龙王庙 销售管理谨防大水冲了龙王庙



  最近,因新品上线,公司制定了新的宣传推广计划,除了传统的媒体传播外,网络传播也在计划之列,网络传播主要是博客营销传播和搜索引擎排名传播。

  根据公司的搜索引擎传播计划,我们做了一些准备工作,在一家著名的搜索引擎网站注册了自己的账户,准备做竞价排名,但是由于产品还没有到市场的投放期,网站注册后就没有进一步落实,搁置了一段时间。这一行动引发了一系列的推销行为,令人啼笑皆非,颇有借鉴意义,现在记录下来与大家分享。

  一、推销人员纷至沓来,但是都是一家代理商的

  网站用户注册后,除了关键词之外,我们将网站上需要的所有信息都认真填写好。之后由于还有其他传播工作要做准备,我们没有继续和这家搜索引擎公司继续联系。故事的主人公开始登场了。

  注册完成几天后,就接到了推销电话,自报是那家搜索引擎公司,询问我们是不是某某公司?是否需要做网络推广?公司总经理姓氏名谁?手机号码?接到电话后,我问打电话的人从何种渠道知道我们公司?对方回答在网上看到,转而问我的姓名,并问我知不知道他们的竞价排名推广?接着推销他们的搜索引擎的竞价排名。我感觉非常不爽,加上并不急于开通,于是一口回绝了他。

  随后一段时间不断有不同的人打电话,向我们推销该公司的搜索引擎的竞价排名。有时甚至一天要接到三四个同样内容的电话,给我的感觉非常不好。

  评论: 这家公司的销售部门反应迅速灵敏,销售人员锲而不舍的精神也可圈可点。但是,对一个购买需求已经非常明确的客户,公司应该安排专业人士跟单,并将每次与客户的沟通过程记录下来;而不是随意与客户联系。销售员在与客户联系之前应该充分了解客户的资料,如此莽撞的推销未免让人感觉突兀,这样销售管理未免也粗放了一点。

  二、代理商的经理打来电话

  过了一段时间,根据公司的计划安排,我们的新品已经完成在本地区的投放测试,准备向华东地区投放了,于是我们准备将搜索引擎竞价排名开通。这时候,该家公司销售人员又打电话约见,我同意了。很快来了一个小伙,自报是那家搜索引擎公司的代理商,在这之前根本没有一个人在电话中提到代理商的名称。我想更多地了解一下有关竞价排名方面的知识,但是小伙子显然没有做好准备,除了拿出一本产品使用说明书外,基本上对业务一窍不通。来我们公司的目的就是签合同,要服务费。我很不满意,将他打发。

  当天下午,该公司的一个女销售员打来电话,她曾经有过电话联系,约好第二天来公司谈业务。

  电话刚放下,又接到一个电话,自称是这家代理商公司的经理,向我了解到底是谁跟我联系?是哪个销售员找到我的?因为有2个业务员都自称我是他的客户。我告诉他,是我们自己注册的,并不了解他们的情况。于是他就承诺让那个女销售员第二天来拜访我。

  评论:客户没有责任帮你管理销售员,管理、协调销售员之间冲突是销售经理的责任。一些中小企业缺乏必要的管理工具,不知道如何将客户分配给不同的销售员管理,也不对销售人员的过程进行跟踪,于是就会发生这种情况:客户要成交时,销售员aihuau.com开始争客户,搞得一团糟。经理裁定后,虽然息事宁人了,但是在员工的心中埋下了不满情绪,这是销售团队的大忌。

  三、相互压价,还是没有签单

  第二天,女销售员没有如约而至,倒是又换了另外一个男销售员打来电话,闭口不提之前的事情,而是说他们要到月底了,希望和我签单。于是我就让他报价,并告诉他之前也有他们公司的销售员向我报过价。于是这位急于成交的销售员就开始压价,除了正常的充值费用外,开户等其它一切费用都可以减免掉;看到我还没有表态的意思,又承诺送礼品等,目的是换取次日的签约。

  考虑到我们的推广工作的进程,也到做网络推广的时候了。于是就同意他次日来见我。

  评论:一个销售机会的跟单过程往往是一波三折,在这个过程中,更换销售员是常有的事情。更换跟单的销售员时候,销售员之间需要沟通,特别是新更换的销售员,应该认真查阅之前销售员跟单的情况,否则会造成不必要的麻烦,轻者失去了谈判的筹码,重者失去销售机会。销售虽然追求的是结果,但非常需要过程管理,记录、检查销售过程是销售管理的基础。

  结束语

  很多中小企业的营销管理,都还存在粗放、随意性问题,管理工作其实并不复杂,只需要利用一些营销管理软件就能解决问题,如:南京下里巴人的营销管理软件、CRM软件,都具备了管理销售机会的功能,它们以客户需求为主线,记录销售人员的工作进程,让销售员引导客户不断将需求明确化,最后达成交易。通过这些管理软件,销售员能主动掌握客户情况,掌控销售的进程;销售经理能很好地协调销售员的工作,有效指挥销售工作有条不紊地展开。

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