《输赢之摧龙六式》:顾问式销售技巧(1)



系列专题:《输赢之摧龙六式》

“顾问式销售技巧对你们的售前工程师一样重要。”周锐觉得很难抽象地讲清楚顾问式销售技巧,便说道:“我的一个大学的朋友从北邮毕业,在中国移动营业厅实习一段时间后开始负责集团客户,却总打不开局面。他向我仔细介绍了拜访客户的过程,我发现他在推销产品,而没有成为客户信赖的通信顾问。客户是一家啤酒制造企业,他要推荐的产品叫做企信通,能够大量发送短信。”

  销售人员:“早上好,张主任,今天是中秋节,我给您带来一盒稻香村的月饼。”

  张主任:“呵呵,谢谢。”

  销售人员:“我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通,促进销售管理的通信方案,您看可以吗?”

  张主任:“好啊。”

  销售人员:“我们的企信通具备短信群发功能,可以进行即时或者定时发送,还有邮件提醒功能、日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。”

  张主任:“能留下资料让我看看吗?”

  销售人员:“好的,有什么没有写清楚的,您随时电话问我吧。”

  大家都能听出来这种销售方法确实过于简单生硬,林佳玲点点头:“这是典型的产品销售,推销的味道很重。”

  谢伊也觉得这种销售方法用处不大:“不痛不痒、蜻蜓点水,他一出门,估计客户就把资料扔到垃圾桶里了。”

  周锐还是希望有人能够更深入地说出这种方法的缺陷:“为什么这种销售方式不痛不痒、蜻蜓点水呢?”

  林佳玲轻轻说道:“拜访结束之后,客户还是不知道这个产品有什么益处,能够帮助他解决什么问题。”

  周锐举起右手,和林佳玲轻轻碰一下:“对,这是关键。于是我帮他设计了一套新的销售方法,让他回去试试。”

  销售人员:“早上好,张主任,今天是中秋节,我给您带来一盒稻香村的月饼。”

  张主任:“呵呵,谢谢。”

  销售人员:“我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通,促进销售管理的通信方案,您看可以吗?”

  张主任:“好啊。”

  销售人员:“您在全省有五百多个促销员,公司怎样将内部的信息发送给他们呢?”

  张主任:“什么信息?”

  销售人员:“比如说降价、促销或者放假的通知等。”

  张主任:“我们打电话通知。”

  销售人员:“通过电话?会不会有问题啊?”

  张主任:“什么问题?”

  销售人员:“促销员都在柜台忙碌,万一接不到电话怎么办?另外降价信息通过电话通知没有书面记录,会不会搞错?我上次和促销员在一起的时候,就听到他们有这样的反映。”

  张主任:“是吗?我还不知道。”

  销售人员:“如果真的因此搞错定价,会有问题吗?”

  张主任:“当然很严重。”

  销售人员:“既然这么严重,您有什么考虑吗?”

  张主任:……

  销售人员:“还有,您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢?”

  张主任:“一般的事情打电话,有时候发邮件,没有固定的方法。”

  销售人员:“没有固定的方法?这样就不能及时得到每天的销量和库存了?”

  张主任:“我们现在每个月报销量和库存。”

 《输赢之摧龙六式》:顾问式销售技巧(1)

  销售人员:“哎哟,这样会不会对销售管理造成困难?宝洁公司也是我的客户,他们和您的企业销售模式很相似,他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息,促销员也用这个系统每天上报销量和库存,取得很好的效果,有没有兴趣去看看?”

  周锐讲完问道:“哪种销售方法更有效呢?”

  林佳玲“嗯”一声点头说:“当然第二种方法好,客户对产品能够解决的问题以及带来的益处都清楚了。”

  

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