爱华网系列专题：《家电王国的崛起：苏宁连锁的力量》
1992年，全国涌起房地产开发热潮，中国出现了空调应用前所未有的大热潮，家用空调器销量迅速增加。一些企业趁机迅速扩大生产规模。 整个空调行业进入快速起步和发展阶段。1992年，全国空调产量从1990年的年24万台猛增到152万台，1993年达到292万台。1994年号称已有800万台生产能力。
加上空调当时还属于奢侈品，必须特别申请安装，电线都要专线，还要缴纳增容费（直到90年代中后期全国才取消），因此走进普通家庭又远非彩电、电冰箱那么轻松。如此一来，供需增长幅度之间自然形成不小的落差。 虽然市场潜力很大，增长很快，但局部市场企业已经有压力，竞争也日趋激烈。当时，对国内空调生产厂商而言，有一个十分头痛的问题，就是空调购买的季节性（夏、冬两季使用，以夏为主），导致空调销售产生明显的季节性反差，这进一步导致空调生产和销售的季节性。 每年春夏销售旺季时，工厂生产能力全面紧张，供货往往无法及时满足，甚至经常出现缺货断货的情况；可旺季一过，商家的订货量会急剧减少，工厂的生产能力就处于大量闲置的状态，工人甚至必须放假。 虽然工厂可以在销售淡季时进行一些生产，库存一部分产品供旺季之用，但由于工厂的资金能力、仓储能力有限，大量库存很难做到，而且厂家也必须要考虑到市场风险。 多年来，这个矛盾一直困扰着空调生产企业。 另一方面，商家们常常为旺季到来时到工厂买不到货而感到头疼。每年一到空调销售旺季，到工厂拿货简直就是一场大战，商家们带着车、钱、人在工厂门口排成长龙等货、抢货。 张近东虽然刚刚入道一年，但已经深刻体会到货源保证的重要性。 当时的南京空调市场是由南京新街口百货商店、中央商场等国有商场主渠道绝对把控的，常规上，它们在夏季空调市场即将启动时，去工厂订购提货、上柜销售，多年来没有改；工厂方面由于是不得不依赖的销售主渠道，又是大户，自然无力改变。
