系列专题:《优势谈判》
关于更高权威策略,还有最后一点需要提醒。当你还没有准备好,对方就强迫你作出决定时,你又该怎么办呢?比如说你是一家电力承包商,你正在参加一家购物中心的竞标。这起工程的总承包商逼着你一定要确定最后报价以及开工日期,而且他们要你立刻作出决定。他可能会说:“哈利,我们是好兄弟,可问题是,我们这是做生意,不是办教会,所以还请你快点确定你的报价和开工日期,否则我只好找你的竞争对手了。”(通常情况下,当一个人面对巨大的时间压力时,他都会表现得更灵活化解,以牙还牙
售人员很爽快地接受你的报价。当你表示自己有意向购买之后(这时你在心理上已经准备买下这辆汽车了),对方销售人员就会告诉你:“哦,看起来不错。只是我要再请示一下经理,然后这辆车就是你的了。”
你几乎感觉车钥匙已经拿到手里,所有的手续也都已经办妥了,于是你坐在那里,内心暗暗祝贺自己居然达成了这么一笔好交易。这时那你该怎么办?非常简单。你可以说:“乔,我也很想立即做决定。事实上,如果你愿意的话,我现在就可以告诉你我的决定。可我必须告诉你如果你逼着我现在就告诉你答案,我只好放弃这笔生意。可只—要你能等到明天,等我和我的预算部门商量好了之后,我就可以马上给你一个确定的答复。所以为什么不能等到明天呢,那时我可以给你一个比较确定的答复。这样岂不是更公平吗?” 你或许会发现自己的对手在不停地使用更高权威策略。你本来以为交易已经结束了,可没想到对方居然还要请示更高级别的上司。于是你开出了更好的条件,可对方告诉你他们公司的副总裁不同意这笔交易。从我的角度来说,这种不断升级更高权威的策略是非常不道德的,可我想每个人都难免会遇到这种情况。而且我敢肯定,许多人在购买汽车时都会遇到这种情形。比如说即便你的报价非常低,你也会吃惊地发现销位销售员带着经理回到你的面前。经理坐了下来,看了看价格。然后他说:
“你知道,弗莱德这次做得有些出格了。”旁边的弗莱德,就是那位销售人员,看起来十分尴尬。“你刚才的报价比这辆车的出厂价还低500 美元。”只见他一边说着,一边拿出了一张看起来像出厂发票之类的东西。
“当然,你不可能让我们来承担这个损失,你说是吗?”
这时你自己都觉得有些不好意思了。你本以为交易已经完成了,可没想到弗莱德的上司突然从半路上杀了出来。事实上,按照汽车厂商与经销商之间的协议,即便经销商按照低于出厂价5%的价格卖掉汽车,经销商还是能赚到钱。当然,你并不知道这一点,所以你答应把价格提高200 美元。
好了,这次你以为交易真的可以结束了,可没想到销售经理居然告诉你,对于这么低的价格,他必须要请示自己的上司。然后对方经理的经理又会告诉你他会请示自己的上司,然后又是上司的上司。你会发现自己好像陷入了一个巨大的经理方阵,每个人都会迫使你不得不把价格再稍微抬高一点。
当你发现对方正在使用这种策略时,请记住,这时你也可以“以其人之道还治其人之身”,你可以告诉对方你也要请示自己的上级。对方会立刻明白你的用意,于是他们会立即叫停。而每次对方叫停时,你都要把报价的水平恢复到第一次报价的水平。千万不要让对方在与你的拉锯战过程中不知不觉地提高价格。
还有一点需要记住的是,只要合同上的墨迹没干,交易就没有结束。如果你过早地认定交易结束,甚至在内心已经“驾车兜风”的话,你就会在情感上难以割舍,从而也会影响你的谈判结果。千万不要因为感到沮丧而大发脾气,更不要因为一时生气而结束交易,这会让一笔本来可以让所有人都皆大欢喜的交易泡汤。毫无疑问,这种做法并不公平,而且非常不道德,但你是在做生意,不是在办慈善。你是在进行商业活动,不是在感化罪人。对于优势谈判高手来说,诉诸更高权威是一种非常关键的策略。所以在谈判的过程中,一定要学会诉诸更高权威,而当你的对手试图诉诸更高权威时,一定要想尽办法让对方无法得逞。
◆ 不要让对方知道你有权作出最终决定。
◆ 你的更高权威一定要是一个模糊的实体,而不是某个具体的人。
◆ 即便你是公司的老板,你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。
◆ 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。
◆想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效,你可以使用3 种策略来阻止对方诉诸更高权威:诉诸他的自我意识,让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你,以及采用“取决于”策略。
◆在你还没有做好准备的情况下,如果对方强迫你作出最终的决定, 不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法,你也可以升级自己的更高权威。记住,每次叫停时,一定要把价格压到最初谈判的报价水平