爱华网系列专题：电视购物行业观察
电视购物这种营销模式，在国外流行数十年，畅行不衰，被公认为理想的购物方式之一。而在中国仅仅十几年，就名誉扫地，江河日下，几近崩盘，甚至被认为是“欺骗”的代名词！同样一种营销模式，国内国外差别怎么这么大呢？
电视购物本为舶来品，它凝聚了很好的营销手段，它把广告和直销紧密结合起来，简省了4p中“渠道”这个环节，直接做市场终端。电视购物企业通过电视台播放大量广告，消费者受电视广告的影响而采取电话订购，然后电视购物企业通过物流企业将消费者所定商品直接送达，这就算一个比较完整的电视购物营销流程。如此看来在电视购物的整个营销流程中，中间环节大大减少，营销人员大大减少，这就降低了营销成本；由于电视购物采用广告轰炸的聚焦策略，因此能快速启动市场。 由此可以看出，电视购物这种营销模式具备营销成本低、盈利水平高、启动市场快、营销效率高、营销操作易、营销周期短等优点。
当然国外企业采用电视购物这种营销模式有严格的条件， 一是必须是依法注册的合法企业；二是必须遵守广告法、消费者权益保护法等相关法律；三是必须有一定资金要求、固定资产、信誉担保等；四是必须是鉴定合格的优质商品 ；五是必须是商品价格合理，一般为价格适中或低廉；六是必须有良好的销售服务，尤其是售后服务；七是必须有准确的付款方式、送达时间 、退货换货退款保障等；八是必须提供合法的销售发票；九是商品必须标注企业名称、企业地址、商品名称、企业商标、规定语言、规范文字等；十是必须保护消费者的信息安全等。以对电视购物企业的要求来看，上述条件只是最基本的条件，具体到某一国家它们基本有严格、完备、详实的要求。
那么看一下，国内有几个企业能达到上述国外电视购物企业的运营条件呢？恐怕是凤毛麟角！或者很难找出！
让我们先看一下国内电视购物企业的现状吧！
A．假 造假说假，有些所谓电视购物企业本身就是没注册的假企业，没有具体办公地址，流动“作业”，骗一次换一个地方；产品是假的，根本就没法用；宣传是假的，自己杜撰“权威机构”进行宣传；电视画面是“特殊加工”，实际上完全是造假；自造概念进行伪科学的兜售；产品是三无产品，有些甚至标注外文麻痹消费者等。
B．吹 把一说百，把产品的功能无限扩大，扯虎皮做大旗，请来名人代言商品，甚至把商品宣传的无所不能。
C．空 承诺为空，售前百般承诺，几乎任何事情都答应，可以说对消费者有求必应，实际上完全是空头支票，等到业务成交后消费者才发现上当，比如没有发票、没有售后服务、不换货不退货不退款、不是选定产品等。
D．煽 诱惑煽情，电视购物广告的主持人煽情宣传，无所不用其极，仿佛真的天上掉馅饼并机不可失，以此煽动不理性的消费者冲动订购商品。
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E．偷 偷梁换柱，电视上宣传的商品与实际销售的不是同一种；电视画面上的商品有鉴定证书，而实际销售商品则没有；包装盒酷似真品，实际商品则是假的。偷换概念，把一些时兴的概念给商品胡乱套上忽悠消费者，故作神秘状刺激购买。或者故意把一些东西说的模棱两可，含糊其辞，误导消费者，逃避惩罚，以便给自己留出更多的“欺骗空间”！
F．廉 价格优惠，有些电视购物企业总是宣称价格大出血，或说限量产品，或说促销产品，他们总是拿市面上的某一商品跟自己的商品相比，比性能比价格，得出的结论往往是“物美价廉”（实际上他们销售的商品，跟市面上的商品根本没有可比性，他们的商品多是三无商品，商品低档、粗糙、模仿。），给人“白捡”的错觉，从而诱惑购买。
实际上，国内一些电视购物企业充分利用了消费者心理，并以此来达到“销售”目的。
A．爱贪便宜的心理 充分利用了一些消费者爱贪小便宜的心理。
B．求新求异的心理 有些消费者总是对新生事物充满好奇或渴望，或者希望自己买到的商品与众不同。
C．画饼充饥的心理 有些电视购物企业把一些根本就没有的功能，或者现实中无法实现的功能，附加到产品宣传上，给消费者心理上的满足。
D．见识短浅的心理 有些购物企业利用消费者专业知识或商品知识的缺乏，以及商品销售信息的不对称，故意歪曲或夸大宣传，来迷惑消费者购买。
E．病急乱医的心理 有些人因为生病aihuau.com多处求医，医治无效，于是电视购物企业趁此鼓吹其商品的神效，往往能获得消费者的“青睐”。
F．不懂法律的心理 有些电视购物企业钻了法律的空子，毕竟国内相关法律不健全，大多数消费者对法律也不甚明了，消费者即使上当也无可奈何。
当我们看完国内电视购物企业现状后，大概也就明白国内电视购物企业被国民唾弃的原因了，其命运不济也就不足为奇了！
追根究底，有些电视购物企业并不是合格的电视购物企业，而是唯利是图，视诚信如敝履，不讲道德，更不讲法律，自毁前程，是电视购物企业彻底“雷倒”了消费者，是电视购物企业屡次欺骗了消费者，所以消费者增加了免疫力，凡是电视购物一概不买！因此最终电视购物企业也只能“望钱兴叹”了！
其实电视购物这种营销模式本身没有错，错的是国内一些从事电视购物的企业和人员，他们没有学到或者根本没去学电视购物的精华，但却用其为幌子，大行欺骗之道。之所以出现这种“大肆欺骗”的状况，除了电视购物企业要负责任，相关媒体、国家管理机关、代言人等都负有不可推卸的责任！
可以预言，长此以往，电视购物企业在国内将步入保健品、传销的后尘，用不了多久将绝迹国内!因此，我们呼吁负责任的电视购物企业行动起来，以诚信、道德、法律为准绳，充分发挥电视购物的营销优势，全面淘汰“伪电视购物”企业，来重塑电视购物企业的形象，挽回电视购物企业的颓势！。
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王洪东，十余载营销实战，从营销一线做起，历任区域经理、大区经理、销售经理等职，有良好的职业道德、职业素质、职业能力，通晓营销管理，善于组建营销团队，擅长团队建设及管理、市场规划、渠道管理、市场拓展、目标管理、资源整合、营销策划、费用管控、绩效考核、营销培训等。本人喜欢学习、创新、思考，敢想敢做，意识超前。本人愿与开明老板合作，同营事业，共赢天下！本人愿与营销界精英交流学习，共同进步！邮件：[email protected]，[email protected]
