爱华网系列专题：《优势谈判》
一位来自得克萨斯州阿马里洛的律师朋友约翰·布罗德富特SECRETSOFPOWER (John Broadfoot) 为我验证了这一策略。
他当时正代表自己的客户谈判购买一处不动产，虽然一切都很顺利，可是他想：“我试试看我的这个方法是否有效。”于是他拟出了一份文件，向卖方提出了23 条要求，其中的一些要求显然十分荒唐。他相信，只要卖方一看到这份文件，立刻就会拒绝其中至少一半的条件。可是让他大为吃惊的是，他发现对方居然只对其中的一条表示出了强烈反对。即便如此，约翰还是没有欣然答应，他坚持了几天时间，直到最后才不情愿地答应了。虽然约翰只是放弃了这23 个条件中的一个，卖方还是觉得自己赢得了这场谈判。
接下来的问题就是：在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件？要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。
让我们来举几个简单的例子：
◆汽车经销商报价1.5 万美元，你想出价1.3 万美元，这时你第一次的报价应是1.1 万美元。
◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌，你可以接受的条件是325 美元，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超过250 美元。
◆你是一名销售人员，买方出价每件1.6 美元，你希望的价格是1.7 美元，这时你应该从1.8 美元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的。
当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的预设。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生。
在小事上也是如此。比如，你儿子跑到你面前，说他周末要去钓鱼，需要20 美元。你告诉他：“没门儿。我不会给你20 美元的。你知道吗？
我像你这么大时，每个星期只有50 美分的零花钱，而且我还要努力工
作才能得到这笔钱。好了，我可以给你10 美元，多一分钱也没有了。”你儿子说道：“可10 美元根本不够啊，爸爸。”这时双方已经界定了谈判范围：他要20 美元，你只愿意给10 美元。
通常情况下，最终的结果大都是15 美元。在美国文化中，取平均值似乎是一种相当公平的做法。在大事上也是如此。
案例直击 在一次大型国际谈判中界定目标
1982年，美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款，820双方就回报问题展开了谈判。他们预定的贷款金额大概是亿美元。墨方的首席谈判专家是他们的财政部长吉泽斯赫佐格(Jesus· Herzog) ，美方的谈判代表是当时的财政部长唐纳德里根(Donald·Regan) 以及联邦储备委员会主席保罗·沃尔克(Paul Volcker) 。我们想出了一个非常有创造性的解决方案，要求墨西哥政府提供给我们大量的石油，从而大大增加美国的战略石油储备，赫佐格表示同意。可这还不是全部，我们要求对方付给我们1 亿美元的谈判经费，这笔钱本来应该是利息，但以谈判经费的名义拨给我们，在政治上会比较容易接受一些。当墨西哥总统何塞洛佩斯波提洛(JoséLopez Portillo，1976 年至1982 年任墨西哥总统。—译者注)听到这个条件之后，他简直要发疯了。他说了一些类似于“你告诉里根要他死了这条心吧！我们才不会付给他什么谈判经费呢”“没门，一个子儿都没有”之类的话。就这样，双方的谈判范围被确定下来了。我们报价1 亿美元，对方报价是零。猜猜最后的结果如何？没错，我们得到了5000 万美元。
无论是在小事还是大事上，我们最后都可以得到折中的结果。通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。
