《沉浮史玉柱》第5节:汉卡时代的商业逻辑(1)



系列专题:《沉浮史玉柱》

1994年,正是巨人集团的影响力如日中天的时候,一家媒体这样描写史玉柱的下海创业:“1989年7月,在合肥骆岗机场,一个身材高挑儿瘦削的青年人,登上了飞往深圳的麦道80飞机,这个青年人叫史玉柱,当时只有27岁。在竞争激烈的高科技领域里,谁也没有想到这个既没资金又没靠山的‘小字辈’竟大爆冷门,创办了巨人高科技集团公司。”

  这段描述基本上可以代表当时社会对史玉柱和巨人集团的看法。在史玉柱之前,国内出现的科技型企业大多是依托高校和科研院所的力量建立的,比如联想和方正。从一个普通人的角度来看,高校和科研院所理所当然拥有强大的研发力量,他们开发出高科技产品,丝毫不足为奇。

  但史玉柱不同,他只是一个普通人,通过接受教育和对技术的热爱而开发出一种新产品,并因此获得成功,创办了自己的集团公司,这简直就是一个“知识改变命运”的标准样板。正是由于这个原因,人们会认同媒体给史玉柱加封的“中国的比尔?盖茨”头衔,而他的创业史,也在一遍一遍的传播之中,被塑造成了一个“创业神话”。

  这个“神话”的开端,是27岁的史玉柱和4000元资金。

  1989年7月,史玉柱来到深圳之后,回到自己最熟悉的深圳大学,偷偷“混进”学生宿舍栖身,偷偷“混进”机房,借用学校的电脑编写程序。

  但史玉柱毕竟已经不再是深圳大学的学生,不久,他就被机房的管理员发现,无法再到机房“蹭”机器用了。于是,他不得不通过熟人找到配置有计算机的学校办公室,别人下班了他“上班”,别人不用计算机的时候他接着用。在这样的条件下,他开发了M-6401桌面文字系统。

  经过近一个月努力,他在固化字体、增加字库、批处理的基础上,还解决了所见即所得的界面问题,集录入、排版、编辑、打印于同界面,并且所有功能都以中文窗口菜单提示,经过综合压缩,保证大字无锯齿,小字笔画均匀。他确信M-6401是一个成熟产品。

  史玉柱把他的软件拿去压缩成一种卡,可以装进电脑主机里。“汉卡”这个名字因此而来。

  有了产品,想要把它卖出去,史玉柱还需要有个公司。他联合另外三个伙伴钱宇、姜巨满、蔡玮,用他带来的4000元钱,承包了深圳大学科技工贸公司电脑服务部。

  这个时候,史玉柱开始显现出他的胆量。由于公司需要有电脑才能工作,而史玉柱已经没有钱再去买电脑,他想出一个办法,用9500元的价格向电脑公司购买一台售价为8500元的电脑,条件是延期付款,在半个月后支付这9500元。这相当于以1000元的租金来租用电脑半个月。

  拿到电脑后,史玉柱做的第二件事情是打广告。他仍旧使用了买电脑的办法:延期付款。最后,由IDG投资,很长一段时间里都在IT界享有盛誉的《计算机世界》报同意了他的要求,刊登了一则半版广告,广告费可以在半个月之后支付。

  史玉柱赌的是他可以在15天内卖出软件。

  由于时间紧迫,日后以营销著称的史玉柱设计的第一个广告非常简单,在1989年8月2日的《计算机世界》上,半个版面的广告位只印着一行大字:“M6401,历史性的突破。”

  在接下来的时间里,唯一能够做的事情就是等待了。如果在15天里没有订单的话,史玉柱恐怕就只能去电脑公司打工,来还清他欠的钱了。

  当然,这个结果并没有出现。在第13天,史玉柱终于收到两张订单,近两万元的货款。这两万元可以算得上是史玉柱的“第一桶金”。

  之后,史玉柱把所有的收入再次投入广告。如同滚雪球一般,M-6401给史玉柱带来了越来越多的收入,4个月后,他们的营业收入已经超过100万人民币。

 《沉浮史玉柱》第5节:汉卡时代的商业逻辑(1)

  1990年1月,史玉柱决定开发升级版本M-6042。他们包下深圳大学的两间学生公寓,准备了20箱方便面,把自己“关”了整整150天。这5个月“集中营式的生活”的成果,是功能更强的M-6042汉卡。  

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