《如何提升销售能力》:第四章 从“销售技巧”到“策略决胜”(



系列专题:《如何提升销售能力》

很多人在进入销售行业之前,都抱有这样的想法:只要肯吃苦,就能获得好的业绩和丰厚的回报。但事实并非如此。很多业务员在吃苦方面是从不皱眉头的。他们早出晚归,不畏严寒酷暑,常年跋涉在外,把所有的时间和精力都倾注在销售业务上;他们也有毅力和耐心,屡战屡败,但又屡败屡战。如此地不畏艰难困苦、如此地辛勤耕耘,可最终得到的却是不优秀的业绩。为什么呢?原因就在于要做好业务,并非吃苦就可以,还要掌握销售的技巧,增强自己的影响力。业务不是“跑”出来的,真正能为我们赢得订单的不是我们的脚,也不是汗水,而是头脑和智慧。因此有人说:优秀者凭借技巧,平庸者唯靠辛劳。

要成为一名出色的业务员,就必须掌握一些销售的技巧,用智慧赢得订单。“脸上不发光的人,永远不会变成一颗星”。要想脸上发光,首先必须丰富自己的头脑,把智慧(而不是汗水)当做武器。

?应用销售技巧的原则

有人说搞销售是个苦行当,要跑断腿、磨破嘴,并编出顺口溜来形容销售人员:“跑遍千山万水,历经千辛万苦,排除千难万险,经过千锤百炼,说上千言万语,想出千方百计,方可销售。”还有人认为销售有“六难”:一是门难进,一听是销售东西的,门卫立即挡住;二是脸难看,买方市场,遇冷板凳是常事,被赶出门外也不稀奇;三是胃难受,谁能与客同醉,只是肠胃受罪;四是人难当,顾客说我宰人,朋友说我骗人,同事说我压人,老板说我坑人;五是路难行,大路小店,平原山区,火车误点,飞机停飞,丢包中计,困在外地;六是功难记,火了是好货,功劳属集体,一旦压了库,工资往外赔。但也有“不去做总统,就去做销售员”的说法,销售具有巨大的发展空间,锻炼人的综合素质。但随着竞争的激烈和同质化现象的出现,销售业绩的提升始终成为困惑销售人员的问题,如何提升销售业绩呢?如何寻找销售捷径呢?关键是要在销售的过程中掌握一些基本的原则。

一、心态是根本

许多销售人员对自己没有信心,对销售的产品和企业也没有信心,认为销售是去“求人”,认为销售不光彩,没有一个积极的心态。作为一名优秀的销售人员,应该具有责任感,即为谁而活;具有使命感,即为谁而做;具有包容感,能够容忍在销售过程中合理的一切;具有道德感,用心去销售,用真诚感动客户;具有自豪感和归属感,明白为谁而做,让顾客有安全感。积极的心态、迅速的行动是销售成功的关键。立即行动起来吧,树立微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持、乐观等心态。

二、细节定成败

销售需要关注不同环节中的细节,如与客户洽谈过程中的言行举止、对购买信号的洞察、对客户爱好和个性的把握等,都是体现在不同的细节上的。销售需要有持续的毅力,需要关注细节,在不同的环节上要从小事着手,细节决定成败。

三、对位是关键

有效的销售需要在正确的时间内有针对性地展开,不仅要找准目标客户,而且要时机恰当,要“对位”销售,包括对客户购买能力的资格审查、对目标客户的“攻心术”、对位产品使用价值与客户的需要等。

四、思考要换位

 《如何提升销售能力》:第四章 从“销售技巧”到“策略决胜”(

作为专业的销售人员,要具备“一表人才、两套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游、六出祁山、七术拍马、八口吹牛、九分努力,十分忍耐”的能耐。说的就是销售人员要注重自我形象设计,学会快速融入社会及团队,具备良好的沟通、谈判技巧及自我销售意识,能忍受寂寞,能抵抗外界诱惑,唯有这样方能成就自己的一生。在思考方面要换位,不能是听着心动、想着激动,就是没行动。

五、潜能要开发

作为一名销售人员,不仅需要先天性的因素,还需要后天的培育。开发其潜能,先天的一切很难改变,后天要通过策划来改变自我。需要在一些关键能力方面进行训练和修炼(如营销人员在自我领导的修炼、自我管理的修炼、双赢思维人际领导的修炼、有效沟通的修炼、创造性合作方面的修炼等),需要的是后天潜能的开发(如对于销售人员的潜能开发)。主要从以下几个方面着手:一是“诱”。不断追求是人的本性,自我设计,自我实现,通过目标和愿景来引诱自身潜能的开发。二是“逼”。如曹植被逼而做七步诗;营销人员可以通过学习、工作、考试等来实施,使其潜能发挥最大化。三是“练”。潜能开发的练习,如题目、测验、训练、脑筋急转弯、一分钟推理等,潜意识理论与暗示技术,情商理论与放松入静技术,成功原则与光明技术,自我形象理论与观想技术,其他行动成功学实战修炼技术,思维创新与情景模拟训练等。四是“学”。失败原因千千万,但归根到底只有一个,知识力量,至高无上,知识如何决定命运(如从井底之蛙到小溪之蛙,到江河之蛙,到大海之蛙),学习如何学习(学习的方法和形式,可以从书本学,向同事、同行学,向客户学,从培训中学,可以集体探讨,可以从网络学习、建立个人知识库,可以从一切可以学习的地方学习),与时俱进,通过学习使自己立于不败之地。

  

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