团队组建计划书 《如何管好电话销售团队》:第二章 组建团队(7)



系列专题:《如何管好电话销售团队》

2.帮助业务员提高电话沟通能力

  有的业务员会说:我的说服力不强,恐怕做不好这份工作。有经验的经理一听便知是新手所言,还知道说这话的人不仅没做过电话销售,也缺乏沟通经验。实际上,靠说去折服人几乎是不可能的,结果恰恰相反:说而不服。有些业务员滔滔不绝,引经据典,声势夺人,说完还特地追问客户:"还有什么问题吗?"客户提不出任何问题,但就是不接受。有些业务员碰了钉子后就请经理出马,但看到经理并没有显示特别的说服力,客户却欣然接受时,大惑不解:"我也是这么说的,客户为什么不认同?"这样的现象几乎每天都在上演。

  其实,人天生都具固执的一面,"说"服是强迫别人放弃他的想法,因此,老想着说服客户肯定会碰钉子。业务员要做的不是强迫别人接受自己的想法和产品,而是要让客户感知到你所能带给他的利益,心甘情愿地接受你的东西。所以,经理一定要加强这方面的培训。

  第五节 当第一个业绩瓶颈出现时

  第一个业绩瓶颈

  团队成立初期,业务员对新事物有新鲜感,很有激情,经理也特别勤奋。但随着时间的推移,业务员激情逐渐消退,经理也逐渐疲劳,很容易导致业绩下滑,也就是通常所说的第一个"业绩瓶颈"。

  【案例】

  电话销售五部成立已四个月,团队成员情况也较稳定,下表是他们从成立到现在的业绩表现情况:

   第一个月 第二个月 第三个月 第四个月

  部门任务 5万 10万 10万 10万

  完成情况 5.2万 12万 9万 8万

  随着对产品的了解和对销售技巧的把握,业务员认为自己的水平已经不错了,开始有所放松,都不愿意打电话,每天新找的客户资料很少,有些人甚至根本不去找新客户资料,而是在以前打过的客户中再随便挑几个打电话,还抱怨:我的客户要么被我逼单逼飞了,要么现在不会买,过段时间再说,反正近期无单可签。电话量这么低,怎么能出单?

  原因与对策

  1.客户积累不够

  很多团队出现业绩瓶颈,是意向客户的积累严重不足。业务员手中积累的意向客户很少,且都是很久以前积累的老客户,而老意向客户又因为跟进太频繁,跟进方法不当,干脆直接拒绝了业务员。如此一来,就出现老意向客户减少,新意向客户还未积累,意向客户"青黄不接"的局面,业绩必然下滑。这时,应该怎么办呢?

 团队组建计划书 《如何管好电话销售团队》:第二章 组建团队(7)
  第一,防患于未然

  一定要明确一个观念--电话销售靠的是细水长流,电话量特别是有效电话量的积累很重要,是长期工程,要常抓不懈。要和业务员一起制定好每天的资料目标、每天的电话量目标、每天的新增意向客户目标。每天要"结一次账",要保证无论如何必须达标。这才可以防止因意向客户积累不够而出现的业绩瓶颈。

  第二,及时采取措施

  面对业绩瓶颈,很多经理会说:电话销售不像搞生产,加加班,搞搞突击,就可以赶上进度,按时交货。电话销售如果这个月出了问题,只能在下个月调整。可以肯定,抱这种思想的经理,他的团队下个月照样会出现问题。

  一旦发现业绩下滑迹象,经理就应该马上紧张起来,和业务员一起分析团队现状,要求业务员多找资料,多打新客户电话。同时,分析现有的意向客户,找出客户不签单的真正原因,满足客户的需求。

  2.团队士气不高

  业绩不好的团队士气肯定不高,而团队士气不高,又会影响出单,如此形成恶性循环。这里所指的团队士气是整个团队所有业务员的士气,而不是一两个人的情绪。一两个人情绪不好,很好解决;影响团队所有人员情绪的原因有哪些,又该如何解决呢?先看案例。

  【案例】

  某信用卡公司组建的电话销售九部,完全由新人组成。在工作开始的第一天下午2:00,杜燕才给客户打了五分钟的电话,客户就要签单。在经理周宁的全力协助下,杜燕成功签单,并拿回钱款。周宁马上公开表扬了杜燕。这之后,九部的电话声音比以前高了八倍,大家你追我赶,拼命打电话。第二天,肖静静也成功签了一单。周宁又借势活跃团队气氛,大家士气更高。一周下来,全部12人签了8单,比成熟团队还厉害。  

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