《输赢之摧龙六式》：总结2-爱华网

系列专题：《输赢之摧龙六式》

第二式建立信任

　　开始标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会

　　结束标志==与关键客户建立了信赖关系

　　步骤==

　　识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格

　　推进客户关系发展

　　认识：认识并取得好感

　　约会：激发客户兴趣，产生互动

　　信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺

　　同盟：建立同盟，取得客户协助和配合

《输赢之摧龙六式》：总结3

系列专题：《输赢之摧龙六式》第三式挖掘需求　　开始标志==与关键客户建立信赖关系　　结束标志==得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）　　步骤==　　帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申

系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐指着采购流程问道：“越来越多的客户采用招标进行采购。招投标应该是在采购流程的哪个阶段进行？” 　　谢伊分析着说：“招标书中都详细列出采购的要求，因此肯定是在采购设计后才发出招标书。”　　肖芸

系列专题：《输赢之摧龙六式》崔龙摊开双手露出沮丧的神情，随即又开心起来：“糟糕，买不成了。” 　　周锐话题一转回到客户采购流程上来：“采购就是这样，崔龙是购买的发起者，却需要得到决策者的同意。大型采购更是这样，采购绝非一个人说了算

系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐坐下来喝口茶转向崔龙：“你打算买车吧？” 　　崔龙点头承认，周锐继续问道：“你买车的过程长？还是专卖店销售的过程长？”　　崔龙酝酿买车有半年时间，等着年底上市的新款车，因此没有出手：“当然买车周期更长

系列专题：《输赢之摧龙六式》产品销售顾问销售　　客户自己发现需求　　客户确定采购指标　　销售以订单为导向　　适合销售简单产品　　销售人员懂得产品的特点和利益　　销售人员说服客户　　市场驱动，依靠广告和品牌推广