团队组建计划书 《如何管好电话销售团队》:第二章 组建团队(8)
系列专题:《如何管好电话销售团队》
其他经理都很惊讶,纷纷向周宁询问原因。其实,这就是激情带来的成功。但随着时间的推移,碰壁次数的增多,九部业务员激情减退。还有部分业务员因上月业绩很差,本月生活出现困难。于是团队中一些不良情绪传播,逐渐造成团队士气低落。 第一,保持激情斗志 业务员刚进入公司时,哪怕是邀请客户到公司参观,都有成就感,签成一笔小单,几乎是人生最大乐事。工作虽然辛苦,但很快乐。但这种"苦中有乐"的感觉会随着工作时间的延续而逐渐消退,业务员很难继续保持入职时的激情,工作压力影响着他们的情绪。 这时,经理要做的第一件事是帮业务员解压。如果此时还一味地压业务员,他们会感到很无助,甚至产生逆反心里。同时,还要帮助业务员建立新目标。业务员士气低落时容易丧失目标,当金钱和业绩不再成为他们的目标时,经理就需要和他们一起建立新的职业目标。
确定目标后,让业务员想想要达到这些目标,应该怎样计划安排,需要哪些经验、知识和资源。业务员会很快发现还有很多东西不懂,很多知识需要学习,很多事情要做,他们会再次充满热情地进行工作。 第二,及时补充营养 刚开始出单是靠激情冲出来的,但人不能一直兴奋下去,要持续出单靠什么?当然是对产品知识和销售技巧的掌握。如果没有及时给业务员补充这些营养,业务员必然营养不良,碰壁次数越来越多,自尊心渐渐受挫,以致士气低落。所以,从团队组建起,经理就要不断给业务员补充营养,不断培训,不断分享。 同时,还要提醒业务员保持空杯心态,加强学习,这主要针对老业务员而言。经验丰富的老手,很容易像装满水的杯子,无法装进新水,他们容易故步自封,醉心于自己的经验和技巧,以为自己掌握了"万能胶"、"必杀技",不去反思自己不正确的销售习惯和行为,很少考虑用新方法、新思路去做同样的事情。而市场千变万化,客户的需求会变,所要求的销售方法自然也会变,即使是经验丰富的业务员也丝毫不能放弃学习。经理要鼓励他们多和同事交流,多阅读专业书籍,学习和运用新的销售策略与方法;还可以建议他们选择进修,读MBA或其他专业培训来提升自己。 3.经理的问题 团队的问题很大程度上是经理的问题,只要经理能够及时发现和解决问题,在一定程度上是可以避免出现业绩瓶颈的。所以一旦出现业绩瓶颈,经理就需要好好地进行自我检查。 第一,经理的执行力 公司要求经理做的事是不是都落实到位了?有没有及时检查结果?很多经理在早会上把当天的工作布置给下属后,就觉得无事可做,整天坐在自己的位置上看电脑、聊天,基本上对下属的工作进展没有把握。 〖故事〗 春秋晋国有位狱官名叫李离,他在审理一件案子时,由于听从了下属的一面之词,致使一个人冤死。真相大白后,李离准备以死赎罪。晋文公劝他:"官有贵贱,罚有轻重。况且这件案子主要错在下面的办事人员,又不是你的罪过。"李离说:"我平常没有跟下面的人说我们一起来当这个官,拿的俸禄也没有与下面的人一起分享。现在犯了错误,将责任推到下面的办事人员身上,我又怎么做得出来!"他拒绝了晋文公的劝告,伏剑而死。 正人先正己,做事先做人,管理者要想管好下属必须以身作则,不但要像李离那样勇于承担责任,还要事事为先、严格要求自己。示范的力量是惊人的,管理者一旦通过表率树立威望,将会令上下同心,大大提高团队的战斗力。得人心者得天下,令下属敬佩的管理者将使工作事半功倍。 所以,要求业务员做的事情,经理首先要带头做到。不然,又何谈团队的执行力? 第二,创新管理方法 很多经理的管理方法很单一,且一成不变。团队组建初期,业务员对公司和经理本人都很好奇,也许不在乎管理方法。但他们熟悉后,会做各种对比,如果发现自己经理的管理方式不如别人,就会产生不信任感。这也是工作出现问题的因素之一。所以,经理们要不断研究管理思路,丰富自己的管理方法,要推陈出新,避免单一、简单和粗暴管理。 第三,控制情绪 有些经理因为业绩压力太大,又不知道怎样自我解压,便拿业务员出气;或不注意控制自己的情绪,随便发火,弄得团队气氛紧张。"干群"关系紧张,必然导致团队业绩下降。在团队中,经理是老大,是团队的"家长",在业务员面前,展示的永远应该是坚强、成熟的一面,能够管理好自己的情绪,这样才能保持团队的稳定,赢得队员的尊重。 第四,不断自我提高 既然要求业务员有空杯心态,经理就更要有空杯心态了。要不断学习,不断进步,才能提高管理水平。如果不这样,业务员很快会发现你知道的东西并不多,且毫无新意。这不但降低你的威信,同样也会间接影响他们的工作积极性。
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