爱华网系列专题：《输赢》
周锐拿着手中的销售报表仔细看着。由于有了刚签下来的这个大订单，崔龙在整个中国区的所有销售人员中第一个完成了销售任务，他手里还有不少销售机会，应该可以大幅超额完成任务。 谢伊留意着周锐的一举一动，心中暗自犹豫。她的业绩一直很稳定，虽然经常没有达到目标，却永远不会下滑到业绩最差的范围内。她不是不能而是不想完成任务，只要能够自保也就可以了，何必要那么不留余地呢？周锐刚回到北京，他到底能坚持多久呢？谢伊不愿意将所有的订单都拿出来，为什么不给下个季度留一些呢？在这几个星期里，周锐陪她见了几个以前很难打交道的重要的能够决策的客户，周锐每次在见客户之前认真准备的态度让谢伊暗暗佩服，每次结束的时候，两人都在咖啡厅里讨论拜访的得失，也让自己收获匪浅。他是一个不错的老板，但还不应该将所有的销售机会都报出来，她手中藏了不少的机会留给下个季度。 钱世伟直到上周才有了第一个小订单，还有那所大学的订单正在做，他觉得进展不错。通过上周的研讨会，他已经认识了全部的客户，在会后拜访这些客户时，他们都对活动安排和内容赞不绝口。现在有不少的销售线索，只要追踪下去就应该会有不错的结果。周锐说新员工在第一个季度通常只能完成百分之二十的任务，钱世伟发誓要远远超过这个数字，这样才能给自己在新公司的发展开个好头。 肖芸已经将经信银行交给方威负责，两人已经商量好，如果能够签下来，每人各得一半的业绩。肖芸将主要精力转移到其他客户身上，凭着以前的老客户，肖芸心中也有把握完成任务。有孕在身的她本来不需要这么努力，只是她开始喜欢上了这个团队，不想看到这个团队仅仅维持一个季度就被拆散。 方威全部的精力都扑在经信银行这个订单上面，没有其他客户也没有其他的机会。方威喜欢这样的感觉，破釜沉舟，没有小订单的牵绊，他反而可以放手一搏。如果这个订单没有做下来，他也不担心，反正以后有的是时间去做小订单，这样的大单是值得全力以赴地投入的。 周锐按动着计算器，一边估计每个销售机会的金额赢率，一边估算这个季度的销售业绩。他发现研讨会中发掘出来的一个个销售机会开始带来希望，然而时间是关键，离这个季度结束只有七周的时间了，每周销售机会都必须向下流动，取得进展。机会是不会自动变成订单的，只有销售活动才可以推动订单向下流动，因此周锐要求每人都介绍一下自己的销售机会和行动计划。他仔细倾听着，有时插几句话帮他们出谋划策，他愿意将时间花在带队伍上，这支团队已经开始走上正轨，假以时日，就能做出顶尖的成绩。由于每个人手里都有很多的销售机会要分析和讨论，会议结束的时候，已经是傍晚了。周锐站起来看看手表，看见大家都静静地望着自己，宣布道：“有一个好消息要告诉大家。” 肖芸笑呵呵地问：“什么好消息啊？” 周锐笑着看着崔龙说：“崔龙是全国第一个完成销售任务的客户经理，因此周一将得到快速启动奖金，五千元！” 崔龙先是吃了一惊，随即站起来说：“真没想到我这么快就能拿到奖金。没说的，今天晚上我请客。” 肖芸特别喜欢卡拉Ok，立即跳起来提议：“咱们干脆去钱柜卡拉OK吧，那儿有自助餐。” 大家的兴致被调动了起来，这个提议得到了大多数人的支持。周锐虽然自己不会唱歌，但也被气氛感染，说：“好，我们现在就打电话订位置，然后直奔钱柜。”接着将目光转向钱世伟：“你的那个订单怎么样了？” 钱世伟高兴地说：“上周你跟我说完竞争分析之后，对我很有启发。我们虽然价格上不占优势，但是这些老师很认可我们的品牌和质量。而且上次我们发现如果配置液晶显示器，我们的价格就不高了。我已经做了一次技术交流，拿了很多照片给老师们看，他们都吓坏了。” 谢伊好奇地问道：“你拿的是什么照片啊？” 钱世伟得意洋洋地说：“我在网上找了很多畸形婴儿的照片，他们的母亲怀孕的时候天天都遭受着电脑辐射造成的。我们一直大谈普通显像管对人体健康的害处，这些老师们，尤其是女士看了照片都吓坏了，赶紧问我怎么办。我给她们的答案就是：液晶屏幕。她们已经去跟处长谈了，他肯定不会反对。招标的时候，液晶屏幕一定会被写到标书里面，这样我们的优势就很明显了。不过处长提出要我们意思意思。” 周锐皱起眉头问：“他什么意思？是回扣吗？” 钱世伟点头承认。 周锐摇摇手说：“不行，什么事都可以商量，但是就这件事不能商量。你请他吃饭甚至卡拉OK，我都给你报销，但是这个例不能破。” 钱世伟没想到被周锐严词拒绝，说道：“可是宏贯的政策很灵活啊，唐勇肯定能给，我们不给这个订单就悬了。”周锐坚决地说：“羊毛出在羊身上，宏贯可以给回扣，价格必然会提高，你加紧时间去做其他人的工作，当然也犯不着得罪这个处长，我就不信他就能一手遮天。时间不早了，崔龙请客，咱们卡拉OK去吧。” 销售人员们都有自己的车，只有方威搭周锐的车。当汽车从写字楼的地下停车场驶出来进入平缓的道路时，周锐说道：“你让上海的兄弟们尽快将订单下了吧，别压着了。” 方威笑呵呵地说：“为什么？现在效果不是很好吗？” 周锐点点头：“效果很明显，我们已经超过华东地区了，陈明楷已经顾不上我了。”
方威渐渐开始从赵颖的打击中恢复过来，他笑着说：“只要上海的订单不下，魏岩就得垫底，你不就好过多了。” 周锐目不转睛地看着前面的道路回答：“我担心杨露啊，她刚开始负责华东地区，连续三周不下订单，压力肯定都集中到她那里了，我们得替她考虑啊。我向陈明楷提了建议，他同意设奖金，从现在到十一月前能够完成一定销售收入的都可以得到五千元的奖金，我们正好有个台阶下。” 方威还是不同意：“如果华东的订单下了，压力就又转到你这里来了，上海的兄弟们不会为了这五千元就不顾你了，如果不是你把他们招进来然后手把手培养他们，他们怎么能得到这五千元呢？” 周锐摇摇头：“这是两回事儿，虽然我把你们招进来，但我们是平等的朋友。我希望你们好好干，每个人都能独当一面，然后有好的发展机会。我不想让大家在公司里拉帮结派地内斗，如果大家都养成内斗的习惯，对团队可不是什么好事，能量和资源全消耗在内斗中了。另外，你把胡子刮刮吧，失恋了也不至于这么狼狈。” “好吧，我去跟他们说，但是需要慢慢来，不能一下将订单都下了，那样容易看出问题。”方威看周锐这么坚持就点点头同意了。 谈完华东的订单，两个人陷入了沉默，过了一会儿方威开口说道：“经信银行的这场竞争一触即发，可是惠康那边却安静得可怕，让我总觉得十分诡异。你觉得呢？” 周锐赞同地说：“你的直觉很对，诡异啊，我也感觉到了。” 方威说：“我相信惠康一定不会放弃这个订单，我们最幸运的可能是惠康忽略了我们，对这个订单掉以轻心了。但是你说骆伽是高手中的高手，那个泡泡龙也在提醒我，这种可能性太小了。如果不是这样，那么还有一种可能，就是惠康其实做了很多的事情，可是我们却不知道，这样就太危险了。” 周锐点点头：“前面一种的可能性几乎不存在，后面的可能性要大一些。但是我最怕另外一种情况。” 方威看着周锐等着他说下去，周锐继续说道：“第三种可能就是惠康最近真的是什么都没有做。惠康与经信打交道已经好几年了，从涂主任、常仪和肖晓阳的口气中也能听出来，他们和惠康非常熟悉，也经常来往。最近惠康没有动作，是因为惠康很可能早就为这个订单做好了准备，人家该做的事情都做了，该安排的也都安排好了，现在经信银行马上就要招标了，反而什么都不需要做了，就等着我们这些不知天高地厚的公司向前冲呢。” 方威看着远方的黑夜缓缓地说道：“猜也没用，现在是战前的安静，在阵前怎么看也看不出来，等我们冲进去就知道了，跟这样的高手过招感觉真好。”
