爱华网系列专题：《优势谈判》
反过来说，千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈判进度非常满意，并不会因为压力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉对方：“是你来找我的。我对当前的现状非常满意。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。”
界定目标的另一个好处在于，一旦界定目标范围之后，你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大。下面我们分析一下，在我前面举出的3 个例子当中，你的让步空间分别有多大。
汽车经销商的报价是1.5 万美元，你希望达成的价格是1.3 万美元，你第一次报出的价格是1.1 万美元。这时如果经销商愿意把价格降到1.45 万美元，你可以把价格抬高到1.15 万美元，这仍然没有超出自己的目标范围；如果经销商接下来把价格降到1.42 万美元，你就可以把价格再提高300 美元，达到1.18 万美元。
你的一名员工要求买一张价值400 美元的办公桌。你觉得合理的预算应该是325 美元，所以你第一次给出的预算金额是250 美元。如果对方告诉你她可以把预算降低到350 美元，你不妨告诉她你可以批给她300 美元。因为即便你们双方各让50 美元之后，你的目标仍然是双方预算的平均值。还记得那位报价1.6 美元的买家吗？你可以告诉对方，哪怕价格只比1.8 美元低一点点，你的公司都会亏本。你的目标是1.7 美元。对方把价格抬高到1.63 美元，你可以把价格降到1.77 美元，这时你的目标价格仍然处于双方报价的平均值位置。通过这种方式，你可以逐渐接近自己的目标，而且你心里非常清楚，即便双方最后采用折中价格，你也仍然可以达到自己的目的。
但另一方面，界定目标范围也存在着一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化，否则对方很容易就会发现你的让步模式。我建议你稍微调整一下你的让步幅度，这样对方就不容易推断出你让步的原因。我可以通过一个简单的数学模式来说明这个问题。
案例直击 一则关于“狮子大开口”的寓言
从前，在一个遥远的太平洋小岛上，有一对老夫妻，他们住在一间破旧的茅草屋里。一天，飓风袭击了整个村庄，茅草屋被刮倒。这对老夫妻都年事已高，也没有什么积蓄，没法重修茅草屋，只好搬去和女儿女婿住在一起。女儿家并不宽敞，她和丈夫与四个孩子住在一起，本来就很拥挤，这对老夫妻一来，整个家顿时显得拥挤不堪。很快，家庭关系变得紧张起来。
无奈之下，女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲述了自己目前的问题，然后问道：“我们该怎么办呢？”
智者慢慢地举起了烟斗，抽了一口烟，轻轻吐了出来，然后问道：“你养了一些鸡，对吧？”
“是的，”她说，“我们养了10 只鸡。”
“那就把这些鸡领到屋子里养吧。”
这个建议听起来非常可笑，可女儿还是听从了。毫无疑问，家里变得更加糟糕了。每天屋子里遍地鸡毛，家人之间恶言相向，一家人都觉得有些难以忍受，女儿只好再次到智者那里求教。
“你养了几头猪，是吧？”
“是的，我们养了3 头猪。”
“那就把3 头猪也领进屋子里养吧。”
这个建议听起来简直荒谬，可对智者的建议提出质疑简直是无法想象的，所以女儿只好又把3 头猪领进了屋子里。这下，情况变得更加糟糕了，日子简直没法过。想想看，一间又小又吵的房子里居然挤满了8 个人，10 只鸡，3 头猪。丈夫开始发牢骚，说他连收音机都听不清。
这下连女儿也无法忍受了，于是她最后一次来到智者面前。“求求您了，”她哭诉道，“我们不能再这样过下去了。告诉我，我该怎么办？请您一定要救救我们。”
这次智者的回答虽然有些让人费解，但却很容易做到。“把那 些鸡啊猪啊的都赶出去吧！”女儿很快照办。从此以后，一家人快乐地生活在一起，再也没有发生过任何争执。
这个故事告诉我们：要想愉快地达成一笔交易，交易双方就一定要学会放弃。
你所开出的条件一定要高出你的心理预期。这条原则似乎是显而易见的，但在谈判的过程中，它却是相当值得信赖的。我曾经举办过成千上万个研讨班，接触过数以十万计的真实案例，这个方法可谓屡试不爽。你开出的条件越高，你最后得到的也就越多。
精彩回放
你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有：
◆ 对方可能会直接答应你的条件；
◆ 可以给你一些谈判空间；
◆ 会抬高你的产品在对方心目中的价值；
◆ 可以避免谈判陷入僵局；
◆ 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
你的目标应该是说出你的最优价格。如果你感觉第一次提出的条件有些过于极端，不妨暗示对方你的条件是有弹性的，这样就可以鼓励对方和你展开谈判。你对对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高。如果双方是第一次接触，对方很可能会在听到你第一次报价之后感觉大吃一惊，但你接下来可以作出更大的让步，从而就可以更容易地建立起良好的关系。记得要让对方先提条件，然后你可以围绕对方的报价界定自己的目标范围，这样即便最终双方折中，你也可以达到自己的目标。但要想做到这一点，你就一定要让对方首先亮出自己的条件，然后你可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。
