目标管理法的实施步骤 《如何管好电话销售团队》:第四章 实施目标管理(2)
系列专题:《如何管好电话销售团队》
学习成长目标:配笔记本电脑、读一本书、听培训课等; 娱乐目标:买摄像机、旅游等。 …… 这只是一些基本的目标。关于目标的设定,经理们可以有自己创新。
任何销售团队必须形成一个真正的整体,每个成员所做的贡献虽然各不相同,但他们必须为共同的目标而奋斗。只有这样,他们的贡献才会融为一体,才能产生良好的整体业绩。 目标管理可以使团队成员亲自参与到目标的制定中来,从而实现成员的"自我控制",进而努力去完成工作目标。而由于有明确的目标作为考核标准,对业务员的评价和奖励也显得更客观、更合理。 简言之,目标管理就是经理和业务员一起制定目标,并让业务员靠自己的积极性去完成目标,在工作中实行"自我控制"的一种管理方法。 目标管理是实现业绩的保证 〖故事〗 曾经有人做过一个实验:组织三组人,让他们分别朝着十公里以外的三个村子步行。 第一组不知道村庄的名字,也不知道路程有多远,只告诉他们要跟着向导走。刚走了两三公里,就有人开始叫苦。走到一半时,有人几乎愤怒了,他们抱怨为什么要走这么远,有人甚至坐在路边不愿走。越往后,他们的情绪就越低落。 第二组知道村庄的名字和路段,但路边没有里程碑,他们只能凭经验估计行程时间和距离。走到一半时,大多数人就想知道他们到底走了多远,比较有经验的人说:"大概走了一半的路程。"于是大家又簇拥着向前走,当走到全程的四分之三时,大家情绪低落,疲惫不堪,觉得路程似乎还很长。这时,有人站出来说:"只有四分之一,快到了!"大家又振作起来,加快步伐。 第三组不仅知道村子的名字、路程,而且每一公里就有一块里程碑。人们边走边看里程碑,每缩短一公里,便有一阵快乐。行程中,他们用歌声和笑声来消除疲劳,情绪一直高涨,很快就到达了目的地。 当人的行为有了明确的目标,并且把行为与目标不断加以对照,清楚地知道自己的行进速度及与目标的距离时,行为的动机就会得到维持和加强。人会自觉地克服一切困难,努力达到目标。 团队的目标很容易具体到人和事上,每位业务员手中的准客户数量、客户质量、每天实际电话量、每天积累的意向客户数、每月签单量(数量和金额)、团队本月目标、个人的月目标等,每一项都是具体的、可衡量的,并且是环环相扣、循序渐进的,少了其中任何一环都可能使最终的结果不理想。只有收集客户资料的目标达到了,才能达到电话量的目标;只有电话量的目标达到了,才能积累一定数量的准客户;只要达到一定数量的准客户,才能转化成最终签单客户,从而实现个人的业绩目标,最终完成团队的目标。这就是一个在目标的指引下完成目标的过程。 【案例】 本月公司给某电话销售部门下达的销售任务是500万,下表是经理根据每位业务员上三个月平均业绩,在与每个人进行了沟通之后,制定的本月部门目标和个人目标,如下表: 姓名 上三个月平均业绩 本月个人目标 公司任务 陈强 60 70 - - 陈勇 50 60 - - 张易 60 70 - - 刘明 30 40 - - 李扬 20 30 - - 王意 10 20 - - 赵洋 70 80 - - 永慧 80 90 - - 续表 姓名 上三个月平均业绩 本月个人目标 公司任务 潘文 40 50 - - 杨兵 50 60 - - 合计 470 570 500 上表就是把公司下达到部门的任务转化成个人目标。从表中可以看出,业务员的个人目标在公司任务分解的基础上增加了近20%。目标的这种分解很有技巧性,往往是求其上得其中、求其中而得其下,因此,有经验的经理通常会在公司任务的基础上增加20%,再下达给业务员,以保证公司目标的完成。 2.随访 经理会经常随业务员拜访客户,但随访的目的不是去帮助业务员出单,而是向业务员示范应该怎么做。
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