爱华网系列专题：《家电王国的崛起：苏宁连锁的力量》
"那时候资金紧张，我们没钱屯货。好在当时还处在卖方市场，产品供不应求，常常是人家来买空调，我们先把钱收了，然后告诉人家先回去，说是晚一点我们送货上门去安装、供货。"张近东后来回忆这一不得已的做法。 "其实是我们等他们一出门，就拿着人家的钱去进货，然后才是送货、安装。" "先卖货，后进货"。现在看起来极为普通的做法，却是当时不小的营销创新，并成为他一战成名的秘密武器。原来，创新竟是如此简单！ 简单的背后却是不简单：这里面包含了对客户的热诚，对生意发展的独特眼光以及对困难的勇敢挑战--那时的空调器可属于紧俏得不得了的商品啊，小小的张近东怎么有这么大的能量，竟然能搞来这么多货！ 而且，更值得一提的是，从这一年起，善于举一反三的张近东将这个模式扩大，竟然创造出了后来整个空调业界都普遍采用的营销模式：反季节打款。淡季打款，旺季进货。 20世纪80年代以前，我国家电生产企业基本上不参与市场流通，产品销售主要由国有商业企业进行；80年代中后期，因无法接受国有商业主渠道流通费用高、流通效率相对较低的的状况，开始改变这一传统营销模式，国内一些有条件的家电企业开始自建渠道，建立自己的销售队伍。 80年代末席卷全国的商品抢购风潮，推动了一大批家电制造企业的崛起，直到90年代中期，中国家电行业的生产供应和消费需求之间总体上仍呈现供不应求的态势。用句简单的话说，就是买的比卖的多，只要有货就基本不愁卖。
对空调产品而言，更是如此。那时全国的空调产量依然相对较少，1991年，格力空调才刚刚诞生；1993年，科龙（容声）集团才正式推出科龙空调。这两家企业中，前者依托专业化成为行业的老大，并以自己独特的模式抗拒着家电连锁的渠道压力；后者，曾一度收购华宝闻名天下，21世纪初，却日渐下滑，被别的企业收来购去，命运多舛。
