《优势谈判》:服务价值递减



系列专题:《优势谈判》

中介费就让人感觉有些难以接受了。“6% ,那就是1.2 万美元。”卖方会开始抱怨,“凭什么?他们到底做了什么?这些人什么都没做,只是把我的房子列到了出售名单里而已。”事实上,经纪人公司所做的绝对不止这些,除了刊登广告之外,他们还要负责相关的签约事宜。不要忘了:你所提供的任何帮助都会迅速贬值。但有一点可以肯定:对方会很快忘记你所做的让步。你所买的物品可能会在许多年后升值,但在讨价还价的过程中,你所做的任何让步都会很快贬值。优势谈判高手知道,一旦自己作出了任何让步,都要立即要求对方给予相应的回报。要知道,在不到两个小时的时间里,你的对手就会彻底忘掉你为他所做的任何让步。

房地产经纪人非常清楚这一点。当一位卖家非常着急出售一处房产6%时,经纪人常常会要求把中介费提高到总交易额的,乍一听好像并6%不是很多钱。可问题是,一旦经纪人所在的公司找到买家之后,的我想你一定有过类似的经历,对吧?你的一个小客户可能会给你打优势谈判来电话,告诉你他遇到麻烦了,因为他的一位主要供应商在发货上出了点问题,如果你不能想办法在第二天早晨送去一批原料,他就不得不关掉整条生产线。这听起来是不是很熟悉?于是你开始没日没夜地加班加点,重新安排你的运输计划。在克服了重重困难之后,你终于在规定的时间把原料送到对方指定的地点。你甚至前往对方的厂房,亲自监督卸货,对方也因此对你感激不已。当你正心满意足地擦掉手上灰尘时,他可能会走到你面前告诉你:“我简直不敢相信你会为我做这一切。真是太难以置信了。你简直太棒了。” 于是你说:“很高兴为你效劳,乔,只要你有要求,我们一定竭尽全力。难道你不觉得应该考虑把我们作为你的主要供应商吗?”

他会告诉你:“这听起来很好,不过我现在还没有时间考虑这个问题,因为我必须赶去看看生产线,一定要确保一切都运转正常。星期一上午10点来我的办公室吧,我们仔细讨论一下这个问题。最好是中午来,我可以请你一起共进午餐。非常感谢你为我所做的一切。你真是太棒了。”于是整个周末,你都会告诉自己:“好极了。这次我雪中送炭,相信他欠了我一个人情。”星期一很快到了,可你却发现,和他谈判仍然像以前一样困难。为什么?因为你所提供的任何服务都会迅速贬值。不管你为对方做了什么,你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。

当你在谈判作出某个让步时,一定要立即要求对方给予回报。千万别等。千万别坐在那里,想着对方会因此而对你感激不已,甚至以为对方会对你有所补偿。一定要记住,无论你为对方做了什么,你所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。

出于同样的原因,咨询顾问们总是会在一开始就直接提出价格,而不是在咨询工作结束之后。管钳工也知道这一点,对吧?他们知道,和你讨论价格的最佳时机是在开始工作之前,而不是之后。我曾经请一位管钳工来修理我的房子。在检查了问题之后,他慢悠悠地一边摇头,一边告诉我:“道森先生,问题查清楚了,我想我能解决这个问题。收费是150 美元。”

你知道他用了多长时间来解决问题吗?5 分钟!我说:“等会儿,你只用了5 分钟,就要收费150 美元吗?我是一位闻名全美的演讲高手,你的收费甚至比我还高。”

他说:“我平时也赚不到这么多钱,尤其是当我以演讲为生时。”

 《优势谈判》:服务价值递减

◆ 实际物品可能会升值,但服务的价值会递减。

◆ 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。

◆ 一定要在开始工作之前就谈好价格。

  

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