《输赢》:第二周:战机--16.周五,下午两点二十分(中)



系列专题:《输赢》

肖芸看到崔龙主动建议,也开动脑筋思考起来:“每个客户的组织结构都很复杂,在每个客户那里泡一天都不够,我们几个人每个客户见一遍就要二十多天,时间不够啊。而且在客户的办公室里根本谈不出什么内容。”

  “有什么方法能快一些、多一些地发掘客户呢?”谢伊也参与进来讨论。

  方威灵感突现,说道:“搞一次研讨会吧,我们以前在华东经常做。找个好一点的题目,将我们的客户全部请来一网打尽。”

  “好主意,我们就用信息安全这个题目,现在大公司都非常担心自己的系统被攻击。”谢伊负责政府机关,公安、军队都是她的客户,这些客户非常重视安全问题。

  肖芸也兴奋地提议:“我的客户也越来越重视信息安全了,我建议会后做些小礼品,客户肯定喜欢。”

  钱世伟补充说:“干脆也管晚餐,关系一次到位,我们每个人负责一个餐桌。”

  周锐看见大家都出谋划策,高兴地说:“我们先送请柬,你们在会议前再找车亲自去接最重要的客户,这样就有更多的机会和他们接触了。而且研讨会一定要放在档次最高的地方,客户的高层才会来。什么地方好呢?”

  崔龙立即说:“当然是中国大饭店了,晚餐后再给自己的客户安排活动,八仙过海,各显神通。”

  方威提醒崔龙:“别忘了一定要让客户填写反馈表,其中要有这样的内容:您最近有采购意向吗?如果有,预算多少?这样我们就可以很快找到销售机会了,我们就将精力和时间都花在这些有订单的客户身上。”

  大家很快就讨论出了一个方案和行动计划,时间最终定在三周以后。周锐看着自己的团队,心中暖和起来,自己没有看错,他们确实不是无能之辈,用了一周的时间,他们的士气已经初步恢复了。周锐的目光转向钱世伟问道:“你新加入公司有什么计划吗?”

  钱世伟正要大干一番,大声说:“我从下周起就去见客户,争取把他们都邀请到研讨会来。”

  周锐冷静地说道:“别人可以,但是你别急着去见客户。”

  钱世伟不解地问:“我不见客户,那干什么呢?”

  周锐看见其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着自己,反问道:“销售就如同打仗,你说说,打仗的第一步应该做些什么?”

  崔龙替钱世伟回答:“打仗的第一步就是拉着队伍向前冲嘛。”

  周锐却摇头说:“拉着队伍向前冲是土匪的打法,这是送死。你知道战场的地形是什么?是树林还是山地?前面有没有敌人的包围圈?敌人有多少?用什么武器?”

  看到崔龙闭口不语,周锐说道:“如果不能做到知己知彼就不要上战场。钱世伟,你下周哪都别去就做一件事。”

  钱世伟看见周锐停顿下来就问:“什么事啊?”

  周锐加重语气试图吊足大家的胃口:“我参加过各种顶尖的销售培训,自己做销售这么多年不断在实战中摸索,终于总结出了成功销售的六个关键步骤,现在你就做第一步吧。”

  崔龙好奇地问:“这有点像武侠小说啊,武功之中有降龙十八掌、打狗棍法、六脉神剑。你这六步叫什么呢?”

  周锐笑着说:“以前没有名字,既然你叫崔龙,就叫做摧龙六式吧。”

  崔龙疑惑地看着周锐说道:“开玩笑吧?人家金庸先生的小说叫做《天龙八部》,你不能抄袭人家的书名。”

  周锐哈哈笑着说:“这又不违反版权,就先这么叫吧。你们知道为什么要有六式吗?”

  崔龙催促说:“别卖关子了,快说吧。”

  周锐却停下来喝口咖啡,缓慢说道:“无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,然后有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式,一般的对手就不在话下。”

  钱世伟“扑哧”一声笑了出来,好奇地看着周锐,心里觉得这家伙有点不正常,说了这么半天却是这么普通的六件事,他好奇地问道:“那怎么才能成为绝顶高手呢?”

  周锐说道:“摧龙六式只是基本路数,在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手,高手中的高手,那你就要练内功了。”

  崔龙也觉得周锐越说越神便问道:“还要练内功?不会是少林的易筋经吧?你是不是今天有点,有点那个走火入魔了?”

  周锐笑着说:“我知道这样说有点离谱,但我不是忽悠你们。这个内功可是非同小可,只要练成此功,不仅可以在成功销售方面,而且还可以保证你一生无论做什么都可以心想事成,纵横天下战无不胜。不过今天不说了,但是要记得,只是掌握这些基本的招式和技巧,遇到一般的对手还可以应付,但是一旦遇到绝顶高手就束手束脚施展不开了。我们还是说摧龙六式的第一式吧。钱世伟,你说说应该怎么收集资料?”

  钱世伟也做过多年销售,听到周锐问出这么简单的问题,脸上露出不屑,说道:“方法有很多种,比如上网查,看看客户内部的杂志之类。”

 《输赢》:第二周:战机--16.周五,下午两点二十分(中)
  周锐看出钱世伟并不服气,耐心地说:“收集资料如同作战时收集情报,千万不要忽略了这一步。这是基本功,如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。”

  肖芸不知道周锐为什么将这么简单的一件事说得这么复杂,就问道:“哪四步呢?”

  周锐看大家都仔细地听着,继续说道:“在战场上,收集资料的方法有很多,派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等,但是这些方法只可能得到皮毛的信息,最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。”

  崔龙恍然大悟地说道:“我明白了,就是抓个俘虏,先严刑逼供,实在不行就上美人计。”

  周锐笑着说:“对了,就是抓俘虏。收集资料是销售的第一式,其中的第一步就是发展内线,内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人。”

  肖芸同意地点点头说道:“没错,客户内部的人永远是掌握客户资料最多的,比如那天我们去见经信银行的涂主任,你在门口坚决不进去,就是因为没有内线,对吗?”

  周锐回答:“对。那时没有内线,我就不知道如何下手。见了你的那个同学之后,就从他的嘴里全面完整清晰地收集到了资料:相关产品的使用情况,客户的组织结构,关键客户的个人资料,竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。”

  方威替周锐补充说:“个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”

  周锐笑着问方威:“你的那个空中小姐有内线了吗?”  

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