爱华网最近，围绕国产手机现状、困境与出路，业界同仁进行了大量的探讨，为行业发展提出了很多有益的意见。
作为长期奋斗在家电和移动通信行业的一员，作者前文《国产手机：困境与出路》发表后，很多业界朋友提出了一些共同关心的问题：比如如何应对目前的状况？下一步该怎么走？本文就这些问题提出自己的思考，希望抛砖引玉，愿我们能尽快找到未来之路。
“今日之果，源于当初之因”，“寻求未来之路，当向历史寻找答案。”
在手机市场仍然处于增长状态下，国产手机走到今天的被动局面，可以说问题不是出在市场上，而是出在自己身上，首要原因在于产品品质出了问题，从而丧失了国人的信任。
搞清了问题，出路就好找了，出路就是找回消费者对国产手机的信任。
其实这里面是大有文章可做的，而国产手机复兴的机会也就在这里了。
影响消费者对某手机信任与否的关键因素有四：该手机自身的产品品质、消费者对该手机的印象、销售终端的介绍、消费者周围亲朋的影响。
也就是说，某品牌手机产品品质确实影响到消费者对该品牌的信任，但这只是因素之一。而且，单单这一方面的影响也不是绝对的：国外品牌包括NOKIA也有品质出问题的时候，却没有因为品质问题失去信任；相反有些品质做得好的国产手机也经常被一竿子打死，蒙受不白之冤。
究竟是为什么？－－正是因为其它三个因素在起作用！
消费者对手机的印象源于该手机通过产品、市场推广、广告宣传所树立的形象，其中产品仅是一方面。
销售终端的介绍就更重要了。有数据表明：只有40%的顾客购物时抱有固定目标，而60%的顾客漫无目标。也就是说，60%的顾客是被销售终端引导消费的。再看看电视购物的火爆，更加证明了大多数顾客是被引导消费的。而电视如何宣传或销售终端怎么介绍，更是个营销问题，与品质关系不大。
消费者周围亲朋好友的影响也与产品品质相关性不大：假设产品有问题但售后服务好，消费者可能并不觉得不能信任，因为任何产品都会或多或少有问题；问题少但是服务差可能不满更多，信任度也更差。
由此可见，如果一个手机品牌虽然产品品质一般，但其它方面做得好：产品外观好、包装精美、市场推广宣传到位、销售终端介绍到位，首先就给了顾客一个值得信赖的感觉，要真出了问题又能及时维修，又给顾客一个用得安心的感觉，如此下来，虽然品质一般但也不会影响到顾客对该品牌的信任了。
反之，如果一个手机品牌产品品质虽然好一点，但其它：或者产品外观不好、或者包装不够精美、或者市场推广宣传不够到位、或者销售终端介绍不够到位、未必能给顾客买得放心的感觉，买回去了如果偶尔出点问题又不能及时处理，顾客自然就要抱怨品质不好了，如此下来，虽然品质较好但也无补于顾客对该品牌的信任。
分析到这里，我们可以发现：表面上是因为国产手机品质问题影响了消费者对国产手机的信任（对于这一点缺乏核心技术的国产手机似乎无计可施），实质上则是因为国产手机在产品外观、包装、市场推广、品牌宣传、销售终端推广、售后服务等方面的一系列工作没有做到位，从而放大了品质问题影响了消费者对国产手机的信任。
从这个问题切入，可以找到国产手机的复兴之路，那就是：一方面持续努力强化产品品质；另一方面完善并优化产品外观、包装、市场推广、品牌宣传、销售终端推广、售后服务等工作，逐步赢回顾客的信任，也就是－－打好产品营销服务系统战。
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接下来的问题是：如何从现有状况出发？
以一家典型的手机企业为例（有一定实力、具有一定知名度、企业领导有做品牌企业的意识和追求，有潜力成为国产手机中坚力量之一）：
现状：
该企业一直从事电子产品制造业务，有自己的工业园，研发生产销售一条龙，经过数年积累，已形成一定的资金实力和品牌影响力。
进军手机行业以来，先后投入数亿元，已建立起健全的研产销体系，目前已建立起覆盖全国的营销网络；通过前期作了一些高举高打的品牌宣传，已在渠道形成了一定的影响，但对终端销售影响效果有限，后来有所收缩；销售渠道和市场基础处于停滞不前状态。
目前面临的产业现状是：产品同质化严重、价格战越打越烈、利润越来越微薄。
面临的挑战：
在现有基础上如何提升？应该采取什么样的策略？
如持续作品牌宣传，需要巨大投入，而且短期内看不到明显效果；
如不做品牌宣传，就只能拼价格卖货，价格越打越低，日子越来越难过，而且销量无保证、市场无基础；
但如果放弃，耗资不菲的设备、工厂工人难以安排；
在这样的状况下，如何启航？
对策：
一方面持续努力强化产品品质；另一方面完善并优化产品外观、包装、市场推广、品牌宣传、销售终端推广、售后服务等工作，逐步赢回顾客的信任，也就是－－打好产品营销服务系统战。
具体操作如下：
1.高举品牌旗帜不能丢！
品牌意味着信赖，品牌就是形象！做品牌非一日之功，该企业已建立起一定品牌知名度，不坚持可惜，而且品牌确实能够将自己的产品与其它产品区隔开来，并产生溢价能力。在品牌上要坚持长期投入、可持续性投入，不要指望一口吃成大胖子。同样做品牌宣传，有的人动辄拿出几千万上亿也未必做得好，有的人几十上百万也做得有声有色，怎么投入aihuau.com是有技巧的，并非要一次性拿出很多钱来；要在分几个阶段投、什么时候投、在什么渠道以什么形式投、投入多少、VI设计、广告诉求等品牌推广的具体工作上做得更加专业、更加到位，这样才能产生良好的推广效果。
2.持续强化产品品质
手机是产品引导性行业，做出好的产品是一切工作的重中之重，产品上如不能占优势至少也不能拖太多后腿。紧跟产品潮流、确立并逐渐形成自己的风格，持续强化品质控制，这些工作一刻也不能松懈。
3.打造出一支专业优秀、训练有素的运作团队
企业老板要充分重视人的重要性！激烈竞争阶段考验的是运作的专业化和高效性，要把产品规划、生产安排、营销运作、品质控制与售后服务等等这些工作做得更加专业，就需要专业的运作团队，企业要合理配置团队，对现有的团队要充分激励、不足的要及时补充，通过企业文化、激励体系的优化尽快使他们有动力、有能力做事，还要建立完善的规范流程确保他们把事做好！有了战斗力强的团队，企业将无往而不胜！
4.找一个好的调整切入点，由局部到全局，逐渐调整到位
从人本识角来看，企业经营是连续循环的过程，信任累积则形成良性循环，不信累积则形成恶性循环。单方面的调整是无济于事的，只有从局部到全局的系统提升才有意义。某款有特色的产品、某个有优势的区域、产品的定价、品牌形象的重塑...都是调整的良好切入点！
在手机行业，集中资源做好一款有优势的产品，以合理的价格推向市场，产生良好的销售态势和一定的利润，进而提升供应商、经销商、自有团队的信心和积极性，顺势而为开展品牌宣传，跟进推出后续产品，进一步增加销量和利润，反过来再增加宣传投入，逐渐从局部到全局全面推广品牌宣传，推动产生更好的销量和利润，跟进推出更多后续产品。如此循环，形成品牌崛起的势能，就推动一个品牌、一个企业持续走高，而复兴也就不远了。
徐雪平 卓创咨询（P&Cconsulting)首席顾问，品牌营销和组织成长专家，致力于电信（手机）产业研究和卓越组织成长理论的探索与实务咨询。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13922253518，电子邮件：[email protected]
