爱华网系列专题：《如何提升销售能力》
通过世人关注的体育活动来进行销售是当前众多企业看好的销售门道之一，但是如何运用好体育销售则需要适当的策略和良好的品牌作为基础。
二、耐克：虚拟销售
虚拟销售是一种克服资源缺乏的劣势的现代销售模式，其精髓是将有限的资源集中在附加值高的功能上，而将附加值低的功能虚拟化。
美国耐克的发展是“虚拟销售”成功的典范。现在这家公司的美国总部实际上什么都不生产，他们早已将做鞋的业务以合同承包加工返销的方式转向一些低工资国家，而总公司则只控制产品的设计、开发、推广和市场销售。耐克公司这么做的科学之处就在于合理区分并识别出制鞋行业获得成功的关键业务与非关键业务，即高档球鞋行业的战略环节是真正创造大量价值的产品开发设计和销售组织管理，而不是相对简单的制造环节。针对这一状况，耐克公司作出了外包（虚拟非核心业务）加工制造的决策，而集中主要的财力、物力、人力投入到创造和积蓄完成核心业务所必需的产品设计和销售管理方面。
三、微软：合作销售
合作销售是指几家公司拥有不同的关键资源，而彼此的市场又有某种程度的区分，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换彼此的资源，以创造竞争优势。微软初出茅庐时就将“视窗”与IBM公司联盟。“视窗”是优秀的面向对象的用户友好界面，IBM则是久负盛名的PC商，双方在联盟中共赢。
四、戴尔：个性化销售
把当今IT界炙手可热的戴尔（DELL）公司引向巅峰的理念就是个性化销售：按照客户的要求生产计算机，并向客户直接发货。例如，戴尔公司为福特公司不同部门的员工设计了各种不同的配置，当通过福特公司内联网接到订货时，戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工，他需要哪种计算机，戴尔公司便组装合适的硬件和软件，很快送到客户手中。
所谓个性化销售，最简单的理解就是量体裁衣。具体来说，就是企业面向消费者直接服务于顾客，并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型销售方式。它避开了中间环节，注重产品设计创新、服务管理、企业资源的整合经营效率，实现了市场的快速形成和裂变发展，是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展，个性化销售的重要性日益凸显。
?技巧与策略的区别
技巧与策略存在着较大的差别，具体如表4-1所示。
表4-1 技巧与策略的对比表
技巧 策略
技巧针对局部问题 策略针对全局问题
技巧是竞争角度的概念 策略是企业一直、连续、长期的行为
技巧是对外的 策略是对内的
技巧引导策略 策略为实现技巧而存在
技巧是沟通导向的 策略是产品、服务或企业导向的
技巧用来吸引潜在客户 策略决定企业发展方向
从表4-1中，我们可以看出，技巧体现策略，策略指导技巧。技巧方面的知识有助于制定策略，策略使公司行动的实施成为可能。一旦行动被确定，下一步就是策略指导技巧；策略与技巧之间的障碍会危害整个过程。
公司的经营决策就是一个处理矛盾和作选择的过程，策略与技巧、长期与短期、发展与稳健、集权与放权，这些矛盾永远存在，选择永远是困难的。但这些矛盾中，矛盾的主要方面是随着公司发展的不同阶段而变化的，当公司的策略方向逐步清晰的时候，技巧的执行力就变得更重要。
?选择销售策略
策略不能保证你肯定成功，但可以保证你少走弯路。能到达目标的路可能有100条，但最近的路只有一条，策略的目的就是寻找这一条最近的路。
策略有其自身的规律，在实践中必须把握其客观规律，依据一定的法则进行，策略应遵循以下原则。
一、基本原则
1. 策略不是公司导向的
选择一个符合经营战略需要的策略，这是自上而下思维的市场营销产生的最大弊端。施乐公司购买了一家计算机公司（科学数据系统公司），仅仅是因为它能满足公司要向顾客提供成套办公室自动化设备的战略。这是个耗资10亿美元的错误，顾客已经有过多的计算机公司可供选择，如IBM公司、数字设备公司、王安公司等。
