爱华网“前两年，一般是我们主动找客户；现在是，客户主动向我们求助。”英国福克斯管理咨询大中华区首席咨询师柏林介绍说，一些受到美国金融危机冲击的企业老总，如今心急焦切地四处寻求解救之路。以前在生意一帆风顺的时候，他们往往对咨询公司敬而远之；现在生意惨淡了，他们逐渐转变了观念，开始以主动、友好的姿态，频繁与咨询、策划等智力服务机构亲密接触起来，并感叹“相见恨晚”。
金融危机的乌云，似乎给各行各业都笼罩上了一片暗淡前景，处于危机之下的企业哀鸿一片，惟独咨询行业却在经济的下行中独善其身，体现出其独特的魅力与力量。难怪浙商研究会的执行会长王曙光教授，近日在给企业家演讲时这样评价咨询公司：“危机之下，咨询顾问是给企业雪中送炭的人。”
危机中，“外脑”为企业雪中送炭
金融危机之下，出口型外贸企业首当其冲。国际市场需求持续低糜，直接导致企业外单数量减少。营销危机，甚至由营销危机，而引发的企业生存危机，是当前许多大中小企业最普遍的窘境。
以中国缝制设备行业领头企业的飞跃集团为例。在市场平坦时，企业盲目增扩产品线，大搞海外扩张。受美国次贷危机和人民币升值影响，海外市场严重萎缩，令飞跃业务遭受重创。在资本链紧绷之下，飞跃的营销危机，也就快速升级到企业的生存危机。
据浙江省经贸委统计，今年前三季度，浙江省有出口实绩的21000余家(约占全部出口企业的70%)民营企业中，有一半左右的企业出口同比减少，有近1900家民营企业停止了自营出口业务。许多外贸企业已被逼到“无米下锅”的窘地；即使眼下手上一时有单子的外贸企业，心中也照样发慌，因为不知道未来形势将会怎样。
从外贸转向内销，是许多出口型企业寻求解困之道的自然选择。然而，做惯了外贸大单的出口企业，面对纷繁复杂、变幻多端的国内市场，一没有品牌、二没有渠道、三没有营销人员，在如何做、怎么做、花多少代价做的问题上，企业老总往往显得很茫然，他们太需要专业“外脑”的指点迷津，让他们可以少走弯路，迎头赶上。管理咨询机构，由于积累了丰富的市场运作经验和实际案例，以其系统规划、因地制宜、经验丰富、高屋建瓴地为企业制定战略规划、品牌建设、市场营销等一系列切合企业实际的解决方案，并指导企业在实际操作中及时九篇，规避风险，正可谓为转型中的企业“雪中送炭”！发挥出咨询外脑“拯救”企业的关键作用。
中国企业与咨询顾问的关系，就像病人与医生。企业往往要等出现危机，才会想到要找咨询顾问诊断服务。美国金融危机波及到制造业后，福克斯就从许多来电来访的外贸企业老总焦急的眼中，看到了中国外贸企业转型的必然性，看到了咨询服务在这些企业中的巨大价值。服装、地板、家具、家纺、机电、皮革、礼品等许多浙江区域经济优势行业，都成为“转型板块”比较活跃的阵营。
永裕竹业是浙江安吉一家出口竹地板的民营企业，年外贸出口额在3-4亿元，规模在国内同类企业中领先。安吉竹地板主要出口到欧美发达国家，今年下半年，随着金融危机全面爆发，竹地板外销市场受到严重冲击，尤其是一些中小企业压力陡增。眼下，虽然金融风暴对永裕竹业的影响不大，但出于对未来外销市场形势不明朗的判断，董事长陈永兴还是决定招兵买马，聘请国际知名管理公司作为智力后盾，准备在09年杀入内销市场，打造品牌优势。
在长三角地区，像永裕这样主动进行市场转型的企业还有很多。危难之际，企业转型势在必行，然而，如何转型，却是企业必须考虑的严峻现实，许多老总想到借力“外脑”咨询也符合“国际惯例”。早在1929年第一次美国大规模经济危机发生之时，许多企业开始聘请咨询公司为他们提供化解危机的系统服务，从此企业使用咨询顾问服务在美国企业中蔚然成风。许多企业正是通过专业的顾问服务度过了难关，不仅生存了下来，而且在经济复苏的时候，凭借着行之有效的过渡策略取得了迅速的成长。
“借脑”也应量身定做
其实，企业无论大小强弱，不管处于何种的发展阶段，都会遭遇到或这或那的各种问题和困难。管理层级上的一些小漏洞，企业老总有时还能居高临下看得清楚；而有关战略转型与重大调整的关键环节，由于“身在此山中”的缘故，老总就很难拨开云雾，直指要害，企业也就很难轻松实现自我蜕变与升级，这也是企业最需要“借脑”的主要原因。
内外部环境的变化，让众多原来靠出口、靠贴牌为生起家的企业不得不转向内销，开始转向自有品牌建设，开始建设决战终端的渠道，开始注意提升研发水平。福克斯管理咨询认为，不同类型的转型企业“借脑”也需“量身定做”。
1、市场转型企业：销售规模相当的公司，内销企业的运营难度远高于外贸企业。受国际市场疲软影响，许多出口企业转战内销。在外贸企业转型过程中，其实不单只是目标市场的转变，还意味着企业需要对组织架构、人才资源、品牌与营销观念等一系列企业管理问题做出重大调整与变革。福克斯在为许多企业提供专业咨询服务的过程中发现，许多从外贸转型过来的企业家，并不具备做内销市场、做品牌的经验与水平。市场如何操作？花多少钱做？按什么步骤做？需要那些匹配资源？许多转型过来的外贸企业显得无所适从。福克斯认为，对于这类转型企业来说，受外贸经营管理方式的影响，最缺少的就是系统性思考。作为咨询公司可以帮助企业建立一整套服务体系，包括从品牌定位、形象包装、渠道招商、营销管理等系列综合服务，帮助转型企业克服进入国内市场往往出现的顾此失彼、守片丢全的弊病。
2、产业转型企业：受金融危机冲击，一些企业被迫走上产业转型之路，多元化经营的企业，可能舍弃并不赚钱的产业；那些独守着单一产业，又受到风暴冲击的企业，可能彻底转行，涉足到新的行业领域。浙江民营企业家姚炳年经营的华谊科技，是一家多年从事纺织出口的企业，在外部经济形势好的06年，计划是在宜兴启动建造100多亩的生产基地。然而工场建到一半，金融危机爆发，纺织企业纷纷倒闭。老板痛定思痛后，被迫走上转型之路，涉足到更有发展前途却相对十分陌生的竹地板产业，工厂重新改造，企业也改名挂牌。现如今像华谊科技这样受形势所逼走上产业转型的案例有不少。老产业何时、以何种方式退出，新行业如何进入，进哪些新行业，进入的风险有多大？盲目决断，很容易输掉老本，这也考验着转型企业家的智慧。福克斯认为，“外脑咨询”可以帮助企业分析与判断新进领域的机会与威胁，认清转型路上如何理性应对，避免企业少走弯路死路。
3、品牌转型企业：人民币升值、金融危机冲击，使本身就利润可怜的贴牌企业，面临不能承受之重。“很多浙江、广东OEM企业对于跨国采购商和贸易商的过度依赖，成为了OEM的另一个隐忧。”2008年10月，全球最大玩具代工商之一的合俊集团旗下工厂轰然倒地，作为全球最大玩具代工厂的代表，合俊集团其主要按OEM从事制造及销售玩具，包括为全球最大的玩具商美泰公司提供OEM业务。在金融危机之下，缺乏定价权“受制于人”的OEM企业，遭遇的冲击不言而喻。对走品牌之路的OEM企业来说，要从生产观念快速转变到品牌理念上，已aihuau.com属不易，至于如何确定目标市场，如何针对终端客户与渠道商实施营销，如何提升品牌价值，更是难上加难。而咨询机构可以有效协助OEM企业制订出品牌规划与发展之路，帮助企业实现转型过度。|!---page split---|
巧将“脑力”化作“生产力”
一次成功的咨询，使脑力化作巨大生产力，打开亿万财富大门，这并不是神话。2002年以前，王老吉还是一个默默无闻的小品牌。王老吉后来的成功与其聘请特劳特咨询公司不无关系，这家以战略定位见长的咨询公司，把王老吉从“清热解毒袪暑湿”的药饮产品重新定位为“预防上火的饮料”。新战略实施一年后，王老吉罐装凉茶的销售额增长4倍。
许多企业之所以对咨询持怀疑态度，是因为咨询公司提供的服务是无形的，甚至无法量化，一些老总无法凭经验直接判断。成功的咨询服务，能为企业化险为夷，带来滚滚财源，失败的咨询建议，也可能将企业带进更凶险的泥淖。企业能否将咨询公司的“脑力”，转变为自有“生产力”，其实不仅取决于咨询公司的一方，更取决于企业自身的与时俱进以及双方的磨合过程。
1、要看咨询公司水平和匹配度：眼下各类智力服务机构五化八门，有国际的、本土的；有综合的、专长的。每个企业遭遇的瓶颈和需要解决的问题各有差异，各家咨询机构的服务专长也不尽相同。企业想借“外脑”进行问题诊断和战略指导，首先就需明白自身的病症在哪里？然后选择性地物色适合自己的咨询机构。在金融危机之下，处于艰难期的企业感觉时不我待，就容易犯下“病急乱投医”，这不仅解决不了问题，还耽误了宝贵时间。咨询机构服务水准高低，主要看咨询公司在业界的声望、成功案例积累、咨询团队素质、服务的专业性等方面。
2、要看双方咨询合作的融洽度：就像最高明的医生，遇到不配合的病人，也是无济于事。咨询公司可以是企业家的教练、导师、朋友。充分沟通、相互信任、加强理解，是企业与咨询公司合作过程中无可或缺的要素。只有双方合作融洽，咨询的内容、要求、目标以及其他细节才能达成一致。咨询过程中，往往会对企业原有的利益格局和关系产生影响，甚至是积极的破坏，企业中的一部分人就可能对咨询方案发出怀疑和否定声音，这时就需要企业决策者有坚定的信念，不屈服于压力，不半途而废，而是持之以恒，许多案例告诉我们，坚持就是胜利。
3、要看企业的消化水平与执行力度：咨询公司是方案的制造者和传授者。同样的咨询成果，运用于不同的企业，就可能产生不同效果。福克斯认为，对于企业来说，咨询的关键点，并不是收到方案的那一刻，而是企业通过咨询方案的学习和消化，从中掌握方法、矫错纠偏、并实现企业自我造血功能的提升。传统咨询服务方式，往往企业与咨询公司合作期限短，咨询公司缺少后续执行，或轻视后续执行。这对国内大多数中小民营企业来说，没有相应的人才来对接消化，对这种咨询模式是非常不适应的。因为此类企业的老板，往往只关注结果，不关注实施过程与细节，而且企业缺乏与咨询公司合作经验，缺少职业经理人，对咨询成果缺乏消化力。以“低成本打造品牌”见长的福克斯咨询，就十分强调方案设计完成之后的培训、导入、实施、评估等一系列后续工作，尤其是通过咨询公司对企业的后期辅导，使咨询方案真正落地贯彻，并最终产生实效。
金融危机来临，让企业家们明白过去“缺少市场分析与风险防范机制”的苦恼，认清以前经营过程中的短板与不足。这一场金融风暴，使许多企业与咨询公司有了更多的接触，给企业老总上了一堂生动的管理咨询“推广课”。相信风暴过后，最终坚守下来的企业，将是企业经营与管理水平跃升到新的台阶的佼佼者，而一批“福克斯咨询顾问”们将成为企业的长期伙伴。正如福克斯管理咨询柏林先生所说得那样：我们“不做下雨收伞之人，甘做雪中送炭之翁”。
