爱华网系列专题：《高效说话的捷径》
天道酬勤，从这些讨论中，终于产生了建构新的讲演的"魔术公式"。我们开始在班上采用它，而且一直采用至今。这个"魔术公式"是什么？很简单。 一开始，就把你所举实例的细节告诉我们，让这件事生动地说明你希望传达给听众的想法。 第二，以详细的言辞说出你的论点。 第三，陈述理由，也就是向听众强调，他们如果按照你所说的去做，会有什么好处。 这个公式非常适合如今快节奏的生活方式。讲演人再不能沉溺于冗长、散论之类的演说。听众都是由忙碌的人组成的，他们希望讲演者以率直的语言一针见血地说出要说的话。他们习惯于消化过的、提炼过的新闻报道，使他们不必转弯抹角就能直接获得信息。利用这个"魔术公式"一定能获得听众注意，并可以将焦点对准自己讲演中的重点。它能避免啰嗦无趣的开场白。比如，"我没有时间把这场讲演准备得很好，"或"你们主席请我谈论这个题目时，我在想，为什么他要挑选我。"听众对道歉或辩解不感兴趣，不论其是真是假，他们要的是反响。在"魔术公式"中，你一开口就引起了他们的反响。 这套公式非常适用于简短谈话，因为其中包含着某种程度的悬疑。当你在叙述时，听众都被你的故事所吸引，但却要等到两分钟或三分钟的时间接近尾声时，才能晓得你讲演的重点所在。如果你希望听众照你的要求去做，这一招就更有必要了。讲演者要是想要听众为某一原因而慷慨解囊，不论是多么值得-假如这样开口："各位先生，各位女士，我来这儿要向各位每人收取五块钱。"我敢担保，这么说肯定不管用，众人一定争先恐后夺门而逃。可是，如果讲演者描述自己去探访"儿童医院"的时候，在那儿见到一个迫切待援的病例：一个幼童在偏远的医院里，因为缺乏经济援助而无法动手术使他获得听众支持的机会就不知要增加多少了。为期望中的行动铺路的，正是故事，正是实例。 再看看列兰·史多（Leland Stowe）如何利用事件-事例来先行打动听众，以支持联合国儿童救援行动的。 "我祈祷自己不必再这样做。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有比这更凄惨的吗？我希望各位永远不必这样做，也不必在事后永远活在这种悲惨的记忆中。在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，当我费力地打开一罐花生时，成群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，疯狂地伸出他们的手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤争抢把她们都把婴儿举向我，那些瘦得皮包骨的小手抽搐地乱抓着。我尽力让每个花生都发挥大用。" "在他们疯狂的挤拥之下，我几乎被他们撞倒。眼前只见数百来只手：乞求的手、抓握的手、绝望的手，全是瘦小得可怜的手。我这里分一颗花生，那里分一颗花生，再在这里一颗，再在那里一颗。数以百只的手伸着，乞求着；数以百只的眼睛闪出希望的光芒。我无助地站在那里，手中只剩个蓝色的空罐子，我希望这种情形永远不会发生在你我身上。" 这套"魔术公式"也可以运用于写商业写作，和对员工及属下作指示。母亲可以利用它来激发孩子，而孩子们也会发现借它向父母提出一些要求也很灵光。你会发现它是一把心理利器，在每天的生活当中，你可以用它把自己的意念传达给别人。 即使在广告界中，"魔术公式"也是每天都用到的。"依弗雷德电池公司"最近在收音机和电视上做了一系列的广告，就是根据这套公式设计的。在举例的那个环节里，主持人诉说某人在深夜被困在-比方说，被困在一辆·倒的汽车里。在把这个意外绘声绘色地讲述之后，他再请出受害者把故事说完，叙述由依弗雷德电池发电的手电筒如何发出光亮，及时为他带来援助。接着主持人言归正传，点出"重点和缘由"："购买依弗雷德电池你就可以在类似的紧急事件中活命。"这些故事都出于这个公司的档案资料，全都是真人实事。我不晓得这套广告让这家公司卖了多少电池，不过，我可确知"魔术公式"真是很管用的方法，可以有效地向听众陈述你要他们去做、或避免去做的事情。我们按部就班、一步一步地来讨论吧。 法则24：从生活和经历中找事例 （Give Your Example an Incident From Your Life）
?经过研究和实践，我们发现在一次成功的讲演中，描述曾给过你启示的一个?历，应该占去讲演大分部的时间。心理学家说，我们学习的方式有两个：一是练习。按照这个方式，一连串的类似事件会导致行为模式的改变；二是效应。按照这种方式，单一的事件就可能有强烈的震撼力，并造成我们行为的改变。 我们肯定都有过这种不寻常的体验，不必费时去苦苦搜寻，它们就在我们记忆表面之处，我们的行为多半受到这些经验的引导。所以只要把这些事件逼真地重新架构起来，我们就可以把它们变成影响别人行动的动力。我们能够做到这一点，是因为人们对字句的反应方式与对真实事件的反应方式极为相同。因而，在讲演中举例的部分，务必将自己经验中的某部分重新再造，务必让它对听众产生与自己感同身受。这样，你就有责任提炼、加强你的经验并使之戏剧化，使它们让听众觉得有趣、有力。以下这些建议，可让你举例的步骤清晰有力，具有意义。 （1）根据个人经验举例 这种事件式的例子，如果是根据曾对你的生活造成戏剧性冲击的某一事件而形成，就会格外有效力。事件的发生或许不过几秒钟，可是在那短短的一瞬间，你已学到了难忘的一课。 不久前，我们班上有个人讲述了一个可怕的经历，是关于他想由的船边游上岸边去的事情。我确信，每个听众都下定了决心，在面对类似的状况时，要依照这位讲演者的忠告留在船的旁边直到救援到来。 我还记得另一个例子：讲演者惨痛的经历是有关一个孩子和一台倒的电动割草机。那个事件鲜明地刻在我的脑海中，以至于从那以后，每次遇到孩子们在我的电动割草机附近徘徊时，我就会不自觉地提高警惕。
