《输赢》:第十周:绝境--72.周三,晚上七点十分



系列专题:《输赢》

商务谈判没有被封闭在郊区的宾馆,而是在银行的会议室中进行。方威尽管在谈判前得到了金主任加入的消息以及他的背景:惠康早就是软件中心的合作伙伴,免费赠送开发环境帮助他们培训工程师,现在经信银行中不少的软件就是由他们在惠康的平台上开发出来的。这就注定了今天的商务谈判始终处于被动,林佳玲对于兼容性的问题进行了深入的研究,但是金主任反复纠缠于兼容性的执著程度还是让人接受不了,一个一个的细节问题不断抛出,甚至连项目小组的成员都受不了他的唆纷纷溜出会议室.会议室中充斥着金主任的阴阳怪气的声音,交流变成了他一个人对捷科销售团队的痛苦的摧残和折磨。

  一天的商务谈判下来,捷科的参与项目的每个人都感到筋疲力尽并且心情忧郁,大家在附近找了一个咖啡厅,围坐在一起。周锐喝了一口咖啡看着围坐在一起的团队问道:“觉得怎么样?”

  林佳玲从来没有遇到过这样的客户,身心疲倦地抱着滚烫的咖啡来温暖双手,她说:“虽然金主任的问题都解答了,但是在现在这个阶段,很多细节的问题没办法详尽回答,都需要在实施的时候实现。”

  方威知道林佳玲已经做得很好了,说道:“他是故意刁难我们,这个金主任与惠康关系深厚,这个时候将他请出来,是要在技术上难倒我们。”

  肖芸已经瞧出这个项目正在朝着无法挽回的败局上滑去,忧心忡忡地问:“我们应该怎么办呢?”

  没有人看她也没有人回答,方威没有理会她的提问继续说道:“骆伽第一次招标时一招未发,这次却是一招比一招狠,陈刚调出项目小组后,我们就没有任何信息来源了,完全不知道如何应对。将本来单向的技术交流变成金主任对我们的纠缠,不知道以后还会使出什么招式。你们知道我最担心的是什么吗?”

  林佳玲知道形势已经不容乐观,目光看着方威等他说出更坏的情形。方威继续说道:“我担心的是惠康降价。我们在技术方面已经输给了惠康,如果惠康再将价格拉下来,我们就根本没有取胜的可能了。”

  肖芸却大声说道:“可这是违反招投标规则的。”

  方威点点头承认说:“你说的对。直接降价是违反招投标规则,如果采用暗降呢?比如赠送产品,安排出国培训。你能说这违反招投标规则吗?这些承诺很吸引人。如果惠康对这个订单志在必得,骆伽就会在此时抛出这些诱人条件。”

  肖芸怔了一下,随即问方威:“你既然想到了,就有应对的办法吧?”

 《输赢》:第十周:绝境--72.周三,晚上七点十分
  方威手里抱着咖啡,苦思冥想也没有找到解决方案:“骆伽在时间上做了巧妙的安排,我们先进行商务谈判,该谈的都谈完了,即使想降价也错过了时机。惠康明天进行商务谈判,我估计,现在就有人将我们谈判的一切情况送到骆伽手上,她有一个晚上的时间进行分析判断,该降价她一定会降价的,总之现在主动权完全在她的手中,没有其他的办法。我们惟一的希望就寄托在崔行长身上了,我看得出来,他内心中还是支持我们的。你觉得呢?”

  方威望着林佳玲等着答案,她是众人中与崔行长接触最深的一个,她想着在上海与崔行长的见面,陪他在外滩散步,回北京之后的几次会议。林佳玲能够感受到崔行长对捷科的默默支持,肯定地说道:“崔行长会支持我们的。”

  方威终于大口喝掉了杯中大半的咖啡,感到胸口有些暖意了:“就看崔行长能不能顶住了,这是我们的一线生机。” 65279;  

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