爱华网当代直销 文/ limitless
“搏命十年，搏出中国第一，做世界的隆力奇。”江苏隆力奇生物科技股份有限公司董事长徐之伟如是说。这段话出现在一个商务场所，时间与地点发生在，2005年8月，隆力奇携手清华大学，成立“清华8226;隆力奇生物科技研究所”之时。
一年以后，隆力奇再次被人们的目光聚焦，人们惊奇地发现，隆力奇不但炫耀新品的科研成果，而且向直销这一领域转型探索。
而徐之伟再次向媒体公开表态，隆力奇的直销筹备小组，早在2006年初就成立了。在国内专业的直销咨询管理公司的深入合作下，隆力奇要走一条指导思想为规范操作的直销之路。
进入2008年，在高层更迭、市场低迷等因素的影响下，隆力奇日化转身直销之路并不平坦。
雄心勃勃试水直销
在过去20年里，中国日化产业一直是一个造梦的工厂。中国日化产业过千亿的巨大市场、超过30%巨大利润以及平均每年超过20%的巨大增长，吸引了无数淘金者的加入也造就了无数创富的神话。根据对外公布的资料显示，宝洁2004年中国的销售额为200亿元人民币。至2010年，中国的化妆品市场将达到1000亿人民币的销售总量。
1986年从江苏常南村一个50人的抓蛇组开始，一个以蛇为业，以蛇作为徽的企业在苏南大地上快速成长。时至今日，江苏隆力奇集团经营已然包括保健品、化妆品、家用洗涤品、酒类、皮革制品、家具六大系列1000多个品种，拥有251个营销公司，超过32000余名企业员工。隆力奇集团目前已成为中国规模最大、技术力量最先进的蛇类保健品、日化产品的研究、开发和产销基地。
江苏隆力奇集团，从它悄然涉足日化行业开始，就一直在农村与低端市场独自默默“潜游”，18年来隆力奇平均每年以40%以上的增长速度高速扩张。2003年隆力奇集团销售收入突破25亿元，悄然间，已登上了中国本土个人护理用品销量冠军的宝座，成长为中国日化行业中一支不可或缺的重要力量。
在许多企业的眼中，中国市场充满无穷潜力。
2006年，隆力奇已不甘心仅仅做日化巨头，这个蛇类王国想要的还有很多，比方说直销。
时值隆力奇20周年庆典，江苏隆力奇生物科技股份有限公司董事长徐之伟在接受媒体采访时道出了隆力奇的直销筹备——
隆力奇已聘任陈东方先生为隆力奇终端事业二部总经理，负责市场管理及销售业务工作。
隆力奇进入直销用的仍然是“隆力奇”品牌，但从产品品质、包装标识、销售团队、服务模式等方面都与传统通路中的隆力奇产品有明显的区别，同时也在积极选项，考虑新品牌的加入。
2006年2月22日，雅芳(中国)有限公司刚刚拿到第一张直销牌照，联合利华、宝洁等日化巨头都传出了进军直销领域的计划，但率先向这一领域迈出步伐的却是本土日化企业隆力奇。
“中国的消费者也可以在这种零售模式（直销）中获益，比如说消费者可以获得产品的全面信息，并且可以要求送货上门。特别是对于新产品而言，这种经营模式低廉而高效。合法直销企业对客户利益的尊重和保护，并不会妨碍企业自身的发展。”按照徐之伟的看法，“传统通路和直销通路所面对的消费群体之间还是有一定区隔的。基于目标消费人群的差异，其关联的消费需求、购买通路等都会有明显不同。所以，进入直销之后，无论是在通路上，还是在产品上，相互之间都会是一个很好的补充。”
外界对隆力奇“试水直销”的态度有褒有贬。其中赞扬者认为，自直销对化妆品市场解禁以来，一个更加开放的直销环境正推动着中国化妆品市场的发展，前景非常广阔。一方面，进入直销领域，对企业来讲是寻求新的利润增长点；另一aihuau.com方面，直销门槛相对较高，隆力奇作为较有代表性的民族日化企业，有责任也有义务在这块目前还只是外资品牌占据主阵地的市场做一个“先行者”。
而隆力奇付出的筹备是用四年的时间来完成高端化妆品的选项计划，积极准备直销申报的所有材料的。隆力奇必须加大直销产品的开发，提高产品科技内涵，注重产品包装的美感，提升产品的附加值，令我们的消费者享受到更超值的服务。
尴尬直销路
但直销并不是灵丹妙药，隆力奇在企业投资和核心竞争力的把握和挖掘上也并非固若金汤。各种因素在拷问着转身直销的隆力奇。
一封名为“隆力奇，你怎么了？——致徐之伟董事长”的忠谏信悄无声息地在隆力奇员工内部传递，而有好事者甚至把这封信发到了网络上，在百度贴吧里面引起激烈讨论。
“曾经的隆力奇，无疑是个受人尊敬的企业，它的精神、它的气度、它在业界以及员工心中的地位无不让人赞叹！然而，今日的隆力奇山重水复，士气低迷，人才大量出走，销量直线下滑，“门前冷落车马稀”。隆力奇，你到底怎么了？难道民企真的无法逃脱那个生存法则的魔咒？”
这位忠谏者坚持认为，人心关乎士气，士气可能会决定企业的走向，隆力奇已经行进在一个继往开来的十字路口，是乘着神六火箭飞速前进，还是赶着毛驴在乡村溜达，每一个关注隆力奇的人们都在拭目以待。
徐之伟眼中，这不是问题，他有自己的解释逻辑。“隆力奇现在直销必须进行落地，下沉到基层去。直销和隆力奇资源间找到共享点。我个人认为，把直销资源分解到30000名员工中去，由各分公司统一管理，假如一个人介绍10个人，隆力奇直销大军就有30万，一人一月推销100元，一月就是3000万，一月推销500元，一月就是1.5亿。”徐之伟强调：“直销将成为未来销售的一个重要途径，因此隆力奇必须在这方面实行突破，在直销产品选择上最好采用中高档洗护和纯蛇粉、梦倩等品类。”
但是在上游原料、终端运作成本与管理成本的三重挤兑下，要把隆力奇的直销事业做大做强，还有待时日。
“作为代理商，总公司并未强制要求我们加入直销队伍，但我们都很看好这一市场，自愿加入。”
2007年，武汉隆力奇经销商陈巍踌躇满志地对媒体表示，隆力奇在积极申请直销牌照，作为该品牌的代理商，他自7月底就开始准备相关证明及材料，已提交给省工商局，确认本地有经营机构、能达到要求的销售额。
陈巍对外的身份是营销公司总经理，这个称谓有点不伦不类，和传统渠道的代理商一样，但他的真实身份是隆力奇的直销经销商。
陈巍对直销与传统渠道优势区分的理解，带有鲜明的隆力奇风格的解说，“武汉公司年销售额3000多万元，支付给卖场的进场费、节庆费、陈列费等，就占10%%~15%%，与员工工资支出相当。这一开支导致公司利润空间减小，而转型直销，可摆脱对卖场的依赖。”。
陈巍表示，“隆力奇做了十多年，品牌有一定基础，终端渠道较完备，加上产品定价亲民，开拓直销市场问题不大。”
陈巍的信心并没有换来相应的回报，隆力奇的直销市场一直处于死水微澜，不瘟不火的状态中。
更大的危机还在于人才的频繁流动，有人以这样的语言描述了新人频繁进出隆力奇的情况：“来了许多新人，他们外面看到的隆力奇非常光鲜，不信，你问他门，来分果子的人多的！隆力奇也走了很多人，新陈代谢啊，主动走的是看不到希望，不堪折磨；还没走的无非几种，数如下3类居多，1、有欠条，2、成本太高，3、等着洗牌的机会，乱中取胜。”
缘何不彻底转身
诚如忠谏者所列举的问题，这些问题都是根深蒂固的隆力奇风格的产物，这些问题在隆力奇近年来试水直销的过程中表现得尤为突出，也从根源上造就了隆力奇尴尬的直销之路。
首先是不具天时，大形势不利的原因，直销行业的不景气压缩了隆力奇的投入产出比。
同为日化巨头，曾有传闻联合利华、宝洁等日化巨头有意直销，但其后都没有下文。联合利华其后也确认直销计划“胎死腹中”。隆力奇成为首家向直销行业迈步的传统日化企业，但这个尝试是在2007年直销界风云变幻，直销业企业大幅度调整的状态中，隆力奇这一转身直销，需要精细化的管理与步步为营的企业区域规划。
其次是未得地利。
就在隆力奇以地雷战，农村包围城市的指导方针行动时，雅芳、安利等外资直销企业已经悄然占据了各大中小型城市，以雅芳为例，囊括除西藏自治区之外的32省区市。但在隆力奇掌门人徐之伟的眼中，这些都不成问题，他已经找到了克服的办法。
再次，是队伍的原因。
隆力奇的高层走马观花更换造成了领导队伍的动荡，和内部人员的心态不稳。
2007年，在隆力奇申请直销牌照，并大力开展国内直销市场业务之际，该公司终端事业二部副总经理、教育培训中心总经理启航悄然离职，并带走手下多名培训师，给隆力奇的直销业务带来不小的冲击。
2007年6月，隆力奇元老陆金华代替陈东方，出任定制营销部总经理，全面接管隆力奇直销业务。他在隆力奇已有5年历史，在接管直销业务前负责大卖场，任全国直营部总经理，曾被誉为隆力奇集团的三驾马车之一。至此，隆力奇的转身直销之路再次来了个迂回，与传统的关系千丝万缕，藕断丝连。
陆金华的传统大卖场职业出身背景，给隆力奇的不彻底转身直销之路继续埋下伏笔。
然而，可是当空降兵在各种压力之下出走后，留下来的企业内部人员有人还是不领情，有人这样给徐之伟上书——
“你是相信空降兵的，没错，这样可以给自己多些思想，其实他们充其量只能授权当个顾问而已，就如病人，虽说不出专业知识，身上的病痛医生能比你清楚？只要不讳疾忌医，你周围很多高人医生啊，新来的医生，还要望闻问切，还要器械上场重头来，这些都是成本，最关键的是他们不知道隆力奇之所以隆力奇，最后会革掉你的核心优势！”
大篇跃然纸上的牢骚，对不做中国的宝洁，要做世界的隆力奇来说，无疑是一个不合适的声音；而对雄心勃勃转身直销，曾经对直销专业人才寄予了很高的厚望的徐之伟来说，也是一种无言的尴尬和无奈。
