系列专题:《优势谈判》
◆ 你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需要再仔细考虑一下,你可以告诉他们:“好吧,那一定是刚才我有什么地方没有说清楚,因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。”
◆ 你解除了对方诉诸更高权威的权利。这样他们就没法告诉你:“我想让我们的法律部门或者是采购部门再研究一下。”
如果无法解除对方诉诸更高权威的可能性,又该怎么办呢?毫无疑问,如果你问对方:“如果我们的报价符合你的所有要求,你今天就可以作出决定吗?”对方很可能会回答:“非常抱歉,这种规模的项目一般都要经过指导委员会的批准。我必须首先征得他们的同意,然后才能作出最后的决定。”当无法阻止对方诉诸更高权威时,一位优势谈判高手通常会采取以下3 个步骤:
步骤1.激发对方的自我意识
你可以微笑着问对方:“他们通常都会听从你的推荐,是吗?”只要你能够激发对方的自我意识,他就会告诉你:“是的,我想你说的没错。只要我喜欢,估计就没什么问题了。”在大多数情况下,他还会说:“是的,他们通常会听从我的推荐,但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。”如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人,一定要在刚开始进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。比如说你可以告诉对方:“如果你把这份报价单交给你的上司的话,你觉得他会批准吗?”在很多情况下,那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你:“我根本不需要征得任何人的批准”。
步骤2.要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品
你可以告诉对方:“你会向他们推荐我的产品,是吗?”理想情况下,对方很可能会告诉你:“是的,看起来不错。我会努力为你争取的。”做到这一点是非常重要的。因为一旦到了这个地步,对方很有可能就会向你坦白一切,告诉你根本不存在什么委员会。事实上,他就有权利来作出最后的决定:“请示上级”只是他的一种谈判技巧罢了。
大师手记
我曾经遇到过的一次更高权威策略
我至今还记得,当我在1962年第一次来到美国时的情景。那时我在加利福尼亚州一家美洲银行工作。工作了9个月之后,我发现我无法适应在银行工作时那种忙忙碌碌的状态,于是我决定换一份工作。我在蒙哥马利百货公司(Montgomery Ward) 申请了一份实习工作。
在开始工作之前,我必须首先得到商店经理的批准。于是他们派我去加利福尼亚州的纳帕(Napa) ,接受当地商店经理约翰逊·罗的面试。不知道由于什么原因,这次面试并不是很顺利。我知道自己并不会得到这份工作—可能是因为我刚刚来到这个国家,罗经理并不相信我会在这里待很长时间吧。虽然我根本不打算回到英格兰,可我知道罗经理的担心并不是没有道理的。最后,他告诉我:“罗杰,非常感谢你来参加面试。我会向总部报告这件事情,然后他们会给你消息的。”
我对他说道:“你会向他们推荐我的,对吧?”这就是我上面说过的步骤2,要求对方作出承诺。说完这句话之后,我可以清楚地感觉到他的大脑里在进行激烈的交锋。很明显,他并不打算向总部推荐我。可另一方面,他也不想直接告诉我他并不会推荐我,因为那样会让我立刻产生对抗情绪。他思考了几分钟,然后说道:“好吧,是的,我想我可以给你一次机会。”说完之后,他立刻告诉我他才是真正的最终决定者。根本不存在什么总部委员会。他本人就能最后拍板。
所以,在步骤2中,优势谈判高手通常会要求对方作出承诺。到了这一步之后,接下来只有两种可能。她可能答应会向委员会作出积极推荐,她也可能会表示拒绝。无论结果如何,你的目的都已经达到了。当然,如果她肯支持你的话,那样更好,可即便是遭到了拒绝,你也可以告诉自己“这太好了”,因为拒绝本身就是可能会购买的信号。如果对你的产品或服务根本没有任何兴趣,他们根本就不会关心你的价格。
大师手记
当你不关心对方报价时
曾经有一段时间,我爱上了一位非常注重室内装修的女士。有一天,她非常激动地把我带到了奥兰治县(Orange County) 设计中心,让我看一套小山羊皮沙发。那块小山羊皮是我见到过的最软最柔的东西了。当我在沙发上坐下时,她问我:“这难道不是一套很棒的沙发吗?”