系列专题:《优势谈判》
我说:“毫无疑问,这沙发的确很棒。”
她说:“而且只要1.2 万美元。”
我说:“这真是太让人意外了!这样一套沙发怎么可能只卖1.2万美元呢?”她说:“你觉得价格方面有问题吗?”“根本没有任何问题。”我为什么要关心价格呢?因为我根本不打算用1.2 万美元买一套沙发,不管它是什么皮的。
拒绝本身就是打算购买的信号。我们知道,在房地产行业,当我们带着客户看一处房产时,如果对方只是一味地“哇,哦,哈”,表现得好像他们对一切都很满意的话,他们通常并不打算购买这处房产。而那些真正的买家通常会说:“哦,你看,你的厨房并没有我们想象的大。我也不喜欢这种墙纸。我们最后很可能会拆掉这堵墙。”这些人才是真正的潜在买家。
如果你是在从事销售工作,不妨想一想:你见到过一开始就对你的价格表示满意的买家吗?当然没有。所有真的打算买东西的人都会抱怨价格。所以最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨,而是他们的漠不关心。我宁愿他们告诉我:“就算这个世界上只剩下你们一家卖这种小玩意的公司,我也不会从你们那里买任何东西,因为……”也不愿意他们对我说:“在过去的10 年里,我一直在从一家公司采购这种小玩意儿,他们干得很好。所以我不想再建立新的采购渠道,那纯粹是在浪费时间。”反对并不可怕,只有当对方表现得漠不关心时,问题才会真正变得麻烦起来,因为只要对方表示反对或拒绝,你就有可能劝说他改变主意。
举个例子,请你告诉我:“爱”的反义词是什么。如果你的答案是“恨”,我建议你再仔细想一想。只要对方愿意和你发脾气,你就会有机会,因为你总能做些什么来改变这种情况。事实上:“爱”的反义词是“漠不关心”。当对方告诉你,就好像《乱世佳人》中的白瑞德(Rhett Butler) 所说的那样,“坦白说,亲爱的,我一点都不关心”—这时候你就会知道这部电影差不多要结束了。漠不关心才是真正的危险,拒绝并不可怕。所以当你问对方:“你会向委员会推荐我的,是吗?”他们可能会说:
“是的,我们会的”,或者说,“不,我们不会”。无论他们的回答是前者
还是后者,你都已经达到目的了。
步骤3.我称其为“取决于”步骤打个比方,当你的人寿保险代理告诉你:“坦白说,我也不知道我们是否会愿意为你这种年龄的人承保。但不管怎么说,这要取决于你的体检结果,所以为什么我们不在这份文件上注明这一条呢?”这位人寿保险代理知道,只要你的体检结果正常,他们就可以又得到一份保单。通过这种方式,他们就可以淡化气氛,让你感觉自己现在所做的决定并不是那么重要。
在进行推销时:“取决于”步骤也有实际的应用,比如说你可以告诉对方:“让我们在文件中再加上一条吧,你公司的委员会有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这份报价。”或者说,“让我们在文件上再加上一条吧,你公司的法律部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因,而考虑拒绝我们的报价。”请注意,这时候你并不是在暗示他们要接受你的报价,而是在保证对方有权利拒绝你。所以对方的律师通常不会反对。
如果对方告诉你:“你还需要请示上司才能作出决定,是吗?”这时候你可以回答:“这要取决于你想要什么了。有些时候我的确需要征求一下营销委员会的意见。”
比如说你在向一家大型连锁仓储超市推销你的铝制大棚,你希望他们在假期、周末产品推荐信中列出你的产品。你的销售经理批准了一笔3 万美元的预算,可这家连锁超市的采购商却开价3.5 万美元。这时你应该一边摇头,一边说道:“哦,你的报价比我想象的高多了。我必须先征求一下广告委员会的意见。如果是2.5 万美元,完全没有问题,可3 万美元我就无法做主了,我必须先征求委员会的同意。”
这样一方面并没有在双方之间形成任何对抗情绪,另一方面又把对方放到了一个非常微妙的境地,他可能会宁愿接受2.5 万美元的报价,也不愿浪费时间等着你征求完委员会的意见。请注意,这时候你一定要估算好对方可以接受的价格范围。