《优势谈判》:应对没有决定权的对手(3)



系列专题:《优势谈判》

这时你可能会想:“罗杰,我不可能这么做。我自己拥有一家家具制造厂,所有的人都知道我就是老板。他知道我并没有上司,我就是最终的决定者。”

事实并非如此。我也曾当过老板,可在作出某些决定时,我还是会事先征求一下相关部门负责人的意见。如果有人要我为他们的公司做一次培训,我会告诉他:“听起来不错,可我首先要问问我的营销主管,可以吗?”所以,即使你是公司老板,你公司的相关负责人也可以成为你的更高权威。

在国际谈判中,就连我们的总统都会使用更高权威策略来保护自己。比如说他可以告诉对方,在作出任何决定之前,他必须首先征求谈判专家或参议员的批准。在冷战期间,前苏联曾经多次试图打破美国总统的更高权威策略。

案例直击

前苏联试图规避更高权威

前苏联领导人勃列日涅夫知道理查德·尼克松(Richard Nixon) 是一个非常自我的人,只要能够把握住他的这一弱点,就可以很容易地攻破他的说辞。在1976 年的峰会上,有一天,勃列日涅夫突然宣称自己非常累,需要休息,所以想提前结束当天的谈判。可大约在晚上10 点钟时,他却突然打电话到白宫,要求立即会见尼克松,讨论一些他临时想到的问题。亨利·基辛格在自己的《动荡的年代》

(Years of Upheaval) 中写道:“这种做法明显违反了我们的协定。勃列日涅夫显然是想给尼克松来个措手不及,让他在无法征求顾问意

见的情况下作出决定。”

1986 年11 月里根(Reagan) 和戈尔巴乔夫(Gorbachev) 举行了一次峰会,这次峰会的地点选在了冰岛的雷克雅未克(Reykjavik ,冰岛首都。—译者注)。当这两位世界领袖在海边一座古代城市的大厅里举行单独会谈时,世界形势正处于剧烈动荡的边缘。美国国务院的官员们在外面急得牙都要磨碎了,罗纳多·里根(Ronald Reagen) 差点就同意拆除我们的核武器装置。他差点就中了前苏联人的圈套。要知道,就当时的情况来看,只要美国的核武器一拆除,就等于为前苏联解除了一项巨大的经济负担,它甚至可能会避免前苏联的最终解体。幸运的是,里根觉得他一定要首先征求一下顾问们的意见,所以最终才避免了一场巨大的灾难。所以,千万不用担心别人知道你就是老板,因为就连美国总统也可以使用更高权威策略。

好了,相信你应该已经看出为什么人们喜欢使用更高权威策略了。幸运的是,优势谈判高手已经掌握了必要的应对秘诀。你首先应该在谈判开始之前让对方承认,只要交易条件合适,他就可以作出最终的决定。通过这种方式,你就解除了对方虚构更高权威的可能性。

这就好像大多数汽车经销商的做法一样,在让你试驾之前,经销商总是会问:“对不起,我想确认一下,如果你真的喜欢这辆车,是否还有其他原因可能会让你无法立刻作出决定呢?”因为他们知道,如果不事先问清楚,一旦自己希望客户作出决定,对方很可能会找出一个更高权威作为拖延的借口。比如说:“我也想立刻作出决定,可我不能,因为我岳父必须要先看看这辆汽车,他才是真正付款的人,所以我首先需要征求他的意见。”

在谈判的过程中,最令人沮丧的事情莫过于,当你把报价单交给一个人时,对方却突然告诉你:“哦,很好。非常感谢你这么做。我会向我们的委员会( 我们的律师,或者是我们的老板) 汇报这件事,如果他们有兴趣,我再与你联系。”这到底是什么意思?如果你足够聪明,能够在谈判开始之前就设法解除对方的更高权威,你就可以轻松地避免这种局面。

 《优势谈判》:应对没有决定权的对手(3)

所以,在开始向对方提出报价,甚至在打开你的公文包之前,你应该装做不经意地问对方一句:“对不起,我想确认一下,如果我的报价单能够满足你的所有要求( 这句话有些过于空泛了,对吧?),是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢?”

这时对方完全可以毫不犹豫地表示同意,因为他很可能在想:“满足我的所有要求?没问题,这句话有很大的解释空间。”可从另一方面来看,当对方表示他可以立刻作出决定之后,对你会有什么好处呢?

  

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