《输赢》:第五周:策略--35.周五,下午三点整



系列专题:《输赢》

周锐看见自己团队的成员都坐在会议室里便站起来说:“这周是这个季度的第五周,我们还有八周的时间。大家都知道,我们这五周的数字很差,但是我们用这段时间将客户仔细地筛了一遍。周一的研讨会后,我在办公室里基本上都见不到大家,我想了解一下大家在研讨会之后的进展。从崔龙开始吧。”

  崔龙站起来说:“研讨会结束以后,我从反馈表中挑出了那些最有希望的销售机会,然后打了电话预约上门拜访。其中一个客户正好本周就要开始招标,我已经买了标书。拿下这个订单,我这个季度保证超出任务。看了采购指标后,我很担心价格。”

  周锐立即追问:“什么价格能赢?你现在申请了多少折扣?”

  崔龙看着周锐说:“按照正常的折扣很难赢下来,至少还要再低百分之十。”

  周锐注视着崔龙问道:“我现在打电话给陈总,但是,我再问一句,这个价格你肯定赢吗?”

  崔龙斩钉截铁地回答:“我肯定,只要你申请下来,我可以每天不回家,住在客户家里。”

  周锐仍然不放松:“如果赢不了呢?”

  崔龙沉思了一会儿说:“好,我立军令状,如果用这个折扣赢不下来,我提头来见。”

  “要你头有什么用,但是你必须赢。”周锐站起来用会议室的电话拨通陈明楷的手机,直到陈明楷的声音传出来。“陈总,您好。”

  “你好,周锐。”陈明楷知道周锐一定有事,等他说话。

  周锐直截了当请求道:“我们手里有一个重要的订单要向您申请折扣。这个客户非常注重价格,按照我们正常的价格很难赢下来,我们希望您再给我们额外的十个点的折扣。”

  “是谁的订单?”陈明楷问。

  “我的,我是崔龙。”崔龙在电话旁边说道。

  “将产品配置和报价以及产品销售毛利发电子邮件给我,即使零利润我也给你批。崔龙,我相信你的能力,你要好好干。”陈明楷说完挂了电话。

  崔龙对着电话点点头对周锐说:“我现在就找工程师去做报价和建议书,等会儿再回来开会,成吗?”看到周锐点头他兴奋地冲了出去。

  周锐又转向钱世伟:“你找到那个处长的燃眉之急了吗?”

  钱世伟说道:“找到了。这次买电脑是配给全体老师的,学校和老师各出一半钱。我听处长说,很多老师都抱怨学校福利不好,觉得校长不为老师谋福利。”

  周锐问道:“这个问题严重吗?”

  钱世伟说:“当然严重了,这位校长正在谋求连任呢!”

  周锐继续询问:“这些老师对电脑有什么要求呢?”

  钱世伟说:“老师们要出一半钱,因此希望价格越低越好,可是这样我们就没有优势了,我们的价格肯定拼不过宏贯。”

  周锐点头说道:“拼价格我们确实拼不过台湾公司,所以我们要改变游戏规则,让宏贯进入我们布置的战场。”

  谢伊很好奇地问:“怎么改变游戏规则呢?”

  周锐没有看到方威的身影,才注意到他已经一天没有出现在办公室了,笑着说:“方威认识的那个空中小姐的男朋友可不是一般人,开着宝马住着别墅,方威应该怎么做才能赢呢?”

  肖芸兴冲冲地帮方威出主意:“买辆劳斯莱斯,就把宝马压下去了。”

  周锐也笑了起来:“你出钱啊?方威是个穷小子,买不起怎么办呢?”

  钱世伟想了半天,泄气地说:“那干脆放弃吧。”

  肖芸立即说道:“不能放弃,怎么能放弃呢?可是怎么办?”

  周锐正要回答的时候,钱世伟站起来摆摆手说:“我得把崔龙叫进来,他对方威追空中小姐佩服得五体投地。”

  崔龙很快进来了,由于折扣批了下来心情特别好,笑呵呵地说:“又谈摧龙六式了吧?快说说。”

  周锐拍拍自己身边的椅子让崔龙坐下才说道:“今天讲的是摧龙六式的第四步:竞争策略。我先讲个故事吧,大家琢磨琢磨。有一位大学老师去电视台看同学,正乘电梯上楼的时候,突然在电梯合上的一刹那冲进来一个女孩子。他一看见这个女孩子就眼前一亮,她太漂亮了。”

  周锐拍着崔龙的肩膀说:“他像方威遇见赵颖一样,对这个女孩子一见钟情,因此等出了电梯见到同学,已经忘了自己要办什么事儿了,立即开始打听那个女孩子。他的同学听了描述之后,立即知道这个女孩子就是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人。”

  谢伊说:“看来这位老师从来不看电视。然后呢?”

  周锐看见每个人都聚精会神地看着自己,便对崔龙说:“帮我倒杯咖啡,然后继续说。”

  崔龙跳起来一句话没说跑出去倒了满满一杯咖啡,又小跑回来递给周锐,周锐才继续说道:“这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他的同学当场一盆冷水就浇过来了:她没结婚,但是你就别痴心妄想了,追人家的都排成队了,下班的时候奔驰宝马都在电视台门口排满了,你那条件根本没戏。你也有车,但那是自行车,你也有房,还是集体宿舍,你还是现实点儿,随便找个普通人了此残生吧。”

  “这老师条件是太差了。”谢伊已经沉浸到故事里面去了。

  周锐继续说:“这老师垂头丧气地回到宿舍,一个晚上翻来覆去没睡着,心想不能就这么放弃了。他是教经济学的,懂得竞争分析,凌晨时爬起来拿出一张白纸,将自己的优势列在左边,将劣势列在右边。大家觉得他的优势和劣势都是什么呢?”崔龙想都不想说道:“劣势太明显了,没钱没权势,没这两样就什么都不是。”

  周锐点点头说道:“没钱没权势,这是明显的劣势。他的优势是什么呢?”

  谢伊边想边说:“他的优势是有知识吧,还有人好。”

  崔龙摇摇头说:“有知识有什么用啊?还有,谁会觉得自己是个坏蛋呢?”

  周锐不理会两人的争论继续说道:“这位老师列出了自己的不少优势:年轻,有知识,人好,有寒暑假等等,又恢复了信心。”

  肖芸呵呵笑着:“他还真会给自己找优点啊。”

  周锐继续讲他的故事:“天一亮,他就立即去电视台找他的同学,请同学无论如何帮个忙,将主持人约出来谈谈。”

  崔龙摇摇头说:“这不是找死吗?”

  周锐低头喝了一口咖啡:“这位同学已经成了这个老师的内线了,在老师的坚决请求之下,还是答应将主持人约出来在楼底下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里海阔天空地聊了很久,这时老师开始进入正题了。他说,你们电视台里有那么多条件很好的女孩子,应该怎么挑选未来的老公呢?这位主持人立即打起精神来,因为太多人在追她,她已经挑花眼了,就反问老师说:你是大学老师,很有学识,你觉得呢?这位老师说:其实我也不知道。看见主持人满脸失望,他便接着说:但是现在社会这么乱,有几类人一定要小心。”

  崔龙急忙问:“哪些人呢?”

  周锐放下杯子,回味了一下咖啡的味道继续说:“第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了,因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理,而是举了一个例子,说有个著名的甜歌星去厦门开演唱会,遇到一个大款,这个大款很快就送了一套海边的别墅还有一辆保时捷跑车给他。歌星心中大喜立即以身相许,和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么也没想到这位大款是个走私犯,最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸,演唱事业受了打击一蹶不振了。”

  大家已经知道周锐说的是谁了,哈哈笑了起来。

  周锐继续说:“老师对主持人说:不是有钱人不好,可是现在很多大款的钱来路不正啊,走私贩毒或者从银行里骗,一出事这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了一位香港女明星和上海首富兼房地产大亨的故事,现在这个大款已经被抓起来了。现在这个社会很多大款都不干不净啊。这位主持人不停点头继续问道:除了有钱人还有什么人要小心呢?老师回答:就是有权有势的人。比如当年北京市的一位副市长看中了电视台的一位主持人,送房送车,这位主持人芳心暗动,就和这个市长混在一起了。你想想这样的市长能不是贪官污吏吗?后来这个市长出事了吞枪自尽,这位主持人也身败名裂,丈夫与其离婚,电视台也不让她出来主持节目了。你们知道这个副市长是谁吗?”

  肖芸回忆着说:“呵呵,当时沸沸扬扬的谁不知道啊?”

  周锐回答:“对。这位老师一讲完,主持人就发现追求自己的基本上是这两类人,他们都被排除了,那应该怎么办呢?老师不急不慌地说:其实现在的人都追求名利,你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗?你要赚钱还不容易吗?其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人,两人一起奋斗,这些东西都会有的,关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。这位主持人觉得老师说的很有道理,回到家也翻来覆去睡不着,爬起来列了一个名单,将追求者的名字都列出来,将有钱人和有权有势的贪官污吏都勾掉,发现名单上就剩一个人了。”

  崔龙开心地大笑起来说:“就剩这个老师了。”

  周锐也笑着点头说:“就剩这个老师了,这位主持人最终还是嫁给了这个老师,两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。这个故事我是从《知音》杂志上看来的,是真事儿。这个故事说明什么呢?”

  谢伊立即说:“其实主持人挑选男朋友绝对不会只看他是不是有钱,还有其他的很多要素,例如人品、学历等等。客户采购时也是这样,决不是只看某个指标,因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。”

  周锐称赞谢伊说:“没错。这就像打仗一样,我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来,我们挖好碉堡布置好战线,占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界,无论你做得有多好,竞争对手只要比你好一点,你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除威胁。你回去之后,仔细分析一下客户的需求,找到我们的优势和劣势然后再来见我,我帮你想办法。”

  崔龙却想起了方威:“那你说方威还有戏吗?赵颖的男朋友也是个大款。”

  周锐联想到方威已经好几天没有电话了,叹口气说:“这就要看他能否找到对方的缺点,采取正确的策略消除危险,并将赵颖引导到自己占优势的方面上来了。”

  钱世伟心里却在想着经信银行的订单:“那个订单,你们做过竞争分析了吗?”

  肖芸高兴地说:“我们已经将我们的方案与惠康可能的方案进行了对比,共找出了十五个优势和九个劣势。我们仔细研究了每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大。我和方威这几天没有闲着,首先是通过支持者巩固优势,将我们的优势给这些人带来的好处揉碎掰细,都向他们讲透了。对于劣势的地方,我们也都想出了应对方案,这样在评标的时候,我们的支持者都会站出来支持我们的,即使有反对者,我们也有了化解的方法。等着看好戏吧,评标的时候肯定是一边倒。”

  崔龙心中觉得有些不妥:“这个项目进展得也太顺利了吧?惠康也不是笨蛋,我觉得没有这么简单。”

  周锐赞同地点点头:“我也有一种不好的预感,惠康越安静越说明他们有把握,也许人家根本不用像我们这样紧折腾,早就将工作做透了。噢,肖芸,你知道方威去哪儿了吗?”看到肖芸摇头,周锐嘀咕着:“已经一天没看见这小子了,电话也关机,出了什么事呢?”  

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