《优势谈判》:蚕食策略(2)



系列专题:《优势谈判》

案例直击

文斯·隆巴尔迪和“再试一次”

文斯·隆巴尔迪(Vince Lombardi ,美国历史上最著名的橄榄球教练,在他执教的10 场季后赛中获得了9 场胜利,并在执教绿湾包装工队期间两夺超级碗,开创了NFL 的先河,他的名字也因此被永

) 他总是喜欢向自己的球员播放一远铭刻在超级碗上。译者注— 优势谈判

些“险些功亏一篑”的比赛片段—球员明明要接住球了,结果却因为不小心而让球从自己的指尖滑过。可这些球员并没有放弃,他们会再试一次。只见他们再次俯下身去,在球落地之前抓住了球。他也很喜欢那些险些被对方后卫撞倒,但却努力地挣扎起来,最终触地得分的球员。隆巴尔迪经常告诉自己的球员,每个人都要尽力做好第一次尝试。如果你不知道怎样打好橄榄球,你不知道教练希望你做什么,那你也就没有必要出现在球队了。所有的球员都知道这一点,对方的球员也是。那些随时准备替换下你的替补球员也知道这一点。

 《优势谈判》:蚕食策略(2)

而好的球员和伟大的球员之间的区别就在于,那些伟大的球员总是会在第一次失败之后再试一次。仅仅听从教练的命令并不会让一个人成为伟大的球员,你必须做得更好。

那么,我们应当如何把“再试一次”的理念应用到工作当中呢?如果你是一名前台接待员,你应该意识到,仅仅“听从上司命令,努力完成工作”是不够的。任何一个接待员都应该做到这些。你需要寻找机会作出更多的努力。比如说你可以学会如何应对投诉客户,让他们感到满意而不会再去喋喋不休地纠缠你的上司。

如果你是一名建筑师,你必须意识到,仅仅拿出一份让客户满意的设计方案是不够的。无论客户找到哪一位设计师,他都希望对方能够满足自己的要求。你必须比其他设计师做得更多,只有这样,你才能真正打败所有的竞争对手。

假设你是一名推销员,你必须意识到,如果你不懂得如何进行销售,不能做到你的公司希望你做到的一切的话,你也就根本不可能成为这家公司的推销员。可问题是,所有的人都能做到这个。你的竞争对手公司的推销员也可以。那些申请你这份工作的人也能。可一名好的推销员和一名伟大的推销员之间的差别就在于,伟大的推销员总是会进行第二次努力,即便他知道自己的上司会一边拍着自己的肩膀,一边告诉自己“没关系的,你已经尽力了”,可他还是不会放弃。真正的超级推销员总是会再试一次。

谈判时也是如此。如果想成为一名真正的谈判高手,你就必须在谈判即将结束时再试一次。或许作为一名接待员,你的工作之一就是在客户前来维修时向其推销延期保修协议。你向客户解释了协议的内容,但客户表示拒绝。那么你是否有勇气在客户即将离开时再试一次呢?你可能会说:“琼斯先生,我们可以再聊一下这份协议吗?你刚才可能并没有注意到预防性维护的条款。如果你知道我们将会提供免费维修的话,或许你会在刚出现问题时就给我们打电话了。维修得越是及时,机器的使用寿命就会越长。是的,这会给我们带来一定的好处,可它对你的好处更大。”这时,琼斯先生很可能会告诉你:“好的,如果你真的认为这点非常重要的话,我想我可以考虑一下。”

作为一名建筑师,你可能很难说服客户让他在新酒店的大厅里铺上质量最好的地毯,所以你不得不放弃这个话题。当谈判双方就其他问题达成共识之后,你不妨再次鼓起勇气:“我们可以再讨论一下大厅地毯的问题吗?没错,这确实需要一大笔开销,但如果你希望提升整个酒店的形象,最有效的方式莫过于,让客人在一踏进酒店时享受踩在地毯上的那种感觉。我通常不会向所有的客户推荐这种方案,但对于这个项目,我觉得这的确非常、非常重要。”这时你的客户很可能会告诉你:“哦,好吧,如果你认为这点非常重要,我们可以仔细谈谈。”通过这种方式,你就可以在谈判时把客户引入到你的思路当中来。也可能你的工作是出售包装设备,你在尽力说服你的客户,希望他能选购你们质量最好的产品,可你的客户却觉得太贵了。你先把这个话题放一放,等双方谈好所有其他问题,就在客户准备离开时,你可以再次提出这个话题:“我们可以再讨论一下最高级的款式吗?我通常不会向所有的客户都推荐这种方案,但考虑到贵公司的规模和增长潜力,我真的觉得你应该考虑这种款式,而且你们每个月所增加的成本只有区区500美元。”这时对方很可能会告诉你:“哦,好吧,如果你认为这点确实很重要,我们不妨再讨论一下。”无论应对怎样的对手,一定要在谈判即将结束时再试一次,提出对方在谈判开始时曾经拒绝过的建议。有时候你可能会以为谈判差不多可以结束了,这个时候往往也是你最为脆弱时。通常情况下,这时你很容易成为对方蚕食策略的牺牲品。比如说你在向客户推销一部汽车或者是一辆卡车,一旦找到真正的买家时,你可能就会长舒一口气,谈判过程中的压力和紧张感也随之而去。对方此时正坐在你的办公室里,拿出支票簿,准备签支票。可就在他即将写下名字的那一瞬间,对方突然抬起头来说道:“你还要送我一箱油,对吧?”这时候你通常会处于一种最为脆弱的状态,主要原因如下:

  

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