爱华网08年多事之秋，09年春节的意义就显得意义非凡。中国古语常说，辞旧岁，换新颜，岁末将至，乳品企业也应顺天时，尽人事。对指标，冲销量显得目光浅了点，911乳品行业地震后，虽然在后续几月消费者信心慢慢重树，产品销量开始逐步回暖，但想完成今年的指标，没几个企业底气够足。不管是一线品牌还是区域群雄，家家经难念，即将过去的一年，没谁比谁好过，未来的一年家家气象却定将大不同。蒙牛、伊利、光明三家大手笔的奶源建设工程陆续启动，抓源头，强管理，三家的仗必定还是难解难分，至于春节的黄金档，对于三家一线品牌来说是今年含金量最高的市场份额之战、品牌之战，与往年无异，最多会加上“品质”牌。二线品牌的年关却没有大品牌那么好过，熬过了3年来的微利经营、挺过了08的行业地震，能站在年关前的区域乳业就是胜利的角儿，能正确认识牛年春节，并将这个春节的黄金期用好、用足的也定能在牛年要么稳如铁牛，固守城池，要么势如斗牛，冲脱缰绳，食草四方。
牛年春节是峰值也是拐点
三鹿事件后，乳品行业发展降至冰点，随后政府救市、企业反省，市场开始慢慢回暖，从某些企业的一成销量到12月份的八成销量，市场的回暖速度惊人，按照这种回暖趋势，可以预测春节期间的牛奶市场消费量将达到农历08年乳品销售的峰值，这一峰值对于危机后的乳品企业来说是希望的曙光。有了良好的新年开端，09年的销售有希望摆脱08年的阴霾，但这仅仅是希望，牛年春节同样是区域型乳品企业的发展拐点，被概念和规模所充斥并变态的乳品行业终于在地震后重回理性和正常，这使区域型乳品企业在某种意义上等到了和大企业重新站在起跑线前的机会，谁能在春节大上促销冲销量的同时做好“震后自救”工作谁才能在行业发展拐点上向前而不是向后。
牛年春节区域乳品企业必做的“3心2一”工作，免费奶和牧场游
一心献市场，上高空，落终端，深入社区
在牛年春节这个特殊而具有战略意义的销售旺季到来时，是区域型乳业光明正大做市场信心的最好时机，一是消费者信心随着时间的推移开始逐渐恢复，二是农历的新年是中国人最热闹、最开心的节日，在这个时间当口上做一下软性的市场信心强化，可以为09年开一个好头，而且这个头是从市场开启，但想给市场信心并不容易，首先考虑区域，对于区域型乳品企业来说，区域不是问题，各家企业早在一线品牌全国扩张的时候就死守自家后院，现在的后院已经是地熟、人熟；另外还要考虑时间，春节前后的传播推广、销售黄金时间30天左右，要在这短短的30天内完成一次整合性的信心传播、气势传播、年味儿传播，需要的不仅仅是企业的勇气，同样需要将09年一季度预算向1月份大力倾斜，煮开春节这锅水，如何整合资源做市场信心注入，需要在下面几个关键点上发力:
大原则--在这一个月左右的时间里，区域乳品企业要紧紧抓住“年味儿”、“人缘儿”，在高空与终端营造新年的“本地情”文化氛围，讨巧的将企业品牌融入到大的消费环境内，以软性的方式向市场注入强心剂。
上高空：高空广告一直是区域乳业想上而不敢上或上不起的奢侈传播媒体，在牛年的春节期间，一个月的信心强注需要高空上的热闹开场，选择当地特色的本地栏目，以报纸或电视标版的形式进行消费者拜年式的品牌提示，没有任何其他累赘信息，同时利用电台的低成本、本地化及春节期间的大人流覆盖特性，高频次发布拜年广告，同样是不夹杂任何的累赘信息，营造企业品牌贴心依旧的氛围。
落终端：地面上强化终端陈列的本地文化味儿、年味儿，避免高空热闹、终端陈列冷清的形象落差。将终端物料在这一时间段内配足、配齐，可将终端物料设计成对联或者是福字等的形式妆点终端，文字内容年味儿融合本地情缘，适当加入品质、奶源的信息，终端妆点的目的不仅仅是通过整体终端包装促进节庆市场的冲动消费，同时是让区域内的家乡父老感觉到企业品牌仍然围绕在其身边，没有寒冬，只有挫折后的气势重振。
深入社区：高空媒体与终端传播很大程度上是与一线品牌展开正面的消费者争夺，而社区渠道是区域乳业的优势传播渠道，在春节前，组织企业员工开展社区可用传播资源的盘整和传播方案执行，可以走出一天创新切贴身的市场信心重树之路，如盘整区域内重点社区的楼道广告位资源，张贴拜年海报、楼层提示等，在每户的门上贴上牛年福字等，都可以在距消费者心里最近的地方进行沟通；同时在各种点社区联合区域知名年货品牌开展“年货送到家”活动，让企业的产品融入到消费者春节年货的采购名录内，并通过与区域年货知名品牌的捆绑实现品牌形象的维护与升级。
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二心献渠道，拉经销商回娘家，去终端串门儿
这个年关不好过的除了企业外，还有与企业同舟共济的经销商，乳品企业的经销商特点比较鲜明，很多经销商是经营独家，以送奶上户、学生奶为主的经销商渠道资源很难最优利用，只能做牛奶，因而在行业危机、企业危机的时候，消费者最先断的是经销商的奶，痛定思痛，09年的生意还要做，毕竟多年积累的资源和网络就是其生命线，如何激活经销商信心，春节前企业一定要拉经销商上来或者走进经销商家里说些暖心话，做点暖心事。
1、拉经销商“回娘家”
当环境困难的时候，人性开始发挥不可估量的作用，人喜欢述说，喜欢交流，企业就该利用困境中人的这种心理，在春节这个特殊的节点上，将经销商聚在一起，将经销商的心聚在一起，开一场“感动08，行动09”的经销商大会，邀请当地政府要员、权威媒体、行业专家共同参与，大会的主题要围绕“分享挺过08的艰辛与感动，宣言09年的积极行动”开展，鼓励具有代表性的经销商发表感言，并开展圆桌会议共同商讨09年特殊背景环境下的市场策略、行动。一系列的动作下来，让经销商感觉到有家、有情、有利、有未来。
2、去经销商家“串门儿”
一场成功的经销商大会需要半个月左右的精心准备，另外办得体面银子花费自然不少，企业可以选择另外一种方式，在年底到经销商家“串门儿”， 倾听经销商的苦衷，根据当地的市场情况及企业09年的大方向给予针对性的市场操作意见和建议，串门儿的人员不再是按照分级经销商管理体系下的对等、重点走访原则，而是企业高管划片区进行“亲情排摸”，市场高管走一条线，销售高管走一条线，在经销商数量较少的情况下，高管全员出动大串门儿效果是最好的，在串门儿的同时要做两件事，一是承诺并现场兑现一件小事，比如帮经销商换个新年新门头，二是陪经销商进行再串门儿，就是陪经销商去经销商的重点终端网点走访，给经销商面子和信心。
三心献员工，放下面具，全家大团圆
乳品企业的人都是踏踏实实的实在人，很多员工的祖辈就开始在企业里上班，对企业有一份依赖、有一份情缘，在很多乳企开始面临关停并转的时候，些许员工开始觉得家变的不可靠了，开始留意新的工作机会，春节将近，让员工们定定心，在特殊的背景下全家大团圆是非常必要且迫切的，不需要场面多大，关键是领导们aihuau.com与员工们打成一片，赤城相待，并对09年的战略规划进行清晰的讲解和分析，让员工们有激情、有斗志、有方向。在“全家欢’时，为了让员工们放下包袱，让领导们放下面具，可以在活动前拍摄每个人对工作对09的感言，在活动开始时播放，会更好的融洽活动的氛围，使内部节庆时期的情感激励达到最好的效果。
两个一：
在市场信心、渠道成员信心、内部员工信心重树、激励的同时又两个细节的点需要区域乳业重视，一是在春节期间开展区域内权威媒体与企业的联欢会，并将企业的产品以礼品赠送或抵广告费的的形式使媒体能尽量站在企业这一边，避免一个普通的客诉影响放大后使企业春节的工作效果大打折扣，甚至影响09年市场工作的良性开展，另外一个点是春节年三十当天的牛奶在今年建议免费送，这里指的是订户渠道，并随牛奶配送拜年词。一件小事就很可能改变消费者一年的订奶选择。
平平淡淡的大年过了一年又一年，09年不同，牛年的春节是销售的黄金季，是企业与合作伙伴与员工连心牵手度过的最优意义的一年，把握这一刻能让企业在市场回暖、行业重整的拐点上跨越、稳健、前进。抓住三心二一，这一年关将过的值。
