爱华网2008年对于复合肥行业，肥价遭遇过山车，先是毫无道理的猛涨一通、然后又栽头往下，这些用惊涛骇浪、暗流汹涌来讲一点也不为过。在价格大起大落之时，偏偏又遭遇不期而至的国际金融海啸，矛盾和难题错综复杂，残酷、严峻的形式考验着复合肥行业的每一个参与者。07到08年初，在原材料、运输费用价格上涨等因素的带动之下，主要产品45％氯基复合肥出厂价格一路走高，涨到3100元/吨，高端价格在3350元/吨左右，45％硫基复合肥主流出厂价涨到3350元/吨，高端价格在3760元/吨左右以后，复合肥行业整体进入价格平稳期，根据北京迪智成咨询公司最近在全国市场所做的调查，复合肥价格涨到3000多元/吨的高位以后，直接成为了制约农民种地的积极性的重要因素之一，由于部分复合肥行业厂家和代理商过分的追求利润，在低价位时大量囤货，在高价位时抛售，如意算盘可谓巧妙之极，也有很多厂商确实大赚特赚了一笔。但是任何事情都有它的两面性，当赚了钱的代理商还在美滋滋数着钞票的时候，恶性囤货的恶果接踵而至。一方面是厂商还在做着对复合肥还要继续涨价的美梦，捂着手里的肥料惜售，继续囤货，另一方面是肥料价格过高而粮食价格过低，朴实的农民减少了复合肥的使用量，直接使用农家肥或者单质肥甚至是不施肥，高价囤进的复合肥成了厂家和经销商手里烫手的山芋。目前复合肥产品已经价格大幅度回归，按照每吨降价500元计算，不计利息、仓库占用等杂费，100吨肥料直接贬值5万元，1000吨就达到50万元之巨。往年这个时侯，经销商在厂家的冬储政策激励之下，已经开始大规模囤货冬储了，迪智成公司了解到，目前，一方面库存严重的经销商观望情绪严重，厂家的冬储计划难以凑效，处于停产、减产状态的厂家不计其数，另一方面，受楼市降价退房潮的影响，部分经销商想将降价的压力返还给厂家，想尽一切办法要求厂家买单，厂家和部分业务员不敢将降价的消息告诉客户，怕产品降价了，不知如何处理客户库存。本文就“产品降价了，厂家如何处理客户库存”这一现实问题，介绍一些办法和技巧，以推动面临此类问题的厂家销售的持续进行，并借机破解市场僵局，全面打造厂商双赢价值一体化利益链，形成新的销售高潮。
打造厂商价值一体化利益链，创建厂商双赢的持续销售局面，需要厂商共同面对渠道的库存，做到合理科学的库存和销售最大化之间的平衡。解决好这个问题既要治标又要治本，先介绍治本之策，需要建立完善的厂商互动网络，厂商各自明确的职责，先款后货的适时交割。
复合肥行业淡季都会推出形式多样的吸款政策，比如打款计息、打款有奖等。厂家借此控制下游经销商的货款，实现产品压仓，将渠道aihuau.com客户牢牢掌握在自己的手中，防止竞争对手抢走客户和市场。同时，渠道客户也会利用厂家的淡储政策囤货，以获得正常经营所得以外的资本运作利润。但是，这些都是建立在产品和价格行情稳定的基础上，如遇价格上升行情，就会刺激经销商的淡储，如遇价格下降行情，就会抑制经销商的淡储行为，2008年的冬天就是一个明显的抑制淡储的季节。国内，很多厂家的具体做法是，对于参与淡季吸款的客户，在制定政策时，明确了按照客户打款时的行情价格，同时给予利息优惠以及保价销售，有时还提供一定的进货有奖政策，刺激客户提前打款，增加销售。
在旺季结束以后漫长的复合肥淡季里，复合肥厂商双方要致力于完善的销售渠道建设和农化服务，巩固已经获得的市场份额。复合肥的经营属于短期占用资金很大的行业，而且几乎所有的复合肥代理商都同时经营几个品牌的复合肥和种子农药等农资产品，这样一来，谁占有代理客户的资金和库存，几乎就等于占有了市场，所以大家纷纷在淡季出台力度很大的吸款政策。下图介绍的吸款、交货政策很好的规避了由于复合肥价格变动带来的经销商和厂家关于库存的价格争议。具体做法是，厂家根据市场销售需要和行业竞争销售现状，出台具体的淡季储备吸款aihuau.com优惠政策，优惠政策一般包括了奖励和保价两部分，就是当旺季交货时，如果出厂价格上升，对于淡季打款的部分，厂家不予涨价，如果价格下跌，则执行下跌实时价格，按照低价交割，同时给予一定的奖励，并通知到一级代理客户。代理商接到厂家出台的淡季吸款储货政策以后，转化为具体的执行动作，并知晓下级网络和部分核心种田大户，逐级吸款，自己再添一部分，汇总后打款至厂家，形成淡季吸款订单。厂家接到客户淡季吸款订单以后，可以进行适当的原料储备和生产，先不交货，待旺季到来之前再交割货物，实施结算。这样就避免了价格变动对于淡季吸款引起的库存带来的纠纷和争议，从根本上避免了厂商的库存矛盾。下图简要说明这一事情的解决方式：
但是，迪智成公司在给客户做咨询服务时发现，由于区域市场销售操作不力及遭遇突然天气、耕作结构的变化，还有盲目乐观对行情估计不足等等原因，在肥价遭遇过山车以后，留在各级渠道里的高价复合肥还比比皆是，本来利润就微薄的复合肥，在面临将近500元/吨时，大家都慌了神，回过头来时，就是要求厂家负责到底，而庞大的社会库存，对于厂家来讲也是一个烫手的山芋，如何处理这类问题，使区域市场的销售持续良性的发展，这里介绍一个基于市场和客户不同分类而采取不同方法的解决方案，供大家参考。
首先，厂家也好、渠道客户也好，都是独立运行、自负盈亏的企业化团体，战场上无常胜将军，商场上也是如此，各自都应当对自己的经营行为负责，不应将经营结果归罪于对方。当肥价上涨时，客户是不会向厂家支付溢价部分利益的，同样，跌价了，客户也不能向厂家索要跌价损失部分的，这是，经营常理，人人皆知，当然，厂家有明文保证实行无风险经营的除外。厂家或上级渠道要将这一道理晓谕客户，意即厂家帮助处理降价了的库存是人情，不帮助处理本分。打消客户提出无理要求的念头。
笔者将区域市场客户的库存按照区域是否是重点利基市场和库存量的大小分成四种情况，加以区别对待和处理，供从事复合肥行业的朋友们参考。
如下表：
价格遭遇过山车，复合肥价格剧烈变动导致的前期不良库存是现在每个厂家及业务员都会甚至是都必须面临的老大难问题，当市场和渠道出现前期高价不良库存时，无论是厂家还是经销商，都不应该畏惧，也不能埋怨，更不能等、靠、要，而应该以积极的心态，及时调整市场策略，从而取得市场局面的合理化解。在实际操作中，我们还可以通过营销策略整合，全方位，多角度，从危机中找到商机，从而在危机处理中，能够“柳暗花明又一村”，占据主动，扭转局面，达到既快速消化了市场库存又能达到获得持续销售的双赢目的。
徐胜锋 有着8年国内大型白酒企业操盘经历，在白酒、农资等领域引进深度分销模式、终端精细化运作、企业营销系统构建方面，有很多实用见解和解决方案积累。
现任职于：北京迪智成企业管理咨询有限公司 咨询师
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