《输赢之摧龙六式》:第二步:收集客户资料



系列专题:《输赢之摧龙六式》

周锐回答:“收集资料,这一步看着简单,很多人并没有做好,关键的原因是他们不了解需求和客户资料的区别。”

  钱世伟反复嘀咕:“需求,客户资料?差不多吧?”

  周锐故意设下一个圈套:“我们在拜访重要客户时,是不是应该尽量多地询问客户资料?”

  钱世伟毫不犹豫地答道:“当然。”

  周锐斩钉截铁地说:“错。我们拜访重要客户时绝对不能询问客户资料。”

  周锐把大家都搞糊涂了,谢伊十分不解:“收集资料这么重要,为什么还不能问呢?”

  周锐转向肖芸问道:“肖芸,还记得我们上周去见涂主任的情形吗?”

  肖芸回忆着当时情景:“我们已经约好时间,你却在涂主任门口停住,然后把我的大学同学陈刚请出来,你详细询问了各个方面的资料后才去见涂主任。”

  周锐对陈刚的介绍印象深刻:“你知道我得到的最有用的资料是什么吗?”

  “呵呵,我觉得那些资料都非常有用。”肖芸笑着答道。

  周锐立即承认:“对,都有用。不过对销售影响最大的是,我知道涂主任的女儿在读音乐,所以我离开办公室的时候,特意提到了音乐,你还记得涂主任的表情吗?他恨不得将我们留下来继续聊一会儿。我们出了经信银行大门,就去西单音乐厅买了四张音乐会门票。肖芸,恶补一下西方古典音乐,然后和方威一起去听音乐会,你们身边就是涂主任和他女儿。音乐会后找个舒服的地方坐坐,西单音乐厅对面的民族饭店咖啡厅不错。”

  肖芸明白了周锐的用意:“所以,陈刚对你说涂主任女儿在读音乐学院的时候,这一切就已经设计好了。”

 《输赢之摧龙六式》:第二步:收集客户资料

  周锐安排好与涂主任的后续计划后说:“如果我在涂主任办公室里才了解到这一点,就来不及设计了。我们发展向导的目的就是事先收集资料,分析清楚并找到应对方法才能去见客户,否则向导还有什么用呢?”

  崔龙觉得周锐说得有道理,但还有不明白的地方:“不问客户资料,那我们跟客户谈什么呢?”

  这是关键所在,周锐强调说:“需求,我们销售拜访时应该围绕客户需求,而不是资料。”

  谢伊觉得自己确实没有做到这一点,立即询问:“怎么区分资料和需求?”

  “这是很多销售人员容易犯错误的地方。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面,如不先剥除外壳,就不能深入挖掘客户需求。只有掌握客户资料与需求的区别,才能解决这个问题。其实,需求和资料有明显的区别。”

  周锐加重语气说完后,喝了一口咖啡,用笔在记事本上画出一个表格,说道:“很简单,需求是未来的事情,将会不断变化,资料是已经发生的结果,肯定固定不变。具体地说,客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类,只要事先通过向导将这四大类资料都收集完整,就不会有问题了。”

  客户现状 客户名称、业务、规模、性质

  地址、邮编、网址

  现有相关产品的使用情况:用途、品牌、数量、使用年限

  组织结构 与采购相关的部门名称和人员构成

  部门之间的汇报和配合

  各个部门在采购中的作用

  个人信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等

  客户的工作范围

  性格特点

  客户内部的人员关系

  竞争信息 竞争对手在客户内的合作历史

  竞争对手销售人员的姓名和销售特点

  产品优势和劣势

  说到这里,周锐不由自主地想起骆伽的习惯:“这四类资料中最重要的部分是客户个人资料,我曾经看过骆伽的一个小本子,上面写满了重要客户的家庭情况、家乡、教育、兴趣爱好、生日和行程表。方威,你请崔行长一行去上海参观金融展的计划,一定逃不过骆伽的眼线,也许客户就会在机场不翼而飞,要小心应对,不能大意。”

方威笑着点头:“好,我贴身紧逼,想方设法屏蔽骆伽。”

  钱世伟催促周锐:“事先完整全面地收集资料是第二步,第三步是什么?”

  

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