爱华网系列专题：《输赢之摧龙六式》
周锐回答钱世伟：“收集的资料要进行分析，否则就没有任何价值。很多新人只知道眼前的客户，拼命围绕这个点进行销售，后来渐渐发现客户的上级和下级的影响力，开始从点到线。可是客户公司部门之间互相还有影响，各有分工，财务部门、使用部门、技术部门各司其职，从线到面发现客户决策图。我们不能摸着石头过河，应该在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析。”
肖芸想起方威在办公室里悬挂各种颜色的卡片：“啊，方威在办公室里面挂的是客户组织结构分析图吗？”
方威点头承认：“遇到客户组织机构比较复杂的大项目，我就用这种方法，如果是小订单，记在心里就行了。”
钱世伟没有参与那个项目，只是隐隐约约看见墙壁上的五颜六色的纸片：“那些红黄蓝颜色的卡片表示什么意思？”
方威解释自己的习惯：“无论什么样的客户，都可以从三个纬度进行组织结构分析。第一个纬度是客户的职能，黄色表示产品的最终使用部门，红色表示负责技术支持和服务的部门，蓝色表示财务部门，他们各自有不同的需求。”
“不同职能的客户有不同的需求？”崔龙尝试去理解方威的话。
方威耐心说道：“我举个例子吧，比如我们的产品价格贵，这是优势还是劣势？”
钱世伟不假思索答道：“当然是劣势。”
方威摇摇头表示没有这么简单：“价格贵对于财务部门是劣势，如果我们对使用部门讲，我们的优势就是价格极其便宜，他们还敢用吗？使用者当然想用昂贵的产品。”
钱世伟醒悟过来，明白了区分客户的目的：“进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策，对吗？”
方威举起咖啡杯哈哈笑着：“孺子可教，摧龙六式的后面几步和组织结构分析有重大的关系，直接影响竞争策略。”
肖芸催促方威：“除了职能，还有什么纬度分析组织结构？”
周锐有方威接替，就乐得大口喝咖啡听他继续说：“还要从级别进行分析，我通常将客户分成操作层、管理层和决策层。操作层是最终的使用者和设备的维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。由于意见数量很多，会影响采购的决定，所以决策者也不敢一意孤行。操作层的满意程度最终决定了我们客户内的占有份额，一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。”
钱世伟将方威的话和刚才骆伽的例子结合起来：“嗯，那个小魏就是操作层。”
肖芸与经信银行对照起来：“经信银行的系统在全国范围内使用，那么每个营业厅的营业员都是操作层客户了，那数量真够多的。”
方威点头同意，继续说管理层的作用：“管理层是采购的中间层级，比如经信银行的营业员直接使用产品，了解产品好坏，可是这些意见必须通过管理层传达向上反映。管理层不能决策，却往往具有否决权，经信银行的涂主任就是典型的管理层客户。决策层一定是客户的主要领导者，他们负责制定战略、建立组织机构，优化运营流程也是他们的主要工作。任何采购都是他们视野之内的一种投资，他们始终都拥有采购的最终决定权，不过他们往往将小型采购授权给下属，甚至不参与采购，只要听下属汇报一下就做出决定了。”
肖芸屡次约会经信银行的行长刘丰，每次都碰壁：“尤其是那些大型机构的客户决策者，都是响当当的人物，想见一面都难。”
方威也有同感：“不过，我们却不能逃避，因为他们将做出五个关键的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？”
崔龙心有同感：“决策者不露面而且表面上不参与采购，其实却是幕后的真正关键人物。”
