爱华网系列专题：《2.0时代的赢利模式》
后勤部队的作用是保障性的，主要是提供给养，保证作战部队有弹药，有粮草，否则就会出现弹尽粮绝的局面。另外后勤部队还要保障作战部队与指挥系统之间有畅通的通讯系统，将特种部队和侦察部队提供的敌方信息及时传送给作战部队，或发布各种指令。对应在企业里，就是销售支持部门，负责向销售部提供销售工具、竞争分析、销售人员培训等，做到知己知彼，从而提高销售部门的作战能力。
其次，我们还可以从前端和后端的角度来理解市场部的各项职能，一般说来，企业大到一定程度会把研发生产机构与销售服务机构分开管理，有人专门负责把产品做出来（称为后端机构），有人专门负责把产品卖出去（称为前端机构）。在前端机构里的市场部（Field Marketing）是那些提供销售支持的市场营销人员，其主要合作伙伴是销售部门。主要职能是针对所在地区，开展以产品促销为目的的宣传活动、以产品为主的广告与公关活动、网站维护与更新、渠道支持与销售人员培训、销售工具的开发、行业（应用领域）成功案例的整理、成功样板的树立等工作，目的是协助销售部门激发市场需求，更好地完成销售目标，给销售团队带来更多的潜在客户，帮助销售人员把"销售漏斗"填满。
在后端机构里的市场部(Factory Marketing)是那些与研发部门在一起负责新产品定义和新产品上市的市场营销人员，其主要合作伙伴是研发部门。主要职责是与研发部门配合，制订所在机构的新产品发展战略和路线图，同时采用产品项目制，与研发部门的人员成立跨部门的小组从事新产品定义的工作，逐步建立企业的产品创新"流水线"，源源不断地向目标市场提供对客户有独到价值的畅销产品。同时，市场部还要负责产品的定价、销售渠道的培训，并决定产品宣传的价值诉求点；还要有针对性地收集目标市场、目标用户和主要竞争对手的信息，掌握市场行情和变化趋势，为所在机构的决策提供市场数据。
总之，一个企业要想真的实现"以市场为导向"，首先要明确市场部的职能定位，理解市场营销与销售的差别；其次是设置独立于销售部的市场部，把真正意义上的市场营销工作开展起来；最后是把"精锐部队"调到市场部负责公司的长期发展战略和新产品创新。在之后的2～3年中持之以恒地坚持下去，不要短期看不到效果就退缩了，因为市场营销的效果是短时间无法衡量的，企业家和高管人员必须有足够的耐心，否则很容易得出这样一个结论：市场部可有可无。
"另眼"看待消费者
"用户永远是对的"这个口号已被越来越多的企业所采用，这在大众化消费时代没有什么问题，但是进入小众化消费时代之后问题就出来了。这里我们暂且不谈企业如何将口号变成实际行动，而是从这些口号的内涵来探讨一下市场导向与用户导向的问题。
首先，应当承认这些口号的提出对于提高中国企业的产品质量和服务意识曾经起到一定的推动作用，是市场经济不断深化的具体表现。作为口号应当说没有什么问题，但是任何口号如果不能实施，或不能对企业的经营有指导意义，或者不能衡量一个企业的水平，就失去了意义。其次，"用户永远是对的"本身有很大的局限性，因为在市场经济的环境中，每个企业都面临资源有限这样一个难题，只能有选择地去经营，真正的用户是一个小众群体，所以用户的界定是个大问题。有了这样一个前提，再谈论目标用户的概念就有意义了，因为企业服务的对象是目标用户群（小众），而不是所有的人，因此企业对目标用户群的意见要认真听取，并不断改进产品与服务，以满足目标用户群日益提高的要求，而对其他非目标用户的意见和建议完全可以说"不"，这是市场经济的原则之一。
明白了目标用户与非目标客户的差异这个概念，我们就可以进一步探讨市场导向与用户导向的问题了。首先我们看市场和用户的定义分别是什么？用户的概念非常简单，即每一个消费者都是某产品或某服务的用户；而若干个消费需求、消费模式、消费习惯相同或类似的用户组成的群体就可称为一个市场（小众）。所以用户是个体的概念（一个个的点），市场是群体的概念（一个面）。任何以赢利为目标的企业只能是服务于某个目标市场（小众），而不是某个用户。那可能有人会说，如果我不是某企业的目标用户，是不是就没有资格得到应有的产品和服务？其实不然，在市场经济的环境中，只要你的需求带有一定的普遍性，就会有其他企业愿意提供相应的产品和服务，如果没有普遍性，就只能定做或特殊加工，当然价格就会很高，这是公平合理的。
