小指比无名指第三节长 《圈子圈套3》:第十三章 第三节



系列专题:《圈子圈套3》

“集团就是这样,昨天三令五申,今天朝令夕改,我们都习以为常了。”宫总随即口气一转,“这样改也挺好,我们可以精挑细选,把最好的产品、最有实力的公司组合在一起。当然我们自己就要辛苦些,不能再做甩手掌柜把工程交给总包商就算完了。

  “是啊,我们ICE也要直接投软件标了,这样总算有机会和其他软件厂商当面较量,可以让那帮家伙输得心服口服,不过也有很多计划需要相应做出调整。”

  宫总听罢只点点头但没再说什么,这次会面是俞威提出来的自然该由他挑明话题。俞威问道:“您估计这次投软件标的会来多少家公司啊?”

  “说不好。这次是公开招标又不是定向邀标,谁都可以来买招标书。不过,凡是不在集团推荐的大名单里的恐怕也不会跑来瞎凑热闹吧。”

  “嗯。”俞威表示赞同,“那估计得有七八家吧,应该不会超过十家。”

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  宫总又不说话。俞威干脆明说:“维西尔、科曼这几家肯定会来,还有一些国内的软件公司,公开招标时价格当然是最敏感因素,我有些担心这些国产软件会不会打价格战,对我们这些高端产品会不会产生冲击。”

  宫总笑了:“这对我们没什么不好嘛,有国产软件参与进来你们就不敢肆无忌惮地狮子大开口了。”

  “从表面看是这样,但如果真打起价格战其实受损失的还是用户。”俞威进一步解释道,“我们和维西尔、科曼之间的竞标就够激烈,能侥幸赢下来就谢天谢地了谁还敢报高价啊?主要是由于软件的技术指标都比较‘软’,论性能谁都号称可以达到,论功能谁都号称可以满足,而东西实际上差得很远。我担心评分上技术分拉不开档次,价格分比重过大,最后变成谁最便宜谁中标。您肯定希望用理想的价格买到中意的产品,但总不会希望我们这些高端软件全都出局,就剩些低端软件让您挑吧?”

  “不至于吧,技术评分还是能反映出产品的高低优劣的。”

  俞威恳切地说:“只能在一定程度有所反映,但不足以抵消价格上的差距。我担心从标书本身很难评判软件的优劣,我说了您可能都不信,以前有次招标一家国内软件的综合评分居然是满分,比我们的分还高。万一真是低端软件得分最高,您说您选不选他们?选吧,东西太差您自已窝心;不选吧,人家四处告状您烦不烦呐?”

  “你不会只是担心吧?讲出来嘛,你有什么想法?”宫总已经露出一丝不耐烦。

  “我能有什么想法?还不是指望您拉兄弟一把。”俞威嘿嘿笑着说,“您看,能不能把技术分的比重再提高一些?”

  “技术因素已经有集团的推荐和评测双重把关,还能怎么提高?现在技术和价格已经是五五开,再提高那还叫招标吗?那不成名牌产品评选了?”

  俞威说:“可以稍微变通一下嘛,您看看我说的这个办法行不行:技术指标的分量不变,把价格指标改为性价比指标,不再只简单地按价格高低排序,而是把价格和性能综合起来按性价比评分。”

  “性价比怎么得出来?”宫总显然来了兴趣。

  “这好办啊,先评技术分,再把每家的技术分都除以满分50分,得出一个系数,谁技术得满分这个系数就是1,谁技术得零分这个系数就是0,所以各家的系数都是在1和0之间的一个小数,然后再把每家的价格除以各自的系数,这样把价格加权之后就可以按性价比排序。”

  “这个小数实际上起到把价格放大的作用,像个放大器,系数越小价格被放大得越厉害。比方你们的报价比某家国产软件高一倍,只要你们的技术分也比对方高一倍,你们两家的性价比得分就一样,而你们凭借技术分高自然就可以胜出,是吗?”

  俞威笑嘻嘻地说:“让您见笑了。不过我觉得这个方法很科学,把绝对的价格变为相对的性价比,充分体现了评估的综合性和全面性,您看呢?”

  宫总眯起眼睛看着俞威:“这相当于把技术因素考虑了两次,国产软件在技术上确实稍逊一些,本来在价格上还有些优势,被你这么一搞又被抵消不少。发令枪还没响他们已经输在了起跑线上,未免有失公平吧?人家会提意见的。”

  “宫总,您经过那么多世面,哪次大项目招标没人提意见?他们愿意提就提呗。您就说这么做并不是专门对国产软件,而是出于防范任何一家投标商在价格上放水搞恶意竟争,您还可以反过来要求国产软件不要自已对号入座,而应该自强不息、奋起直追,争取在技术和价格上都击败国外厂商嘛。”俞威振振有词。

  宫总淡淡一笑:“我考虑考虑吧。”  

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