系列专题:《输赢之摧龙六式》
“怎么敢对你保密?那我们现在就谈谈顾问式销售技巧。”周锐改变主意,开始介绍两种不同的销售方法。
“等等,方威在飞机上向赵颖要电话号码,是不是用这个技巧?”崔龙立即兴奋地站起身问道,钱世伟也坐直身体竖起耳朵准备仔细倾听。
周锐点头承认,回到白板旁边手指着被分成上下两截的需求说道:“客户需求分成表面需求和深层次需求,销售方法也被分成两种。”
崔龙立即接道:“哪两种?”
周锐看崔龙急不可耐地站在会议室中,手指椅子示意他坐下来才继续说道:“一种方法叫做产品销售,就是所谓的推销,另外一种就是顾问式销售。”
谢伊从字面上难以区别:“这两种销售有什么不同?”
周锐还是用惯常的方法举例说:“假定我牙痛,我该怎么办呢?”
“就去药店买点儿止痛药呗。”肖芸答道。
周锐手托下巴,好像真的牙痛:“我到了药店,售货员询问病情卖给我止痛药,这是典型的产品销售。国美销售电器或者百货商场销售化妆品都是产品销售模式,顾客知道要买什么,直奔柜台买了就走,这是最简单的销售模式。我们上门拜访客户,如果他们有需求,我们就推荐产品,如果他们没有需求,我们转身就走,这也是产品销售。”
“那什么是顾问式销售?”谢伊执著地追问。
周锐不回答却反问谢伊:“如果止痛药不管用怎么办?”
“那就去看牙医。”肖芸替谢伊回答。
林佳玲小臂托着右腮,笑吟吟听着他们的对话,周锐模仿她的姿势说道:“医生说这颗牙坏了,必须拔掉。拔牙八百块,补上烤磁牙还需要三千块,要花掉林小姐一天的薪水,她心痛舍不得,怎么办?”
周锐惟妙惟肖地模仿林佳玲,大家哈哈大笑,林佳玲端着茶水也笑出来:“我一天才没有挣那么多钱。”
周锐举起茶杯模仿林佳玲的口气:“我一天才没有挣那么多钱,舍不得补牙呢。干脆自己动手拔吧,林小姐去商场买榔头、钳子和铁丝回到家里,对着镜子找到那颗牙齿,铁丝绑紧,钳子夹紧,然后榔头就砸下去。”
林佳玲吐吐小舌头:“我有你这么凶神恶煞吗?牙齿当然要找牙医拔了。”
周锐停止模仿林佳玲,坐直身体说道:“对,拔牙需要打麻药,还需要牙科设施和专业的牙医来操作。当你结账的时候,除了药费和拔牙的手术费用,账单上还会有第三笔费用。”
“什么费用啊?”钱世伟问道。
“就是诊断的费用,比如你照X光的费用,这是牙医帮你找到问题的费用。”
周锐加重口气为顾问式销售方法下定义:“帮助客户分析并找到问题,提出总体解决方案,成为客户信赖的顾问,如果客户要求,还可以实施方案并提供全部产品,这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售和方案销售两种。”
林佳玲若有所思:“两种销售在销售技巧方面有什么区别?我打算给工程师安排一个顾问式销售技巧的培训。”