《优势谈判》:永远不要接受第一次报价(2)



系列专题:《优势谈判》

反应2.一定是哪里出了问题

在我买那块地皮时,一听说对方接受了我的报价,我的第二个反应就是:“一定是哪里出了问题。我要再仔细检查一下先前的那份报告。如果他们愿意接受一份我认为他们根本不会接受的报价,那一定是了什么我没有搞清楚的事情。”

当出售那辆汽车的夫妻接受你的第一次报价时,你的第二个反应肯定是:一定是哪里出了问题。采购引擎轴的那个人的第二个反应也是:“一定是出了什么问题。可能如今的市场情况已经和我上次采购轴承进行谈判时不一样了。一定要稳住,我想我应该告诉这位销售代表我必须回去向委员会汇报一下,然后再向其他供应商核实一下情况。”

如果你的对手答应你的第一次报价,相信你的大脑里多数会立刻产优势谈判

生这两种反应。

举个例子来说,你儿子来到你面前,对你说:“今天晚上可以借你的车用吗?”你回答道:“当然,孩子,拿去吧。祝你玩得开心!”你儿子可能立刻想:“我可以提出更多的要求,说不定我还可以要10美元去看电影呢!”然后他就会接着想,“咦,这是怎么回事?为什么他们会同意我离开这座房子?难道发生了什么我不知道的事情?”

这是一个非常简单的谈判技巧,可许多人在谈判的过程中都很难记住这一条。你可能已经形成了一种思维定式,认为对方一定会表示拒绝,所以你的直觉认为这种做法其实是非常危险的。拿破仑·波拿巴(Napdeon Bonaparte) 曾经说过:“对于一位指挥官来说,最不可原谅的行为就是‘先入为主’—在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策。”所以当你预计对方会立刻拒绝你的报价时,对方的反应却可能会让你大吃一惊—他们的条件要比你预期的合理得多。举几个例子:

当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时,你要求他给你加15%,可在内心深处,你觉得能加10% 就已经很幸运了。可让你万万想不到的是,你的上司告诉你,由于你的工作表现棒极了,所以他们愿意给你加薪15% 。你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会的。你或许会想:“刚才要是让他加25% 就好了。”

你儿子要在周末做一次徒步旅行,向你要100美元。你说道:“没门儿。我只能给你50美元,多一分也没有。”事实上,你提出的条件是有余地的,你希望这场谈判最终能以75美元告终。可让你感到吃惊的是,你儿子居然回答:“这些钱不太够用,爸爸。不过没关系,50 美元也可以。”你会觉得自己的做法很聪明吗?我想不会。你可能会想自己本来可以给得更少。

再比如说你在卖一处不动产,开出的价格是10万美元。一位买家出价8万美元,你还价9万美元。按照你的想法,最终的价格应该是8.5万美元,可没想到对方居然立刻接受了9万美元的报价。承认吧—你难道没在心里暗想“早知道他们这么爽快,我应该报得更高”吗?

所以,优势谈判高手总是非常谨慎,他们不会立刻接受对方的条件,因为如果是这样,对方立刻就会想:看来我本来可以做得更好,下次我一定要做得更好。在内心深处,他会告诉自己:“下次和这个家伙打交道时,我会更强势一点,一定要把对方的空间压到最低。”

拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事,尤其是当你和对方谈判了好几个月,正当你准备放弃,可对方却突然提出报价时。这时你会迫不及待地接受对方提出的任何条件。发生这种情况时,你一定要告诫自己,千万不要立刻答应对方的第一次报价。

许多年前,我曾在南加州一家房地产公司担任总裁,那是一家规模很大的公司,一共有28 家分公司,524 名业务代表。一天,一位杂志广告推销员来到我的办公室,向我推销他们杂志的广告空间。我非常熟悉那家杂志,知道这是一个很好的机会,所以我决定在这家杂志上刊登广告。他提出的报价非常合理,只有2 000 美元。

可因为喜欢谈判,所以我不由自主地运用了一些谈判技巧,把价格一直压到800 美元。你能想象我当时心里在想些什么吗?没错,我在想:“上帝啊,既然我能在几分钟内把价格从2 000 美元压到800 美元,如果继续谈下去,不知道我还能压到什么价位?”于是我开始运用“更高权威法”。我告诉他:“看起来不错。可我必须先征求一下管理委员会的意见。我们今天晚上就有一次会议,我会把这件事情告诉他们,然后再给你最后答复。”

几天以后,我给那位推销员打电话,告诉他:“这件事情确实让我太尴尬了。你知道,我本以为我完全可以让管理委员会接受800 美元的价格,可结果却发现我很难说服他们。公司最近的预算情况让每个人都大为头疼。他们给了一个新的报价,可这个报价实在太低了,我都不好意思告诉你。”

电话那边沉默了好长一段时间,然后传来一个声音:“他们同意付多少钱?”

“500 美元。”

“可以,我答应。”他说道。就在那一瞬间,我突然有一种被骗的感觉。虽然我已经把价格从2 000 美元谈到了500 美元,可我仍然相信自己完全可以把价格压得更低。这件事到此还没有结束。几年之后,我在圣迭戈举行的加利福尼亚

 《优势谈判》:永远不要接受第一次报价(2)

不动产经纪人大会(California Association of Realtors) 上做了一场演讲。我在演讲当中提到了这件事情。可让我做梦也没有想到的是,那位杂志广告推销员居然就站在后排。演讲结束之后,他挤过人群来到我面前,我当时心里非常紧张,担心他会臭骂我一顿。可没想到他居然一边握着我的手,一边微笑着说:“我终于明白到底是怎么回事了,太感谢你了。我以前过于着急要达成交易了,完全没有想到我的这种做法会对客户产生什么影响。我以后再也不那么着急了。”

大师手记

有时你也应该立刻接受对方的第一次报价

我以前总是坚信“永远不要接受第一次报价”的法则是百分之百正确的。直到最近,我在洛杉矶的一位朋友和我讲了一件事情,我才发现有时你也应该接受对方的第一次报价。“昨天晚上,我开车经过好莱坞大道,正听着你的培训录音带。途中我在一家加油站停了一下,上了趟洗手间。等我回到汽车上时,突然有人用枪顶着我的肋骨,说道,‘哥们儿,把你的钱包拿来。’我刚刚听完你的录音带,所以我说,‘我可以给你现金,但你要把钱包和信用卡留给我,这样公平吧?’对方厉声说,‘哥们儿,你没听清楚吗?把钱包交出来!’”所以我在此要作出声明,遇到这种情况时,一定要接受对方的第一次报价,但在大多数情况下,千万不要在听到第一次报价之后就欣然接受。

精彩回放

◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应:我本来可以做得更好( 下次一定会注意),一定是哪里出了问题。

◆ 千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应,当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊,一定要有充分的心理准备,这样才不会因为出现意外而放松警惕。

  

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