系列专题:《切割营销》
农夫每年辛苦耕作,要想有个好收成,必须弄明白他赖以生存的土地是怎样的土壤,适合种什么庄稼,如果连这一点都弄不清楚,你就不可能有个好收成!
不少企业家困惑:同样的产品,同一个政策,怎么在一些地区卖得好,在另外一些地区就卖得不好呢?
因为你没有进行市场切割!
将复杂的、差异极大的中国市场当成一个均匀体,试图用同一个统一的策略撬动不同的市场,就犹如用同一种语言和不同国家的人对话一样,效果当然不好。
农夫每年辛勤耕作,要想有个好收成,必须弄明白他赖以生存的土地是怎样的土壤,适合种什么样的庄稼?还有没有机会?如果有机会,机会在哪里?我们如何才能最大限度地、最有效地将机会变成收获?
我到宁夏的一个地区出差,中午吃饭的时候,宁夏的朋友对服务员说:“小姐,来一瓶大可乐!”“啪!”饭店小姐给我们上来一瓶非常可乐。
我们随行的一位朋友说:“好像我们要的是可口可乐,不是非常可乐。”
饭店的服务员非常自信道:“可乐就是非常可乐,哪有什么可口可乐? ”
后来我了解到在那个地方,非常可乐是名牌!其他可乐是杂牌!
这就是非常可乐几年内卖到几十个亿的原因!
那么非常可乐利用了中国市场中的哪一个机会?
一个世界著名的直销企业,在中国一年实现了150亿元左右的销售额。中国市场成了这个企业全球市场中的最大市场。他的一位高管人员在跟我交流时,就困惑道:“路先生,我真的不理解你们中国市场,为什么并不富裕的中国人消费了世界上最多的、最昂贵的产品?”
我不禁叹息道:“哎!发了财的人不知道到底怎么就发了财!赔了本的也不知道怎么就赔了本!而破了产的也没弄明白因为什么就破了产!”
这就是中国的市场!
第7章中国市场是一个怎样的市场切割营销切割营销第4篇市场切割——高效分销那么,中国市场究竟是一个怎样的市场呢?