系列专题:《输赢之摧龙六式》
第三式挖掘需求
开始标志==与关键客户建立信赖关系
结束标志==得到明确的客户需求(通常是书面采购要求或者招标书)
步骤==
帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性,使之提出采购申请
帮助决策者进行投入产出分析,促使客户确定采购计划
帮助设计者规划采购方案,将独特的产品特点融入采购方案中
得到完整全面的客户需求,包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标
开始标志==与关键客户建立信赖关系
结束标志==得到明确的客户需求(通常是书面采购要求或者招标书)
步骤==
帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性,使之提出采购申请
帮助决策者进行投入产出分析,促使客户确定采购计划
帮助设计者规划采购方案,将独特的产品特点融入采购方案中
得到完整全面的客户需求,包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标
系列专题:《输赢之摧龙六式》周锐指着采购流程问道:“越来越多的客户采用招标进行采购。招投标应该是在采购流程的哪个阶段进行?” 谢伊分析着说:“招标书中都详细列出采购的要求,因此肯定是在采购设计后才发出招标书。” 肖芸
系列专题:《输赢之摧龙六式》崔龙摊开双手露出沮丧的神情,随即又开心起来:“糟糕,买不成了。” 周锐话题一转回到客户采购流程上来:“采购就是这样,崔龙是购买的发起者,却需要得到决策者的同意。大型采购更是这样,采购绝非一个人说了算
系列专题:《输赢之摧龙六式》周锐坐下来喝口茶转向崔龙:“你打算买车吧?” 崔龙点头承认,周锐继续问道:“你买车的过程长?还是专卖店销售的过程长?” 崔龙酝酿买车有半年时间,等着年底上市的新款车,因此没有出手:“当然买车周期更长
系列专题:《输赢之摧龙六式》产品销售 顾问销售 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动,依靠广告和品牌推广
系列专题:《输赢之摧龙六式》“顾问式销售技巧对你们的售前工程师一样重要。”周锐觉得很难抽象地讲清楚顾问式销售技巧,便说道:“我的一个大学的朋友从北邮毕业,在中国移动营业厅实习一段时间后开始负责集团客户,却总打不开局面。他向