爱华网系列专题：直面金融危机
目前，不管你和谁谈论起2008年9月以后的快速消费品市场形势，结论都是不容乐观的；是不可预测、缓慢、消沉的。这意味着经济危机已经到来，各行各业将面临更为严峻的挑战。我们来看看，目前的市场表现有如下几点:
市场表现一：原物料价格下调，小厂家快速复出，以低价格冲击市场。
市场表现二：常规通路的二批商原来接货50件，现在只接货20件。恐惧原材料降低产品的进一部降价带来损失。（常规通路买涨不买跌的现象比较严重）二批零售店接货少，总经销送一车货送不完，不愿意出车。（客户计算短期的费用）
市场表现三：业代、经理不下乡，单独崔客户打款报货，利用公司投放的费用激励客户压货。
市场表现四：客户、业代对自己产品没有信心，总是感觉是不是产品的品质有问题,消费者出现消费转移的现象。
市场表现五：运作常规渠道的客户压力越来越大，市场消费疲软。
市场表现六：运作特殊通路的客户销量与07年相比较平稳。
市场表现七：属于区域第一品牌的市场，销量与07年相比处于平稳。
根据市场上的表现，销售应该采取什么策略呢？个人认为：最重要的是要保持理智，信心比费用更重要；服务比抱怨更重要；行动比说教更重要。具体如下：
一、结合企业现有的资源，销售应该做到以下几点：
1、正确面对，整合资源，抓住机会。
目前所有行业都面临着经济萧条，市场疲软。每个人都认为市场销售缓慢是正常的。竞争对手这样想，我们决不能这样想，这就是市场机会。我们能在市场疲软时候提高市场的铺货率，让更多的人品尝到本公司产品，当市场缓解后，我们的市场就能够迅速的提升。
2、指导业代和客户进行勤铺货，市场要求网络下沉、重点终端，抓中小客户。制定小促销砍级，确保和提升二批接货量，保证产品的铺货率。
3、针对大小户不愿多接货采取快跑增加拜访频率，与竟品拼服务比速度。
4、公司领导层亲自下乡，亲自做示范。把下乡的积极感受传播给业代、客户。在目前时期内，区域内树立单天铺货增长榜样，让大家向他学习。
5、超市、学校、服务区、车站、码头等特殊渠道的充分开发，拓宽现有的销售渠道。
6、已经开发的特通渠道,针对消费者的宣传活动或者特卖。
7、集中资源定点清除你辖区内的空白点，集中资源定点建立你辖区内的热点乡镇。
二、结合企业现有的资源，企业开展如下工作。
1、召开生产、研发、企划等部门明确现有产品的调整方向。
第一：企业将依据现有原材料的价格重新核定产品的成本及利润；企业根据历史原材料的趋势，设定半年内的原材料价格，核定产品的成本aihuau.com及利润。
第二： 根据现在成本及利润和假定半年的成本及利润，将现有产品直接升级并且在外包装上直接突出升级的标志，用品质赢得消费者的认可和品牌的美誉度。
2、召开生产、研发、企划等部门积极筹备新产品。
用现在原材料的成本及假定半年内原材料的成本，设定新产品。将新产品的消费者利益、渠道商利益、厂家利益进行重新分配。重点突出新产品的特色及区域性的卖点。新产品满足各个渠道利润又不影响企业原有的产品市场的美誉度。可以起到既充分利用公司产能，又为消费者、渠道商、厂家创造利润的三赢效果。
3、召开中层以上销售管理人员会议：混乱中明确市场建设目标。
企业运作市场必须要有自己的根据地，什么品牌，就是企业建立一个又一个根据地，市场占有率越来越高，就成本行业品牌。在经济萧条的时候，也是各个企业快速扩张，抢占地盘的时机。
第一：明确公司本年度的营销策略，集中资源建立公司及战略性区域市场。
第二：各个区域审核本年度的工作重点，集中区域资源建立战略性地点。大到一个省份，小到一个乡镇。
备注：
1、 经济萎缩、萧条时期，敢于第一个调整的企业是赢家。
2、 原材料大幅度降低时，在现有品牌的基础上直接降价或者长时间的折扣促销将影响到企业的品牌及品牌在消费者心目中的地位。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者河南斯美特食品有限公司营销总监 电子邮件：[email protected]
