻隔了，最后厂家们也只能是望着买家失落离去的背景。
我们的企业什么时候才能真正耐心地去聆听客户的心声，然后给对方一个正确的期望，而不是随便答应了对方要求然后做不到，或者索性拒之千里之外？中国这个上升的市场，是否真的如外商们所愿，能在这找到传说中的商机？
世界的市场需求在变，也逼迫着我们的出口企业做出相应的改变，而如何能最先把握市场动向抢占先机，就要靠我们企业的商业触觉了。其实，并不一定要出国，只是做一件很简单的事，在广交会期间，到地铁上跟过往的外商聊聊，就已经能打开一片了解世界的视界，外商们会很乐意地跟你分享他们对目前行业市场的看法、他们需要采购的商品、目前国外准备新兴的市场、还有他们拓展市场的计划等等，如果企业们能直接听进这些心声，也许整个中国的外贸业就能乘着全世界都担忧经济放缓之势创出一个突破性的飞跃。
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