u8该客户已被锁定 如何锁定客户纲要



  客户,可以说俯仰皆是,可谁才能真正成为你潜在的大客户叫苦?这需要你时时关注,因为他们不是鱼,你也不是姜太公。

  一、关注潜在大客户的六个策略: 

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  策略一:利用已有大客户,寻找捷径:大客户由何而来——你以前的潜在大客户,他们只比那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列,所以,他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大客户,抓住这根信息链,好好利用。

  策略二:一天从你手上经过的客户有多少个?作为一个销售人员,没有谁比你更清楚你自己到底拥有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个,你掌握了他们所有的销售购买资料,把他们都编入你的关注名单,并且施以行动。

  策略三:一块石头,荡起万波:当一个潜在大客户成功地成为你的大客户之后,意味着你又多了一条好走的路,通过他,你可以又增添多少新客户,而这些,又成为你潜在大客户的不二人选。

  策略四:另辟蹊径寻找潜在客户:关注潜在大客户,已经不再是一条新路,我们需要的是如何在这条旧路上走出新痕迹,想别人想不到的,做别人做不到的,做别人不愿意做的。

  策略五:时时关注,及时更新资料,比客户还清楚他们:比客户还了解他们,这正是关心到了客户心头,作为一个销售人员,我们必须了解客户采购的整个流程、采购习惯、采购方法、采购要求、服务要求,甚至还需要了解他们的采购周期,在他们自己都还没有反应过来的时候,提醒他们,让你的关心恰到好处,不缺不溢;并且让自己所掌握的客户资料最大限度地发挥作用,时时更新,用最新的资料说话,助你完成销售,并因此多一个大客户。

  策略六:不要独自作战,多看看身边的变化:做销售比的就是个快,当然在快的同时也需要稳,但快始终占据着首要地位,瞬息万变的市场,谁也说不清楚下一秒会发生的变化,而很多销售之所以失败,也就败在反应太慢上,只顾自己做自己的,而当抬头时才发现,原来自己已经偏离圆心太远了,如何快速根据市场的变化作出反应,又如何在第一时间抓到最有价值的一单尤其重要。

  二、培养潜在大客户

  培养潜大客户,是要将潜在大客户变为你的大客户,培养,至关重要,成——多一个朋友,多一条路,败——少一个大客户,甚至少更多客户。

  培养潜在大客户的十个要点:

  要点一:真正了解培养潜在大客户这项工作:培养潜在大客户和其它工作有很大区别,辛苦,但这条路又不得不走,销售人员千万不能因为辛苦就直接跳过,如果你跳过他,那大客户也会直接跳过你,走入别人的怀抱。

  要点二:不要太担心,你期待的事情总会好转:频繁失败,吃闭门羹,但必须知道我们自己在做什么,走好有价值的每一步,暂时失败总会过去。

  要点三:用技巧培养潜在大客户:所谓技巧,便是你省力的好武器,潜在大客户需要什么?应该用什么样的技巧,应该如何用,都需要不断把握。

  要点四:明白什么该说什么该做:潜在大客户一个最大的特点就是心理较敏感,你的所说所做都会让他在心理上形成防线,一旦说错、做错,一个机遇也就被你扼杀掉了,潜在大客户也应该与你说再见了。

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  要点五:你没有按你所想的去做:作为一名销售人员,你的销售功课做得够好吗?面对客户,你想说的说了吗?你不该说的漏了吗?你的销售SOP够完美吗? 

  要点六:在成功培养了一个潜在大客户之后,你忘了要求他为你提供连环客户:这是个严重的错误,后果是你又要花费太多的时间与精力去寻找下一个客户,但是,你为何忘了这个不是麻烦,而是一劳永逸的好方法呢?

  要点七:千万不要忘了你的真诚:真诚不是短暂的,而是永恒的。

  要点八:你不够注意细节:都说“细节决定成败”,细节在哪里,就在你遗漏掉的手边资料里。

  要点九:忽略了自己:你是否有过心有余而力不足的时候?你“知彼”但你够“知己”吗?

  要点十:你忘了,你还要与客户联系:你是否能感觉,被别人惦记和收到别人的问候是件幸福的事,你又是否记得,你丢掉了多少这样能让你aihuau.com的客户幸福的机会?

  三、锁定你的大客户

  认准了你的大客户,那接下来要做的就是将他锁定,毕竟发展一个新客户所花的费用是锁定一个老客户所需费用的5倍,除此之外,我们还要承担随时失败的风险,前面我们已经花了太多的努力,所以锁定大客户尤其重要。

  锁定大客户,一步一步走,不能急,更不能忽略其中的某一步,否则越到后来就会走得越吃力,也会走得不长久,所以我们要从走好锁定大客户的每一步。

  第一步:影响:影响你的大客户,让你的大客户在不经意时居然离不开你,让他居然会不自觉地依赖你,从被动变为主动。也许你会感觉要有点影响是件比较容易的事,可是,到底能影响多大呢,那就是个需要考虑的问题,影响在锁定大客户的过程中占有一定的地位,因为它决定着你以后是否还有机会,这不是必然,但却非同小可,毕竟我们面对的是瞬息万变的市场,如果我们的举动连一点小的浪花都溅不起来,可想而知以后的发展会有多难,所以,做出影响,才能为走以后的每一步打下基础。

  第二步:重复:重复一切你可以重复的东西,重复整理你的大客户资料,你会发现太多以前被你忽略的细节,重复拜访你的大客户,也许在你们不经意的聊天中,你会发现很大的商机,重复以前你走过的所有成功的路,因为它们都是对的,并且能为你节约太多成本,重复不是重复做没用的事,而是在重复中找到新的发展点。

  第三步:运用:运用也许五步中比较简单的一步,所谓运用,就是将已有的东西拿出来用就可以了,可是,运用真的那么简单吗?其实运用里最难的就是如何保证每一次的运用都能成功,能产生效果,这是谁也保证不了的问题,但却不是无法却解决,只要你肯加入大量的分析、调整、措施,变到好处,并用到好处,便能发挥运用最大的作用了。

  第四步:消化:努力让你所拥有的一切信息成为你自己的一部分,全部吸收、思考并使用这些信息,不断的消化会让你积累更多的东西,不断的运用又会让你接触很多新东西,而这些都是一个事业可以发展下去的血液。

  第五步;巩固:巩固不是让你再走一次老路,而是在运用的基础上去夯实基础,巩固你的大客户,要做到巩固并不是容易的事,反而感觉很抽象,但是它却是在帮你走得更稳,更有底气说话。

  锁定大客户,需要走好以上每一步,因为每一步都是那么铿锵有力。

  林俊,全国1+N项目师资委员会市场营销课程培训讲师,灵式管理创始人,曾担任重庆鼎唐科技有限公司运营总监,上海晶天生物科技有限公司副总经理。现任上海江轩企业管理咨询有限公司部门负责人,工业品营销研究院研究员,生物科技行业研究中心首席顾问,国际ITO协会中华区理事。电话:13621740738,电子邮件: [email protected]

  

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